适销对路：“把正确的烟卖给合适的人”

　　虽然低档卷烟有超过1400万箱的产销规模，但仍然存在零售客户没有合适的低档卷烟卖、消费者没有适合的低档卷烟买的矛盾，导致供求矛盾产生的根本原因在于品牌没有适销对路、出现“供非所求”。要解决这一问题，就必须重视市场调研，把握真实消费需求，要搞清楚消费者真正需要什么品牌的低档卷烟，需要什么口味的低档卷烟，需要什么价位的低档卷烟，需要多少数量的低档卷烟。

　　低档烟的主要消费群体，大部分是收入较低的群体，比如农民。那么对于这部分低档烟消费者，怎么做到“适销对路”呢？

　　商业企业：

　　合理组织货源

　　对于商业企业而言，首先，通过合理组织低档卷烟货源，加大低档烟的营销服务与销量考核力度，找准合适的销售时机，来提升低档烟的市场占有率。

　　比方说农忙时节，就应增加低档烟有效供给，工商企业应联手加强市场预测，在充分掌握消费者对低档烟品牌、数量、价格、吸味等方面真实需求的基础上，进一步完善低档烟生产供应计划，合理组织投放，满足不同消费者需求。同时，要搞好新品培育，做好市场宣传和消费引导，力争使置换品牌能够在较短的时间内得到零售客户和消费者的认可，为日后解决低档烟市场难题打下坚实的基础。

　　低档烟货源的有效供给，是提升低档烟市场占有率的前提，因此，工商品牌合作的无缝对接就显得尤其重要，通过市场需求分析，合理组织低档烟货源是当前低档烟营销工作的一个非常重要的方面。同时，提升营销服务质量，用最优质的服务来赢得市场零售终端的全力支持，用适销的品牌来赢得市场消费终端的认可。

　　建立起畅通信息反馈机制

　　由于烟草行业专卖体制的特殊性，商业企业是唯一的销售渠道。工业企业由于驻地销售人员较少等原因，向工业企业反馈的信息的数量、时效性和真实性受到一定的限制。为了更好地服务工业企业，各烟草公司建立、健全销售渠道信息反馈机制，及时向工商企业通报市场信息、消费信息、价格信息，反馈产品走势、消费动向，摸清相关品牌的需求空间和市场潜力，为工业企业安排卷烟生产、开发适销对路产品提供可靠的信息依据。

　　正是因为信息反馈机制不流畅，才会出现供求关系不协调、供非所求现象。市场上共有多个低档烟品牌，然而卷烟品牌并不适销对路。对于消费者需求较强烈的一些品牌香烟，因为货源问题，无法足额供应市场；对于有充足货源的品牌，并不受消费者的青睐，因此导致低档烟品牌供非所求的现状。

　　此外，把农村的卷烟经营户按其销售能力，划分为几档，对不同档次的客户适量投放不同档次的低档卷烟。如对该客户对某一档次的卷烟销售能力比较强，那就重点投放该档次的卷烟，以此类推，其它档次的实行限量供应。这们既能最大化地利用有限的低档烟资源，防止资源闲置，又能大大缓解销售矛盾。

　　商业企业还要挖掘和培养低档烟后续消费群体。一方面我们要从市场真实需求的把握上入手，对区域内的卷烟消费市场和零售客户进行全面调查，加大市场调研和分析力度，充分挖掘市场潜力，做好低档烟后续消费群体的培养和“市场挖掘”。在农村，老年人吸食旱烟者大有人在，如果加以宣传，引导吸食旱烟者早日放弃旱烟，购买品质优包装好的卷烟，就会充实低档烟消费群体；另一方面要加大对零售户的宣传和出样指导。通过引导进货、指导出样、加大客户库存等手段来挖掘低档烟市场空间促进低档烟销量的增长。

　　零售户：

　　对于零售户来说：在经营中，选择适销对路的品牌是零售客户盈利的关键，所以零售户一定适时把握市场消费的变化。

　　一、了解烟草公司的阶段货源信息和营销导向

　　烟草公司是零售户进货的晴雨表，其供货数量和结构影响着零售户的进货。这样，零售户应该主动向客户经理了解烟草货源行情，掌握烟草公司的品牌培育结构信息和营销重点，对重点品牌应重点关注。

　　二、动脑子，找原因

　　零售户或许会发现这样的一个现象，同一种低档烟（中、高档也是如此）有的店卖得好，有点店买得不好。零售户往往会以“生意好”、“会招呼客人”作为理由，但仔细考虑一下则会发现其中的关键原因。那就是地理位置不同。因为不同的地理位置则决定着消费群体不同，试想，在穷得只能解决温饱的地方卖中华烟，那怎么可能赚钱呢？所以，作为零售户，在进烟时，一定仔细考虑自己店面的位置和来买烟的人的消费能力，从实际出发，去考虑自己所进香烟是否合适于他们。

　　最后，要补充一句就是：只有“检验”才能适销对路

　　只有经过当地市场“检验”的卷烟品牌，才能称之为适销对路。每引进一种品牌，其工作起点理所当然就是卷烟上柜。然而在适当的零售户经营点上柜成功后，其动销速度慢，甚至形成了滞销，还能称之为适销对路的品牌吗？就算在其他地区销售的再好，然而却不能适应当地市场需求，不适合当地卷烟市场的销售路子，那也是枉然。所以说只有经过当地卷烟市场检验的品牌，才是适销对路。