众所周知，客户经理是沟通烟草公司与客户的纽带和桥梁，发挥着上传下达的作用，同时又需要积极开展市场调研、信息反馈、促销谋划、技能培训、服务指导等营销知识，在烟草行业链中不可忽视与替代。

随着社会形势的不断变化，烟草行业面临的矛盾和挑战不断增加，卷烟零售户困惑多，压力大，对做好卷烟销售信心不足。特别是近些年受持续经济新常态和新冠肺炎疫情的影响与冲击，经济状况疲软，一些企业缺乏经济增长点，经济形势萎靡，如何引导卷烟零售户提振信心，用心用情做好卷烟经营，这对于肩负卷烟营销重任的客户经理来说不仅重要而且必要。那么客户经理在卷烟营销中应该注意些什么呢？笔者认为要注意做到＂三要＂与＂三不＂。

一要重视政策导向，不要违反法纪。

首先客户经理在卷烟营销工作中要高度重视政策导向，不要违反法纪。烟草作为特殊商品，在我国实行的国家专营专卖制度，这一方面是为净化市场，维护国家和消费者利益；另一方面也是为了更好地确保零售户经营利润率，促进他们主动积极卖好烟。因此，对于烟草制品的经营和买卖都有严格政策要求，有严格规矩。无论是管理者还是经营者，都要严格遵守。

特别是近些年由于受诸多国际国内因素影响及控烟要求，国家对烟草行业也采取了“总量控制，稍紧平衡；增速合理，贵在持续”十六字方针。另外还积极推行提税顺价、节能减排、控烟覆约等政策，客户经理在开展卷烟营销工作时必须严格遵守，顺势而为。在营销中绝不能自作主张，违反法纪。

客户经理重视政策导向，不要违反法纪，就要了解各种烟草政策法规，学习掌握各种烟草政策，积极向零售户宣传法规，引导他们在经营中遵守法规。

客户经理张大年：国家烟草政策是导向，法律法规是红线，客户经理要高度重视相关政策的学习研究，耍主动向客户宣传，对于客户不理解的要耐心解释。长期以来，我在卷烟营销中始终竖持政策导向，引领零售户要研究政策，利用政策，挖掘消费市场潜力，取得较好效果。告诫零售户要严格遵守《烟草专卖法》，守法经营。事实证明这样的营销实用有效，赢得零售户支持。我也因营销工作业绩突出连续多年受县烟草公司表彰。

二要重视品牌培育，不要贪多求全。

其次客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须重视品牌培育，不要贪多求全。品牌是卷烟营销的重要切入点与抓手，近年来国家局提出“三品战略”，即“增品种”、“提品质”、“创品牌”，这足以说明品牌的重要性。

当前正处于百年未有之变局的特殊时期，各种风险与挑战不断，困难与压力重重，尤其适逢持续经济新常态，新冠肺炎疫情肆虐，国际矛盾加剧，烟草行业态势严峻。许多消费者消费信心下滑，消费需求变化大，有的降低档次，有的减少需求量，有的甚至选择戒烟。为此客户经理切忌凭主观想象营销，或凭经验办事，而要加大调研力度，弄清消费群体结构特点及需求变化，筛选出最合适的品牌，引导零售户用心培育。

客户经理重视品牌培育，就是要依据周边消费者需求特点，选出几个最合适的品牌大力宣传，要求零售户多花时间花精力，而不是贪多求全。实际上贪多求全不仅精力跟不上，而且也不一定满足消费者个性化及特色化口味，不仅达不到理想效果，甚至有可能适得其反。

零售户在品牌培育方面要有前瞻性，要有与世俱进理念。要灵活地揣摩90，00后卷烟消费主体的心理特征，着力突出时尚新潮、低焦微害、绿色健康，低碳环保的理念，选择好相应品牌，增加出柜率。要广泛利用亲朋好友人脉做好宣传，要在价格、品味、品位方面找靓点，制作富有吸引力的宣传方案，吸引新生代烟民眼球及好奇心理，从而主动购买。

客户经理孙卫华：近年来，我深刻感受客户经理在卷烟营销中要重视品牌培育工作，只有引导零售户选准品牌，选好品牌，并花精力宣传，一定会收获多多。特别是农村零售户一定要考虑消费群结构变化，要满足需求口味变化，从而做到有的放矢，这样的营销才是可靠的，也是倍受欢迎的。当前特殊时期，客户经理尤加要重视品牌培育工作，努力在低焦微害细支、暴珠新品方面做文章。

三要重视守正创新，不要随心所欲。

再者客户经理要想做好卷烟营销工作，还要重视守正创新，不要随心所欲。也就是说在卷烟营销中既要恪守正道，也要积极探索创造新思想和方法。守正是民族文化和社会核心价值传承的需要；而创新则是时代发展的呼唤。    

当前正处在习近平社会主义新时代，全面贯彻新发展理念，构建烟草发展新格局，是烟草行业与世与俱，推进高质量发展的总体要求。唯有创新才有发展，唯有发展才能生存。面对复杂环境及潜在风险，烟草行业必须众志成城，奋力拼搏。既要清醒看到外部环境险峻，又要看到发展的希望所在。因此客户经理要在营销工作不断探索新理念、新方法和新手段。要把指导客户卖好烟与提供优质服务做两件大事同时抓。绝不能像过去那样或脱离客户，遥控指挥；或一副高高在上，指手画脚；或捆绑任务，强压指标，使得客户心生怨气，消极对待。而要着力帮助客户解决困难，服务客户拓宽渠道。客户经理还要熟练利用“互联网＋”功能对客户进行大数据系统跟综管理，比如充分利用微信、抖音等平台引导客户挖潜增效。

客户经理还要引导客户抓住国家新政策，新领域、新发展等契机，积极从中挖掘卷烟消费商机。在卖烟方面要求零售户要改变“坐等靠”的旧模式，开展主动出击，用耳“听”商机，用眼“观”商机，用脑“思”商机，用“心”悟商机，确保卷烟销售稳中有升。当然所谓创新并不是胡思乱想，随心所欲。

客户经理韩晓华：如果说守正是文化传承，那么创新就是社会发展要求。客户经理在卷烟营销要重视传统优质品牌的宣传，更要重视新新品牌的宣传。另外还必须结合实际创新营销理念，创新手段，要指客户借鉴新零售创新服务，创新渠道，拓展卷烟销售。我始终竖持守正创新，效果显著。当然不能随心所欲，想当然。2020、2021连续两年被评为市级优秀营销员，就是对我工作的肯定，希望广大同行能从中深受感悟，积极做好卷烟营销，助力行业健康发展！