烟草在线专稿 作者：江苏省淮安市承德南路66号淮安市烟草公司 缪开华

烟草在线专稿 创新，是企业的立身之本，离开创新，企业就成了无源之水，无本之末；创新，是企业前进动力的助推器，离开创新，企业就没有注入新的活力的源泉，永远死水一潭，波澜不惊；创新是企业发展的基础，离开创新，企业也只能是墨守成规，一成不变，削弱了企业竞争实力和驾驭市场的能力。创新是企业之根，企业之魂，是企业博击商海的雄厚资本。

构建和谐烟草离不开烟草行业的发展，行业的发展，离不开创新。而在这个发展过程中，我们面临着企业联合重组，资源重新配置以及品牌压缩、削减和整合等诸多难以回避的新形势和新局面，这就要求各级商业企业必须采取有效的手段和措施积极应对和解决。面对新的形势，就要实现卷烟商业企业卷烟营销活动的创新，真正走出一条符合市场经济发展需要的新路子，才能有效推进整个烟草行业取得新飞跃，谋取新发展。

一、开展营销创新的前提

要实现有效的营销创新，不是靠开一场动员会、听一次汇报就能见到成效的，必须要实现各方面因素的有效结合，才能把创新这个理念落实到日常的营销工作中，取得很好的实效。

1、针对营销创新，必须要出台好的政策。

一成不变的营销模式操作久了，大家都会对每天所从事的工作产生麻木，机械式、应付式，只求过得去，不求过得硬的工作之风就会漫延，不利于企业的健康发展。在营销创新的过程中，作为烟草企业的管理者要出台好的政策时刻激发员工的创新精神，如果他们一旦失去创业的激情、职业的敏感，就失去了创新营销的才智和开拓市场的能力。在日常工作中，只有激情满怀才会思维敏捷、才能开拓市场，做大市场，创新求效。因此，要养成他们不断学习的习惯，培养敏锐的市场洞察力，我们烟草行业才能形成永不枯竭的进取精神。

2、针对营销创新，必须要有好创新的环境。

在日常的工作中，要想实现营销创新，就不要墨守成规，要让员工的创新精神得到认可。营销创新，关键是要抛弃旧思想，接受新思维，迎接新挑战，当然，要做到这一点很难。卷烟销售网络建设到今天，最大的问题就是一放就乱，一收即死。在日常的工作中，我们可以利用激励机制来激发员工开拓创新的能力。对好的做法和成功的经验加以推广和激励，崇尚职工开拓创新，使企业能够保持稳定、持续、健康、有序的发展。

3、针对营销创新，必须要有全员参与的意识。

个人的能力是有限的，只有融入这个团队才能把自身的潜力发挥到极致。就好比一滴水的能量，只有融入大海，才能激起浩瀚的波涛。要搞好营销创新，仅靠一个人和一个小团体的力量是远远不够的，要全员想办法、出点子、谋思路、求发展。营造一个人人争优、人人创新的良好氛围。营销工作，是卷烟商业企业主要的经营活动，搞好营销创新，不仅能够有效地提高烟草行业的经营与服务形象，更能有效地提高零售客户的满意度与忠诚度。

4、营销创新，必须要遵循卷烟销售市场的运行规律。

要有效地实现营销创新，并不是毫无根据、异想天开的一时冲动，在毫无条件约束下的任意所为，必须要在遵循卷烟销售市场运行规律前提下，有计划、有步骤地实施才能有所成效。不能突破和舍弃这个前提，否则不仅不能收到理想的创新效果，还能给日常的经营活动带来负面效应。

二、开展营销创新的意义

营销创新的意义就在于能为商业企业在日常的营销活动中注入新的活力与生机，给企业的腾飞插上有力的翅膀。卷烟商业企业主要是以卷烟经营、销售管理等一系列活动来实现与市场的有效对接，通过卷烟营销以及品牌培育等活动的深入开展，不断拓展市场空间，提高市场占有率，从而形成广泛而稳定的卷烟消费群体，并以此来创造更多的经济效益和社会效益，把“两个至上”的精髓真正落到实处。

1、营销创新，能够有效地树立烟草行业的经营与服务形象。

卷烟营销工作，是卷烟商业企业在日常工作中所从事的主要活动，不仅面对卷烟销售市场，还要面对终端的零售客户和广大的卷烟消费者。可以说，营销工作的好坏优劣会直接影响零售客户和消费者的满意度。毋容置疑，任何一个企业从兴盛走向衰退无不和企业不健全创新体制和淡薄的创新意识有着直接的关系，从而丧失了企业在受众群体中良好信誉的和形象，也丧失了把握市场、运筹市场的先机。

2、营销创新，能够规范卷烟商业企业的经营行为。

一成不变的工作方式，只能使企业和市场的距离是越来越远。当生产力跟随不上现代生产前进的步伐，必然会产生著多的不规范行为，从而丧失企业在市场中的主导地位，给企业的经营或生产带来不利的因素。因此，卷烟营销创新不仅体现在卷烟的购进、经营与销售活动中，而且还应该体现在新品牌培育、市场研究以及营销模式的探索上，确保卷烟经营活动秩序化、规范化，从而开创卷烟市场营销的新局面。

3、营销创新，能够为卷烟商业企业的建设注入新活力。

卷烟营销活动是烟草企业的一项中心工作任务，卷烟经营活动开展的成效如何，将对整个烟草企业的发展产生重大影响。我们烟草企业在开展卷烟营销活动时，已经有所创新、有所发展，电话订货、电子结算、网上配货、现代物流及一站式配送模式的施行，给整个烟草行业注入了新活力，带来了新的变化。但是，我们应该深刻认识到，新型的卷烟营销活动还不十分完善和到位，仍然存在着诸如营销方式较为陈旧、营销手段落后、品牌培育缺少创新、市场拓展力度不够以及其他一些问题和弊端。营销创新能够转变这种不利局面，真正提升营销活动新认识，为整个营销活动的开展注入新的活力。

4、营销创新，能够提高职工队伍的综合素质。

众所周知，我们烟草行业的发展需要全体从业人员的不懈努力与拼搏才能实现。而就目前烟草行业职工队伍的整体情况来看，部分企业营销队伍的基础较为薄弱，知识层次和水平较低，队伍整体实力不强，工作积极性不高，营销效果不理想、不到位已经是不争的事实。在这种情况下，必须从营销创新入手，通过采取新方法、新模式、新手段，积极引入新型的卷烟营销理念，不断提升营销队伍的进取意识和拼搏精神，转变营销观念，真正进行换位思考，使其能够从营销和服务对象需要的角度出发，全力创新整个营销队伍建设，在提高营销人员技能的同时，实现营销活动的创新化和人性化。

5、营销创新能够使得烟草企业发展更具成长性和开拓性。

烟草企业的成长与发展需要实现突破，尤其是突破旧体制和机制的束缚，更需要突破墨守成规式的经营模式。因为，用辩证的观点来看，任何事物的发展不可能是一成不变的，所有的事物都处于发展与变化之中。烟草企业也不例外，随着市场经济的发展，烟草企业也必然会随之有所进步和变化。只有真正实现营销创新，为烟草企业寻找到发展的突破口，烟草企业才能适应整个经济发展环境的变化逐步发展壮大起来，立足于整个市场经济大潮，成长为极具竞争力的一流企业。

三、开展营销创新的原则

烟草企业卷烟营销创新需要有一个渐进的过程，必然会受到内外部环境的影响和制约。一方面，我们烟草企业内部整体实力以及发展等因素对营销创新产生影响；另一方面，外部环境对营销活动的创新形成一定的阻碍作用。烟草市场竞争日益激烈，发展空间逐步变小，国外烟草企业即将参与到我国烟草市场份额竞争中来，这些不利因素的存在对烟草企业营销创新的深入进行产生深远影响。

1、营销创新必须坚持高效质优的原则。

我们烟草企业开展营销创新其最根本的目的就是提升烟草产品经营活动质量和效率，进一步增强对烟草市场的占有能力，满足消费者的需求，实现做大做强烟草企业。实现营销创新的前提必须坚持高效优质的原则，只有真正实现了高效优质，才能真正发挥营销创新的积极作用，推进整个烟草企业的不断发展。

2、营销创新必须坚持把握正确方向的原则。

营销创新也是我们烟草企业开展卷烟经营活动中的一项重要工作，同样，营销创新应该更好的促进烟草企业的发展与进步。在此情况下，就要求营销创新必须坚持烟草企业正确发展的方向，与满足烟草市场需求相适应起来，不能背离当前烟草行业体制改革和发展的大方向。否则的话，无论什么样的营销创新也无法起到推进烟草企业和烟草市场发展的作用。因此，烟草企业的营销创新必须紧紧围绕行业发展的大局有序展开，全面提升卷烟销量和结构，培育品牌，完善营销服务机制，将营销创新应用到实际的卷烟经营活动中去。

3、营销创新必须坚持因地制宜的原则。

各地烟草市场的情况千差万别，其开展卷烟营销活动的形式也有内在的区别和不同。因此，在把握卷烟经营活动大方向的基础上，营销创新也应该从烟草企业所处的实际经营环境出发，注重烟草市场消费需求的实际，在卷烟货源的引进、卷烟营销模式、营销服务以及品牌培育等工作上实现创新，因势利导，不断推陈出新，使整个烟草企业营销创新工作既符合烟草行业发展的大局需要，又能够适应自身所处的市场营销实际情况。

4、营销创新必须坚持以人为本的原则。

烟草企业各项卷烟经营计划和任务的完成，需要营销人员来完成，我们必须将营销创新与营销队伍建设紧密联系起来，坚持以人为本的科学发展观开展卷烟营销创新工作。可以说，职工队伍是烟草企业开展营销工作的基础和保证，离开了营销人员，我们整个卷烟营销活动也就无从谈起，更不要说是开展营销创新了。只有强化队伍建设，增强队伍的整体实力，提高人员营销素质和技能，建设一支适应新形势需要的营销队伍，才能为整个营销创新工作的全面展开奠定坚实基础。

四、开展营销创新须重视的工作

有效开展营销创新，是一件很科学的、精细化的工作，除了要制定一整套的措施和计划而外，还要多部门配合，多途径沟通才能取得令人满意的效果。因此，在搞好营销创新的同时，必须要做好以下几项工作：

1、营销创新应该以专销结合为突破口。因受国家烟草专卖政策的管制，烟草行业与其它行业相比也存在着本质上的区别，具有卷烟销售和市场管理的双重职能。因此，我们在加强卷烟营销创新的同时，必须真正将专卖管理与卷烟销售有机地结合起来，以管理促进营销，以营销规范管理，走专销结合之路，强化专销联动机制，才能把营销创新这项工作落到实处。

2、营销创新必须要夯实市场基础。卷烟销售市场是商业企业生存和发展的基础。而市场并不是一成不变的，因此，营销措施和方式也要随着市场的变化而改变，这个措施和方式的变化也就是我们所说的创新。要实现卷烟销售市场健康有效运转，就要不断地在营销的手法和方式上加以改变。当然，这种改变的过程是在夯实市场基础的前提下进行有效地运作，只有这样，才能在这个牢固的根基上不断做大做强市场，取得烟草企业的稳步发展。

3、营销创新必须要有健全的创新机制。只有健全和完善的创新机制才能发挥其效能作用。不然，蓝图再完美也只能是纸上谈兵的空话而已。在实现有效营销创新的过程中，健全和完善营销创新机制，形成较为规范实效的营销创新体系，对创新的措施、办法、内容、程序以及目标的确定都需要用一套切实可行的机制和办法来加以完善和落实。这样，才能真正使营销活动逐步实现创新与规范，对营销技能、营销模式、销量和结构提升、营销终端服务等卷烟经营活动起到推动作用。

4、营销创新必须要排除在前进中的障碍。随着烟草行业体制改革的不断深入，卷烟牌号整合的力度也在不断增强，在一部分品牌退出市场的同时，又有一部份新品牌引进目标市场。在这个一进一退的过程中，肯定会影响到烟草市场的营销活动以及消费群体的需求。不可避免地出现了货源供应与市场需求之间的矛盾。因此，营销创新就是要在烟草行业阶段性发展过程中，努力寻找卷烟营销与消费需求的平衡点，通过营销活动的细化与强化，调整和引导消费需求、培育替代品牌等有效措施，加强与营销服务终端的联系与沟通，化解存在的主要矛盾和问题，使烟草企业与消费群体形成一种内在的和谐与统一，从而，使得烟草市场更加稳定繁荣。

5、营销创新必须提高全体营销人员的素质与能力。营销创新不仅需要营销人员具有较高的能力和水平，同时，还应该具有开展卷烟营销活动的大局意识和发展意识，只有这样，才能为营销创新工作的深入开展提供条件。为此，营销人员必须从提升自身能力和水平做起，强化学习培训教育活动，不断提升其业务能力和综合素质，在掌握应知应会知识的基础上，还应该对营销创新工作的内容、要求以及措施有所了解和认知。营销创新可以使营销人员能够正确认识烟草市场的发展变化，转变传统的经营观念和思想，采取符合市场要求的措施和办法，全面开展卷烟营销和市场服务工作。

创新，是企业恒久不变的主题。只有以变应变，企业才能永远立于不败之地。当然，卷烟商业企业不仅需要营销活动创新，而且在其他各项工作上都需要创新，仅仅依靠一项工作有所改变是很难扭转大局的，要有效形成一种创新的氛围与合力。只有这样，才能使烟草待业走上健康发展的道路，走出一条适合烟草行业运行的营销新路子，为做大做强烟草行业，提升行业的整体竞争力以及构建和谐烟草做出新的贡献。