旺季备货生意经
2017年01月03日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  爆竹声中一岁除,春风送暧入屠苏。千门万户瞳瞳日,总把新桃换旧符。王安石《元旦》流传至今仍然脍炙人口。春节寓意吉祥安康,喜庆和团圆。在这个万家团聚的日子里,市场也是春潮涌动,异常火爆。在这个“数钱数到手抽筋”的特殊时期,我们零售客户如何备好商品,抢抓商机呢?

  零售客户:赵艳华

  观点:物流稀为贵

  要有一些新颖的,稀有的商品,这是吸引消费者的关键。特别是在春节这段时间,零售客户要开动脑筋,推出一些稀有商品,这类商品同质化程度较低,能够吸引消费者的目光,但进货渠道受到限制。一是要零售客户多开动脑筋,二是要广寻货源。

  特别是要利用好互联网资源,到网络上去查找一些稀有的,季节性强的商品,“以一带多”来实现销售的水涨船高。现在许多供应商都实行线上线下两条线的交易,我们零售客户要充分利用好网络资源,广开进货渠道,以一些竞争力很强的商品来提升自己的竞争能力,才能把节日的市场做大。

  大家都知道,许多地方特产商品一般只能在菜市场等购买到。粗加工的方式既卖不起价格,销售量又受到影响。尤其我们本地产的粉丝、槐花、霉干菜等特色商品,零售店的销售几乎为零。而这类商品几乎绿色色无污染、深受消费者的喜爱,又是走亲访友的馈赠佳品,市场前景非常广阔,特别是春节期间,销售量更是大增。今年春节前,我订做了包装袋,请乡下的亲戚按照份量分别包装好,并在超市内贴上海报进行提前热身。刚进入冬月,这几款商品的销售就呈现火热的趋势。

  零售客户:吴天明

  观点:要分清重点和非重点

  春节期间因为商品销售量大,也带来了资金的大量积压,在这种情况下,我们零售客户如果没有对库存商品进行科学的划分,那么商品积压是小事,还会带来资金周转不灵的现象。因此,越是在销售量大的旺季,越要分清楚哪些重点和非重点的商品,这样在储备时才有轻重缓急,把资源利用好。

  我的储备心得是热销商品要备足,常销商品要备齐,替补商品要不断档。同时,还要提升销售结构,做到高中低档兼顾。

  春节期间的热销商品有哪些?其实,许多商品在这个旺季销售期间都呈现“井喷”的状态,但热销品大多集中在烟酒茶和副食品上。也就是说吃的东西走俏。我们就拿卷烟这款商品来作比较吧,因为这款商品有一定的典型性。春节期间哪些卷烟热销呢?据我估算,20-30元每包的卷烟应该是消费主流。而这类商品又大多集中在一些区域性强势品牌和一线品牌上面。对于这类紧俏品一定要备足、备齐,防止市场升温、卷烟热销,而烟草公司又放春节长假了,拿着钞票买不到货源那可亏透了。

  其次,常销商品要备齐。常销商品是什么,也就是货源相对充足,市场不紧张,平时销售量也还不错的商品。这类商品的销售要占平时销售的五成以上。可以说是利润来源的重头,千万不能放松。这类商品的库存也要充足。我这儿有个比例3:5:2。也就是热销品占3成,常销品占5成,替补品占2成。替补商品虽然销售量小,但其作用不可小视。一般同档的热俏品断档后,替补商品就会扮演着重要的角色。替补商品的量不一定大,只是应急的一个“配角”,但在替补角色担当主角的这段时期内,热销品在尽短的时间内要组织货源到位。

  零售客户:孙红青

  观点:多措并举进好货

  备好春节库存,进货是绕不过去的环节。进货的运力、人力成本,在经营成本中也占有很大的比例。我们有许多零售客户,为了图方便、图快捷,自己开车去拿货的有之,单独雇车去的也有之。无形中增加了商品的成本。备好货,还要巧备货。把成本减到最低,才能收益最大。一般情况下,离春节越近,成本就会越高,其中原因不需要我多说,零售同行们都知道。那么,如何降低备货成本呢?我认为要从三个方面开展。

  一是备货要提前。我们许多零售客户会有“临时抱佛脚”的观点,这种做法不仅危险,而且会增加成本。所以,备货一定要打个提前量,不要等火烧眉毛了,再赶鸭子上架,只会害了自己。一般情况下,对于一些保质期长的紧俏货,国庆过后,要利用市场需求不大的这个“空窗期”来储备货源。特别是烟、酒这类商品,离节日越近越紧张,甚至会出现拿钱都备不到货的现象。那么,你提前早备货,可以做到有备无患。

  二是要合理利用运载工具。对于一些送货上门的供应商,我们尽可能在每次他们送货上门时按照自己的实际销售能力和资金情况,提前进一些。如果节日临近再想供应商特意送货来会很难,并且数量也得不到保证。所以说,首先要和供应商搞好关系,其次还要做到有备无患。对于需要我们自己雇车进货的商品。要提高车辆的装载率,不然会加大成本。如果不满整车的话,最好几家同行凑起来备货,这样就会大幅度地降低成本。

  三要减少中间环节。这点非常重要,大家都知道,经过的环节越多,税收越多,成本就越大,这也无形中摊薄了销售利润。所以说,在进货过程中,要尽量减少中间环节,如果有条件,不要到二级、三级供应商那里去进货。能够直接到厂家、到地头是最好,要有效利用一些直销渠道,把备货成本减下来,省下的都是钱,备货成本降下来的都是利润。

  零售客户:武支雷

  观点:勤清点库存

  巧妇难做无米之炊。我们许多零售客户由于自己备货不善,而出现断档现象的例子很多,影响销售不说,还会流失许多的顾客,非常可惜。

  一是库存要勤清点。我们许多零售客户没有定期清点库存的习惯,不仅学造成一些保质期短的商品过了临界,也会让有些销售量小的商品大量压库。这种坏习惯是备货的大忌,一定要养成勤盘库的习惯。春节旺季勤盘库有几点好处:其一是可以发现哪种商品今年销售得红火,心中有数,会提高警觉性;其二是对商品了然于胸,啥时该进什么货;其三会发现一些滞销品,会在春节期间加速处理,防止后患。

  二是库存商品要归类,不能乱。有的零售同行,为了节省空间,哪里有地方就会把商品往哪里挤,这就造成了你想盘库,也没有地儿让你插脚,甚至商品之间相互交错,根本就没有办法清点库存。要想把春节的生意做好,就要做好库存商品的归类。每个大类商品之间要留有空隙,一方面可以通风,防止变质;一方面也能快速搬运,节省宝贵时间,还能够实现对库存的精准控制,一举多得。

  三是要留有盘点记录。俗说说“好记性不如烂笔头”,说的就是要留有痕迹化的记录。特别是春节期间,因为大家要进货、卖货、送货,忙得团团转,如果你盘点后没有记下来,可能会忘记了。把盘点结果记录下来,还有一个比对的好处,就是对每款商品每天的销售一目了然,便于发现问题。

  春节销售因为结构高、订单量大、销售周期长,赢得广大零售客户的青睐。但是,春节销售也面临着一个很大的“瓶颈”——备货效果直接影响效益。因此,我们零售客户一定要做到早动手、早安排、早准备,未雨绸缪、周密部署,才能把旺季生意做好,取得骄人业绩。

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