烟草在线专稿　　2007年是嘉兴烟草的服务年，同样，桐乡烟草也紧紧围绕“春蚕”服务这一主题动足了脑筋，做起了文章。从4月份开始，市场部就着手为每一位零售户制作了一份《零售户卷烟销售盈利明细表》，表中列明了每户零售户现在的客户类别和每个月的进货总量、总金额、批发价、零售指导价及应得利润，这一举措无论是对明码标价工作，还是货源分配的透明度，都产生了积极的影响。

　　 当客户经理将制作好的《零售户卷烟销售盈利明细表》发放到每户零售户手中时，他们都表示非常感谢，没想到你们烟草公司现在的工作是越做越细了，与此同时，零售户感到最无奈的就是没有那么多的利润可赚。排除其它因素，最大的问题就是现在的零售指导价很多品牌都没有到位，然而这不到位的部分，事实上已直接让利给了消费者，正因如此，零售户现在对卷烟的销售有种漠然的感觉，都抱着一种无所谓的态度。

　　 确实，对于零售指导价和明码标价工作我们也一直在长期不懈地努力，希望零售户能按我们公司规定的零售指导价统一销售卷烟。但由于零售户自身之间的相互压价，像原本要卖5元一包的老版红雄狮，你卖4.9元一包，那我就卖4.8元一包，使这种零售户之间的恶性竞争不断升华，愈演愈烈，大家都以为做到了肥水不流外人田，这么做可以做旺生意。确实，从量上讲，你卷烟是多卖了很多，而从质上讲，你可得的利润未必成正比，实际上真正受益的却是消费者，至少他们是少花钱了，从某种意义上来讲他们还赚钱了，这所赚的只是这部分零售价没有到位的差价钱。谁便宜谁吃亏一目了然。另外，现在的假、私、外渠道卷烟冲击市场，这进一步促使卷烟零售指导价很难到位。

　　 开门做生意，哪个不想赚钱，面对零售户在卷烟销售价格不到位的现象，我们客户经理除了在平时的走访中继续抓好明码标价工作外，我们还可以利用为零售户制作的《零售户卷烟销售盈利明细表》，对其晓之以理，动之以情，共同分析原因，只要你将销售的卷烟价格卖到位，一个月下来，所得的利润还是相当可观的。对于卷烟零售指导价，如果每位零售户都从自身做起，自我约束，不贱卖卷烟，在有限的卷烟资源中发挥它最大的利润空间，这样才能真正做到有钱大家赚。

　　 我相信：只要客我双方的共同努力，只要我们每一位客户经理把“真心服务零售户”的理念真正落实到具体的工作中去，总有一天，零售指导价会得到真正意义上的实现。