给予零售户适当的利润空间

　　烟草行业提出了“两个维护”，就是要维护国家利益和维护消费者利益。但与此同时，我们不能忽视卷烟零售户的利益。零售户是连结工商企业与消费者的重要桥梁，是卷烟产品实现价值转化的关键环节。从企业经营的角度来说，零售客户是非常宝贵的资源，能否拥有这一资源并有效利用这一资源，事关烟草事业的生存和发展。现在，销售低档烟的利润太小，这已经伤害到了零售户的销售热情。那么，怎么样提高零售户的赢利水平，进而提高零售户的满意度，忠诚度呢。

　　我们可以从以下几个方面着手：

　　1、合理批零价差，保证合理的利润空间。从对零售户合理利益最根本的认识出发，批发价格统一划定，保证合理的利润空间，这就要对市场充分了解，真正为零售户着想，了解实际的市场批零价差，确定合理的零售指导价。

　　2、做好明码标价工作，保证零售户合理利润，提高其积极性，明码标价，有烟草公司提供统一的价格标签，既美观，又实用，严格按照烟草公司的指导价格销售。消费者看到烟草公司提供的价格标签也会放心够买卷烟产品，明明白白消费，不用担心挨宰，顾客讲价的现象也将大为减少，零售户的利润可以得到保证。

　　3、做好零售户的合理布局工作，保证零售户的利益，合理布局也非常重要，因此，在同一区域内要控制好发证量，并且要进行合理布局，避免一个小区域出现十几家经营卷烟的店铺，这样，零售户的利润必然下降，由此也会出现一些客户为了争夺客源，调低价格，恶性竞争，损害零售户的利益。

　　4、提供个性化服务，由于不同的客户有不同的需求，商业企业的服务也要有针对性，不能千篇一律。因此，烟草公司要对客户进行分类管理、分别对待，通过为不同类别的客户提供有重点有针对的服务，进一步完善客户关系管理。比如对一些伤残客户，我们可以在送货到家时，帮其把卷烟上柜陈列，提供温情化服务，提升顾客满意

　　5、提供适销对路的产品，合理产品结构。对于适销对路的产品，商业企业要对其进行重点培育，对于那些不被时常认可的产品，坚决不予推广，这就要求对市场有充分的研究，对当地的经济文化水平，消费者的习惯，消费者口味的偏好等等有充分的了解。这样才能做到心中有数，为客户提供适销对路的产品，杜绝滞销货，保证零售户的利益。

　　6、合理分配紧俏烟，公平，公正，保证大多数客户的利益，由于烟草行业结构的调整，货源紧张的现象比较严重，一些畅销品牌往往供不应求，因此，如何合理分配紧俏烟的问题必须予以重视，保证大多数人的利益，本着公平，公正的原则，合理分配货源。同时加大监督管理制度，真正做到从零售户的利益出发，杜绝暗箱操作。

　　7、严格实行诚信等级制度，维护大多数零售户的利益。诚信等级制度实行以来，取得了很好的效果，也得到了卷烟经营户的认可。对于诚信经营户这块牌子成了金字招牌，成了最好的广告，大多数对此非常之看重。实行诚信等级制度，引导广大经营户诚信经营，诚信服务，诚信获利，从而营造了一个良好的市场竞争秩序，从而也实现了烟草公司与零售户的双赢。

　　8、成立零售户自律小组，制定相关规定，相互监督，相互制约保证零售价格的统一，使烟草公司的明码标价落到实处，假如出现乱价现象，由该小组组长出面解决，这样零售户的责任感就会增强，价格稳定了，客户的利润也就能够得到保证。

　　总之，我们要采取切实可行的措施，保证客户合理的利润差价。零售客户作为卷烟经销商，其经营的最终目的就是赢利，因此保证零售客户的合理利润是销售好低档烟的关键。我们可以通过有奖销售或监督执行明码标价等方式，保证客户合理的利润差，充分调动他们的销售积极性，从而提高客户的满意度，忠诚度，贡献度，依存度。