烟草在线专稿　　湖北省十堰市郧县地处鄂西北山区，汉江中上游，位于鄂、豫、陕三省交界处，俗有“鄂之屏障、豫之门户、陕之咽喉”之称。全县国土面积3863平方公里，人口58.4万，其中农村人口50万。由于山高路险、地大人稀、交通不便，特殊的地理环境和历史原因造成全县经济发展缓慢。2005年全县人均可支配收入2450元，城关人均可支配收入4495元，农村人均可支配收入2004元。1994年，国务院确定郧县列为《国家“八七”扶贫计划》重点扶持老区贫困县，由国家烟草专卖局定点对口帮扶。

一、基本情况

郧县营销部共有网络从业人员58人，单箱定员232人/箱，下设综合办公室、专卖监督管理办公室、市场经理部和城关、江南、江北、鲍峡等4个基层市场部，年销售卷烟13440箱。近年来，郧县卷烟营销部按照国家局、省局、市烟草公司的网建规范要求，结合实际，狠抓网络资源整合，强化营销服务管理，调优访销送货线路。特别是2006年4月以来，十堰烟草在学习浙江网建经验的基础上，推行了以创新机制和提升网络运行质量为目标的改革。郧县营销部积极行动，按照市公司的安排和部署，开展了与现代卷烟销售网络建设相配套的机构人事用工制度改革，网络运行质效得到不断提高。

辖区内卷烟零售户1991户，其中：电子结算户184户，POS机结算户697户，邮政“烟草专用卡”（银行贷记卡）结算户1076户，现金结算户34户；正在办理POS机结算户346户。非现金结算率99.98%，其中：电子结算率9.24%，POS机结算率35%（月底可达52.39%），邮政“烟草专用卡”结算率54.04%，现金结算率1.70%。

元至九月份，郧县销售卷烟共计11078箱，完成年计划13440箱的82.4%，同比增加1120.3箱，上升12.7%。实现销额7306.3万元，完成年计划9420万元的77.6%，同比增加1452.3万元，上升29%。单箱均价6595元，比年初预计5991元上升604元，上升7.88%。累计毛利率21.06%，比年计划22.8%低1.74个百分点；卷烟三项费用率8.2%，比年初计划10%低出1.8个百分点；实现利润780万元，完成年计划930万元的83.9%，单箱可控费用60.85元，比年初计划80元/箱，下降19.15元/箱，下降23.94%。

　　 二、优化流程 变规范为程序降低物流成本

　　 2005年6月开始，按照市局的统一安排和部署，全市实行统一的电话访销、集中分拣配送。但在实行统一卷烟配送、实现物流集约化经营的同时，我们也面临着山区营销部的一些客观现实：一是地广人稀、交通不便。全县平均人口密度每平方公里仅151人，其中农村人口50万，占总人口的85.6%。二是农村零售客户多而分散。全县共有入网经营户1917户，月平均销量2.9 件，平均每个零售客户辐射2.5平方公里的范围，辐射人数为305人；农村零售客户1530户，占总经营户数的79.8%，其中：月销量低于1件的有450户，占农村经营户数的29.4%，1至3件的有691户，占农村经营数的45.2%。三是物流配送规模小、成本高。全县农村送货线路5条，单次送货量最高62.6件、最低23.6件，小批量、长距离送货大大提高了物流成本和风险。今年以来，我们在对线路实地调研和测算的基础上，从“低成本、高效率、优服务”入手，因地制宜，改规范为程序优化配送流程，降低配送成本，提高配送效率和效益。

　　 第一，合理调整访送周期，提高访送效率。首先我们对城关387个经营户的访送周期和频次进行调整，由原一周两访改为一周一访、一周一送。其次我们对农村1530个经营户根据物流配送线路和客户进货需求进行分类调整，将主要集镇、交通相对方便的985个经营户调整为每周访送一次，把偏远分散的545个经营户调整为每半月访送一次，大大提高了工作效率。仅此一项可减少订货员2 人，送货员4 人，送货车2 台，年节约费用可达到32万元。

　　 第二，优化配送线路，最大限度降低配送成本。一是打破行政区域，实行跨经济区域送货。过去，郧县汉江以南与十堰市毗邻的鲍峡、胡家营、叶大、叶滩四个乡镇274户归郧县配送，市公司将货送到汉江以北的县城，然后再由县营销部分送到江南四个乡镇，送货单程往返里程达到260多公里。今年年初，我们经过测算，提出调整建议，由市公司直访直送，从此结束了跨江过桥、迂回送货的历史。据初步测算，每年可节约过桥费0.52万元，节约车辆油耗0.78万元。二是进一步整合送货线路。我们根据送货区域对送货线路进行科学设计，按照行车时间、送货里程、交通状况、送货数量、结算方式等多种因素综合精确测算，合理的规划和制定送货线路和送货周期。在2003年我们将公司二台汽车6人在城关送货改为4台麻木车4人送货，每年节约支出10.92万元的基础上，今年3月，我们营销部将城区4条线路整合为一条线路，由过去的聘请麻木车送货，改为向社会招用一台依维柯面包车2人送货，每月除支付车主工资费用外，其它费用一概由车主负担，每月减少费用3300元，比整合前降低费用50%，同时转嫁了安全风险，隐性费用不可估量。同时将城郊一线，城郊二线整合为城郊线。线路整合后，减少送货人员2人、车辆1台，每月又减少费用4890元。

　　 第三，因地制宜，接力配送。由于郧县独特的山区地貌特征，卷烟零售户距乡镇10至25公里的有195户，25公里以上的有98户，则位于偏远和边远农村的零售客户有93户，但这些零售客户平均销量少，条均销售额小。其中，5件以下占87%(1件以下占30%，1至3件占45%，3至5件占12%)；条均销售额24.4元，明显低于全市39.6元的水平。边远的零星小户多属白天下地劳作，晚上开门营业的以家代店的经营方式，主销日用品、食杂，兼营卷烟，月销量一般在50条以下，条均价一般在15-25元。尽管如此，这些农村客户在最终端的销售市场，为数量不小的卷烟消费者提供着直接服务，在卷烟市场特别是农村市场上占有重要的地位。为了切实解决送不到位和送货成本太大的问题，我们根据经营户分布情况和交通状况，在全县设立15个委托转送点和接货点，实行接力配送。除了对乡村路网条件和地理位置相对较好的客户采用直接配送到户外，对交通不便的边远山区零售客户采用委托代理送货制的做法，即烟草公司、代送户和被代送户三方签订协议，公司将被代送户电话预订的卷烟送达代送户，代送户替被代送户收货缴款，并将卷烟转交被代送户，双方结算货款，公司按月向代送户支付代理服务费。目前，全县转送户数198户，占总户数1991户的9.94%，平均每月转送卷烟130箱左右，占总销量的11.6%。实行转送和预约接货，每年可减少送货里程约4.3万多公里，年节约运输费用可达2.5万余元。

第四，措施到位，确保送货安全。针对现金结算多，车辆在途时间长的特点，我们制定了送货安全规定，并且每台送货车辆配有保险柜，百元大票全部入柜。为减少现金交易户，将农村集镇客户通过邮政POS机刷卡结算，送货途中的现金，及时可以存入当地邮政储蓄所，并规定送货车辆当天必须返回市场部，严禁车辆在外过夜，确保资金安全。今年以来资金回笼率达到了95%以上。

　　 通过灵活实效的物流配送服务模式的运用，既确保了“三个服务”到位，又有效降低了农村卷烟配送成本，实现了对农村市场的有效服务和控制，提高了山区卷烟业务流程重组的效率和效益。2006年1至8月，平均单箱送货直接费用36.10元，比同期74.60元减少38.50元，下降51.8%。今年6月份在国家局的网建检查中得到了好评。

　　 总之，郧县营销部将以“两个利益至上”的价值观为根本出发点，以突出“三个服务”为目标，进一步狠抓网络基础工作，全面提升卷烟销售网络水平。