烟草在线专稿　　目前卷烟市场营销领域中的热点——白沙、微软和十目携手推出“十目商品认证与微软信息管理”系统给读者带来全新的IT视野和营销视野。在营销创新方面使笔者深受启迪。

奇妙的营销组合

2005年12月初，白沙集团、微软（中国）有限公司与十目认证有限公司在微软公司北京总部大楼里举行了合作新闻发布会。白沙集团展示了其最新的高端产品。这款标有“微软技术支持”字样的新品被命名为“和天下”。与此同时，十目认证有限公司也郑重发布了全球首次使用的商品认证编码。

在长沙卷烟厂市场部，记者观看了手机识别编码的展示过程。

展示过程也是编码与手机之间的信息对接与传导过程。卷烟附载编码，手机识别编码同时传递信息。在展示过程中，十目编码认证系统显示出非凡的“放映”功能，把“和天下”的文化形态展现在手机屏幕之上。

所处行业大相径庭，文化风格迥异的三个企业，因何走到一起？白沙集团市场总监黄朝晖说：“微软是国际一流的企业，通过与一流企业和品牌合作，我们可以获取更广阔的国际视野。同时，此次合作还有利于实现传统行业与信息产业之间的联动，这种联动将带动企业内部研、产、销一体化和整个价值链的提升。”作为第一个与微软、十目深度合作的烟草企业，白沙集团的短期目标是实现管理水平提升，长期目标是提高与国际对话的能力。

而对于微软和十目，他们对白沙集团的共同评价是：这家企业的领导班子年轻化、知识化，富有创新精神，同时白沙品牌是中国卷烟市场占有率较高的品牌之一，具备充足的合作条件。作为手机平台提供商和编码认证商，微软、十目与白沙合作的理由不仅是缘于对白沙的欣赏，更深层次的目标在于实现本土化和寻找最新应用技术的落脚点。目前，使用微软平台的智能手机已经在中国市场上市，并且日益受到消费者的青睐，智能手机集手机、商业电脑和个人电脑于一体，拥有长远的发展潜力，但要达到主导地位仍需要借助更多的应用平台，白沙集团就是其中重要的平台之一。十目认证有限公司是一家于1994年进入中国市场的外商独资企业，主营商品认证、品牌认证和环保认证，在中国市场上体现“第三方认证”的价值是十目公司所追求的目标。在合作项目中，十目公司不遗余力地展示了独立认证的价值空间，商品防伪，品牌维护和信息互动。

一个是开拓智能手机的应用平台，一个是实现编码认证的市场价值，而对于白沙集团而言，该项目所带来的商业价值将体现在哪些方面？

妙用“第五媒体”

在新闻发布会上，白沙集团总裁卢平在致辞中勾画出一幅“通过与消费者的沟通来提升企业市场竞争力”的营销蓝图。她说：“这次合作，将促进白沙的传统产业升级和市场化转型，创新营销模式，在品牌与消费者之间搭建一个新的沟通平台，提升企业适应市场、满足消费的能力。”

可以说，这是一幅美好的蓝图。通过与其他两家企业紧密合作，合力进行营销模式创新，未来的营销蓝图变为现实的营销情景可能不再遥远。

合作，互补，创新、多赢，这是一个层层推进的过程，也是白沙集团逐步融入，逐步获益的过程。对于白沙集团而言，该合作项目的商业价值可以被细分为两个方面：一是品牌叠加效应；二是“技术×文化”的聚合效应。品牌叠加的实质是强强联合，品牌叠加效应将使组合中的每一个体的品牌光环更加鲜亮，进而带来先声夺人的市场影响力。而“技术×文化”则体现一种多赢格局，在这个格局中，三家企业把自己独挡一面的优势“捆到”一起，进而孵化出全新的手机营销模式。手机营销的诞生将使企业在以消费者为焦点的未来营销竞争中占据先机。

长期以来，白沙集团致力于事件营销和文化营销，积累了较为深厚的营销基础。此次在微软和十目的技术助推下，白沙集团获得了一个“爆发”契机；即借手机媒体与消费者零距离互动，为消费者提供增值服务。

这一切，离不开手机本身的强大功能。与电视、报刊、广播、互联网这四大传统媒体相比，手机营销具有覆盖面广、针对性强、互动性突出的优点，更让传统媒体无法与之媲美的是永远不会过时的“个性化服务”和“一对一营销”。

由此，我们还可以预测：由于手机功能的扩大和延伸，在未来的多赢格局中，将有更多的“掘金者”加入其中，不仅是白沙、微软、十目，还有分量越来越突出的手机制造商和电信运营商。

随着科技的进步和人们生活水平的提高，以消费者和潜在消费者之需求为首位的整合、协同、相关的营销传播方式将会发展。

“和天下”过桥

技术搭桥之后，谁是第一过桥的人？

在白沙集团决策层眼里，合作项目的直接价值点在于：借引入高端技术之机，推出其全心打造的“和天下”卷烟。

作为十目编码认证技术的全球首个传播载体，“和天下”堪称是最优配置的卷烟。有人打过这样的比方，“和天下”就像长沙卷烟厂精心培养出来的卷烟“公主”。如今她正“待字闺中”，以出色的外貌和高雅的气质无可争议地担当起与市场“和亲”的角色。

首先是美轮美奂、精致典雅的包装。包装以沉稳、中庸的紫褐色为基本色，包装右侧以湖湘传统纹饰点缀，包装纹饰的设计灵感源自长沙马王堆出土的汉皇室极品丝帛。其次是采用手工选叶、专线（实验生产线）制造、逐支检验等精细做法来“炒小锅菜”。“这款卷烟的核心工序是在烟科所完成的，凝聚了白沙集团最高的工艺和最佳的品牌创意”。市场部营销规划经理刘勇如是说。