2016,零售经营这一年
2017年01月09日来源:烟草在线作者:王小锋

  烟草在线专稿  对于广大零售经营者来讲,刚刚过去的2016年注定是不平凡的一年。在宏观经济下行压力持续加大的大环境下,零售经营出现了前所未有的困难:市场疲软、销量下滑、效益减少、库存加大……“拼”成为了2016年零售经营的主旋律——拼的是坚持和毅力,拼的是智慧和能力!为全面总结分析2016年卷烟零售经营中的点点滴滴,近日,笔者走访了辖区几位从事卷烟零售的终端客户,倾听他们在2016年经营中所经历到的酸甜苦辣……

  零售客户:李玉玺  

  零售心语:有困难也有收获 

  2016年的零售经营可谓是困难重重。先是店铺对面的2个煤矿陆续关停,8000多名工人被分流或下岗;再是周边的5个村庄因农民集中居住政策搬迁到了其它地方,这又是将近5000人的消费人口流失。要知道,我的店铺位于郊区,平日里的生意全靠这几个煤矿和村庄。这一变故,让我的生意顿时跌入了低谷,高档烟卖不动,低档烟无人要,单月毛利收入从去年底的8000元直接下滑到了3000元,利润不足2000元。若不是自家的门面房,我怕恐怕早就难以支撑下去了。除此之外,儿子结婚,买房添车,一下子把我经营十多年的积蓄全部掏空了,以至于店铺的资金周转出现了严重问题,有近两个月的时间我都没有敢去订货。

  就在我对经营失去信心时,一个新的机遇出现了。2016年7月中旬,当地政府新引进的一个招商项目——星辰耐火材料有限公司落户到了我们这里。这是一个大型的公司,仅工人就有4000多,且附带有其它生产项目。因为是当地的重点工程,所以该项目工期紧、进度快。为了抓住这难得的机遇,我在烟草部门客户经理的建议下采取了“三步走”策略:一是重塑店面形象。由于店铺位于国道边,车辆多、灰尘大,加上店铺生意不好,平日里我也懒得去管,导致店铺脏兮兮、乱糟糟的。为了给这个大客户留下好印象,我拿出用来养老的3万元,对店面进行了“大换血”:墙体式货架换成开放式货架,钢筋窗户换成玻璃橱窗,原来的“脏乱差”瞬间变成了“高大上”。第二,主动上门推介。我把店里的商品全部拍成图片,制成宣传彩页,把每款卷烟的生产地、口味、价格等信息都标注清楚。上门推介时,我会带上宣传纸和样品烟,并诚恳邀请工程项目各个部门的负责人到店内参加免费品吸活动。第三,提升服务质量。工地车辆多且容易脏,我就在门口醒目处悬挂了“免费加水”、“免费洗车”、的服务牌;同时,还在店内摆放了麻将桌和象棋、扑克等,供民工朋友休息时娱乐。还别说,这“三步走”策略实施后,店铺又出现了以往红火的场面,特别是团购生意有了很大转机。虽说不如以往那么频繁,但隔三岔五总能见到一笔大的订单,这让我非常欣慰。 

  总之,2016年对我来说是极不平凡的一年。我大致算了一笔账:除去日常的经营的费用,本年度的卷烟毛利率达到了13%,与去年相比还增长了近2个百分点。尽管增幅不大,但能够在困境中取得这样的成绩,我还是十分开心的。 

 

  零售客户:王记峰  

  零售心语:细支烟带来新转机

  2016年是细支烟品牌百花齐放的一年。尽管市场经济趋于冷淡,但却挡不住细支烟发展的脚步。“泰山”、“黄金叶”、“好猫”、“南京”、“黄山”等细支新品层出不穷,既丰富了卷烟品类,拓宽了品牌宽度,也给我们终端销售带来了活力。

  2016年上半年,我的经营一直不温不火,尤其是卷烟销售步履维艰,根据销售数据显示,2016年1至6月份我的卷烟销量只有20箱,同期相比竟然下降了一半还多。特别是在5、6月份,门店每天的卷烟销量都是以“包”来计算,一个月下来也没卖到多少条。妻子看到连房租也顾不住,就劝我把店铺转让出去。说实话,我也有着同样的念头,但想想这个店铺陪伴我十多年了,说什么也是舍不得啊!然而,就在我的生意越来越难做时,转机却突然出现了。而这个转机就“细支烟”品牌。

  记得是8月中旬,烟草公司客户经理在拜访时为我推荐了4款新上市的细支卷烟。当时考虑到生意不景气,我就没有订购。但没想到是,就在第二天一位顾客到我的店内购买”好猫(细致长乐)”,说是要购买10条送给岳父。因为没有货,顾客离开了。也就是从这个时候,我开始注重细支烟的培育销售。后来,客户经理每次推荐细支烟时,我都会积极订购。两个月下来,我店内的细支烟就到了12个品牌(规格)。为了把细支烟卖好,我专门制作了“细支烟专柜”,将新上市的细支卷烟一一展示出来,并在店内设置了“细支烟品吸区”。在此基础上,我利用微信在朋友圈大力宣传细支品牌。通过引导消费,细支烟的销售逐渐红火起来。特别是进入9月份以后,店内的细支烟每个月都在200条以上。 除此之外,细支烟的红火也带动了其他卷烟品牌和其它商品的销售,这让我十分开心。

  正所谓:变则通。在困难和困境面前,需要我们转换思维、变换方法。从去年的整体卷烟销售来看,尽管上半年不太顺利,但下半年在细支卷烟品牌的带动下,我的卷烟销售有了很大的转机,也让我重新看到了经营的希望。总之不管怎么说,零售路上需要我们坚持、坚守、坚定,更需要我们拿出百分之百的热情和激情。有了坚持,有了激情,无论市场如何变化,我们都终将迎来和看到新的希冀。

 

  零售客户:郑红娟

  零售心语:过上一把“电商”瘾

  说到2016年的零售经营,最难忘的就是我利用互联网过了一把“电商”瘾。

  我的店铺位于商业街,除了经营烟酒副食品外,还捎带经营一些手工小饰品。2016年4月份,我的表妹来看我,看到我的生意十分不好,就给我出了一个主意。她让我店内的小饰品拍成照片放在网上销售,一方面拓宽一下经营门路,另一方面给自己的手工饰品做个宣传。说实话,主意是不错,但我不会摆弄这个玩意啊!“我在咱们当地的‘经济生活网’上就有一个店铺啊!”表妹的话让我吃了定心丸。于是,在接下来的日子里,我俩利用一整天的时间把店内的小饰品拍成图片,然后通过电脑上传到她的网上店铺。为了进一步扩大销售,她帮我在手机上建立了一个微信群,把我的一些客户全部拉了进来。

  说来也巧,我把商品放到网上后的第二天,就有人下订单要购买我的手工饰品——鞋垫,而且一要就是100双。这让我高兴坏了,赶紧告诉表妹给人家发货。在接下来的日子里,几乎每天有人下订单。更让我想不到的是,由于我经常在微信群里发布一些DIY手工饰品的照片,群里的一些朋友看到好的就会转发朋友圈。就这样,我的手工饰品名气在当地越来越大,一些消费者不仅在网上订购,而且还亲自跑到店里看我现场制作。一来二去,店内的人气旺了,也带动了其他商品的销售。

  电商领域是当下的流行趋势,并已经成为传统行业。据有关资料显示,2016年“双11”期间仅淘宝天猫的交易额就超过千亿。虽然说电商对于我们传统的零售经营来讲,的确是一个很大的威胁,但我们也可以从他们身上学习到一些东西,比如先进的经营思维、灵活的交易方式等。时代在发展,市场在变化,我们零售客户也应顺应潮流,与时俱进,这样我们才能获得发展,才能在创业中做到“守业”。

  零售客户:戴文生

  零售心语:价格诚信是获利保障

  经济环境这个大气候谁也阻挡不了,但经营的最终还是要靠我们自己。和大家伙儿一样,2016年的零售经营确实不好过。特别是在上半年,店铺的生意一落千丈,半年下来的收入仅仅够交房租,究其原因还是地方经济萧条,流动人员减少,市场消费疲软。到了下半年后,由于个别煤矿企业开始恢复生产,这使得店铺的经营重获新生。尽管说没有以前的省产规模大,但能够运营起来,这对我们处在矿区的零售经营来说就是好事。

  也许是上半年的生意太难熬了,下半年生意刚开始有所转机,位于一条街上的零售同行们就开始按捺不住了。为了销售冲量,为了回笼资金,他们降价销售,相互挤压,使得刚刚恢复点生机的店铺又出现了“阴霾”:每当顾客到我得店内买烟时,我一说出零售指导价时,顾客都会一愣,“人家都是10元,你怎么卖这么贵?”接着就是转身离去。尤其是到了年底这段时间内,一些零售客户甚至出现原价销售,也就是只卖批发价格。尽管烟草部门多次整治,但私下里一些同行们仍然在降价销售。当然,对于大家这样的行为,我也是能够理解的。毕竟马上就要过年了,用钱的地方多了去,如果不抓紧归拢资金,恐怕这个年就难过了。但对于我来说,经营靠的是诚信,即便他们把顾客抢光,我也会严格地执行明码标价、明码实价。

  元旦前一个星期,我和街道上一个同行聊天,他说最近两个月的生意收支总算平衡了一些,而我说,我在这两个月赚了近2000元利润。当时他就有些愣了,问我什么“秘诀”。我就告诉他说:低价销售尽管是销量上去了,但利润却微乎其微甚至没有,这样不是白忙乎了吗?而我坚持明码实价销售,虽然量走的不大,但我却收到了效益。况且,降价销售会使消费者认为卷烟来源渠道不明,质量有问题,久而久之顾客就不敢去买了。试想一下,消费者即使想图个便宜,但他确绝对不会愿意买到假货吧?也许是我的一番话让这位同行顿有所悟,所以在后来的经营中再也没有出现降价销售的现象。同时,他还到街道上各个的零售店铺宣传,希望大家同心同德,坚持明码实价销售卷烟。

  现在的生意本来就是微利,加上当前形势不好,要想赚到大钱的确不容易。但是,财富都是一点一点积累起来的。如果我们自己在价格上都把握不好,不能够做到诚信,那么,怎么才能从中获利呢?所以说,无论经济形势怎么样,市场变化有多大,诚信经营是永远的。毕竟它是保障我们店铺经营发展的根本。

  零售客户: 张冠华

  零售心语:要经营更要健康

  2016年对我来说是较为重要一年。这一年,不仅让我经历了由“悲”到喜的转变,更让我对人生有了一个重新的定义。

  我的店铺位于市区,2015年8月份,我从煤矿下岗后到外地打工,店内的生意由妻子一个负责打理。没想到的是,2016年4月份,妻子患了严重的腰椎病,站立走路十分困难。无奈我只好从外地回来,和妻子一同照看店铺。然而,由于经济不景气,商品经营出现了很大的困难,每个月的收入还不够交房租的。我有心再出去打工,以减轻家里的经济负担,但妻子的病情却越来越不好,需要一个人专门来伺候她。一段时间里,我们的生活过的非常拮据也非常痛苦,为此我也患上了轻度的抑郁症。

  2016年5月份的一天,我和妻子在电视上看到了一段视频。说的是有个叫王德顺的老人,虽然80岁了但身体却非常硬朗,并因T台走秀而成为网络红人。这段视频给我的触动很大,它让我对生活的追求有了重新的定位:健康大于一切!

  在接下来的日子里,我咨询了众多的医院。医生告诉我说,妻子的腰椎病可通过适当的锻炼来改善。在医生的建议下,我和妻子都加入了走步一族。刚开始,妻子每走一步都痛疼难忍,走不了十步就要坐下休息。但经过一个多月的坚持后,妻子的疼痛感没有那么强烈了,而且每次能走上百步。看到妻子的病情有所好转,我非常开心,也更坚定了以运行来强身健体、祛除病魔的决心。

  后来,我和妻子都加入了一个健身俱乐部,在店铺经营之余,我们都会到俱乐部里进行锻炼。半年下来,妻子的病竟然完全好了。再后来,我和妻子又参加了游泳以及登山、骑行等户外活动。然而,让我没有想到的是,正是通过参加这些户外运动,却给我的店铺生意带来了很大转机。一方面,这家健身俱乐部每季度都会举办一次大型的健身比赛,规模大、规格高,这必然少不了所需物资的采购;另一方面,每次户外活动都是集体性的,人员多、路途远,更需要一些物资上的供给和补充。

  赚钱是小,健康是大。有了健康也就有了幸福、有了一切。2016年,虽然在店铺经营上不够理想,但我却收获了健康和幸福。我感觉这是最值得让我去铭记的一年。

  结语:盘点过去是为了更好地规划未来。回顾2016年的零售经营,不难看出大家既有困顿,也有收获;既有经验,也有感悟。无论怎么说,2016已成为过去,当前更需要的是我们调整好心态和状态,去热情迎接和用心对待2017。相信,有国家政策的调控,有我们自身的努力,2017年必将会迎来零售业美好的春天!

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