利润空间少、零售积极性低导致销量减小

　　“无利不起早”，这话貌似很难听，但它却是所有商人必须遵守的法则。烟草的零售户也是如此，没有利润，赚什么钱？利润越大，赚钱越多，零售户积极性越高；反之亦然。但是，零售户在经营、销售低档烟时却恰恰赶上了这个“反之”。

　　零售户是卷烟销售的重要环节，消费者都是通过他们进行卷烟消费的，这是由零售户在卷烟市场中的地位和作用所决定的。零售户是连接烟草公司与消费者的桥梁和纽带。卷烟销量的大小、价格的稳定、新产品推介，以及卷烟的市场占有率、净化率和烟草企业的利润都要靠零售户来实现。在卷烟销售中，抓住了零售户这个群体，就抓住了卷烟销售市场。因此，从这个角度说，零售户就是市场资源，常握了零售户就是掌握了市场。

　　销售大户无利可图

　　部分地区将月均销售量在1000条以上的零售户称为“大户”，零售户销量过千条的原因很多，与地段优越、信誉良好，甚至多年持续经营所拥有的稳定客源都不无关系。从专卖管理角度讲，通过合法经营和环境优势达到较大销售规模的“大户”，与一般零售户并没有本质区别；而部分“大户”却有一定的“影响力”。相当部分零售户都在个体大户的掌握、控制之下，零售户的经营思想、经营策略、经营方法都不同程度地受着个体大户的影响和干扰。

　　现在卷烟的批发价市场透明度很高，一些销售大户因为无利润而不积极推荐低档卷烟，有时甚至会“原价进原价出”，从而吸引客户前来采购副食品，所以这部分客户的售低档烟积极性并不高，往往不会很好地配合烟草公司的各项政策，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构，从而影响当地的低档烟销售情况。

　　普通零售户利润低下

　　零售户的经营目的就是赢利，在发达地区，原本低档烟消费者就没有经济欠发达地区多，加上低档烟利薄，销慢，而中高档烟在资金的有效使用率和回报率上相对高于低档烟，零售户对低档烟的销售缺乏积极性。

　　较低的毛利影响了零售户销售低档烟的积极性。目前，零售户经营不同类别的卷烟存在较大毛利差异。尤其是经营五类烟的毛利远低于其他类别的卷烟，大部分五类烟的毛利仅为2～3元/条，导致卷烟零售户销售低档烟的积极性不高，对低档烟的销售量产生了一定影响。

　　此外，低档烟商业环节的毛利率较低也会影响到低档烟市场有效供给，从而影响低档烟销售。近年来，随着行业内部管理机制的不断完善，部分商业企业单纯追求毛利率、限制货源，人为调高卷烟消费市场结构的现象得到了一定程度上的遏制。但不断提高盈利水平又是每一个企业生存和发展的主要动力。卷烟毛利率差距不可避免地会对卷烟的产销造成一定的影响。相对较低的商业毛利率对低档烟的产销仍产生着一定的影响。