低档卷烟社会库存量过大导致销售难

　　除了上述三个原因外，低档烟社会库存过大也是造成低档卷烟销售困难的原因之一。

　　拿浙江江山来说，江山市4月14至18日的社会库存调查数据显示，江山市当时的低档烟总社会库存量高达223箱。可见，零售客户还有较大的低档烟社会库存有待消化。由于江山公司在07年10月对一些卷烟的货源投放进行了调整，如当时的软大前门卷烟曾连续几个月零货源供应的局势，市场出现阶段性的饥饿状态。08年一季度低档烟普遍增量供应。零售户心理上受前期货源紧张的影响，自然表现出空前的订购热情，致使库存骤增。而前期大量进购的低档烟，又受社会真实消费的影响，很大一部分还滞留在零售户手中。另外，除公司正常经营的低档卷烟外，有些零售客户还有大丰收（软）、西湖（红）等4个规格卷烟的库存，这4个规格卷烟占所有低档卷烟库存比重为7.3%。低档烟的存销比明显偏高，这也直接导致4月份的订购量大减。

　　低档烟社会库存过大究竟是如何形成的？

　　一是封闭式市场准入制度的形成阻碍了正常的低档卷烟市场形成。当前各地对低档卷烟的进入实施的封闭性准入制度，导致了品牌结构繁杂，市场认可度不断降低，消费者有机选择机会减少，无法选择到口味、价格适宜的品牌。低档卷烟消费对象对品牌的嗜好性形成的忠诚度影响到消费选择行为。各地普遍反映由于不同品牌的低档卷烟的吸味、价格无法实行当地消费者的吸食习惯，形成了水土不服的局面。

　　二是指令式政治任务指标的分解妨碍了科学的低档卷烟市场预测。各地将低档卷烟销售作为政治任务下达分解到各基层县市卷烟销售部门，而且严格考核到月，任务数量远远超过当地实际消费量和销售量，并且与企业员工工资实行了绩效挂钩，给基层部门带来了重大压力，为了保证工资足额发放，销售部门不得不采取强行搭配或强性订购方式。硬性计划替代科学预测方式导致了低档卷烟的大量积压。

　　三是面子式官僚政绩思想的流行造成了合理的市场消费变形扭曲。企业在卷烟销售中往往喜欢追求开门红和团圆尾的面子工程，不切实实际，盲目追求两大“吉利”的效果，导致年底和年初低档卷烟重复上量，并且与零售户的动态业绩挂钩，后者违心订购低档卷烟。

　　各种因素导致的低档卷烟从工业企业库存向商业企业转移，最终积压到零售户环节，形成了实质性的社会库存，也形成了直接导致低档卷烟消费后劲不足，前景迷茫的局面。看上去很美的销售数据实际上并未形成真正的消费力，直接造成了低档卷烟市场的低靡。

　　卷烟社会库存量大是影响低档卷烟销售形势的重要因素

　　一是零售户为了获取暴利，忽略市场消费形势，大量囤积断档或者置换的低档卷烟，形成了大量积压，为了销售积压低档卷烟而采取种种变相的降价倾销行为，干扰了正常的低档卷烟市场销售价格，引发了对低档卷烟正常的导向，同时零售户间的恶意竞争将引起低档卷烟的恶性循环，形成的负利润将使零售户对低档卷烟销售兴趣减低。

　　二是低档卷烟包装不适合长期仓储，容易发生霉变导致吸味发生变化，消费者认为长期社会库存的低档卷烟存在质量问题或是假冒伪劣卷烟而拒绝购买，导致消费力下降，引发了社会库存的低档卷烟大量积压的现象。

　　三、许多零售户到目前为止还积压着去年的部分低档烟品种。消费低档烟居多的外地民工，因季节原因已无大量进入打工地区趋势。在社会库存积压重，低档烟的消费群体并无大量增加的情况下，市场供应已大于需求。

　　四、目前并没有大节、假日，所以没有到企业给民工大规模结算工资的时候。作为低档烟的主要消费人群之一，手里没钱自然不会去大量消费。低档烟市场自然不会很好。