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客户经理:节日营销谋划早,中秋卷烟卖得好

2022年08月30日 来源:烟草在线 作者:思念
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 众所周知,节假日期间消费者需求旺,消费积极性高涨,消费市场异常活跃,因此节假日是零售经营的黄金期。然而尽管节假日期间商机多,但是由于现代零售经营竞争异常激烈,如果零售户不高度重视,不能正确对待,不能创新经营,那么也未必能做好节假日经营。

当前离农历2022年中秋节还有10多天时间,卷烟客户经理要迅速行动起来谋划节日卷烟营销工作,确保零售户卷烟卖得好。

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一、针对新的市场形势,客户经理要结合当地实际情况及早谋划

长期以来,一些客户经理总是习惯地认为节日期间消费者积极,消费需求旺盛,消费市场活跃,因此不需要过多的干预和指导,零售户也能卖好烟。所以越是逢年过节卷烟营销指导越比平时少,或者节日期间打打电话,走走流程,却没有实打实的动作。实际中不少零售户也会错误认为节假期卷烟需求量大,不需要过多花时间和精力,卷烟也能卖得动。因而节日期间在卷烟方面存在麻痹大意,坐等靠思想严重,积极主动思想偏少,其实这是制约节假日卷烟销售效果的重要因素之一。再者最近一些地方新冠肺炎疫情出现反复,但部分零售户认为全民接种疫苗,死亡率低因而放松警惕等等。这些麻痹大意思想都对卷烟经营产生或多或少影响,是需要得以纠正和转变的。

特别是今年的中秋节与去年相比还有两个不同点:一是国际形势更加复杂严峻,尤其俄乌战争、台海危机引发的局势动荡不安,一些大国间互相制裁势必影响国际经济秩序。二是国内疫情近期有反复趋势,许多省市都出现本土新增疫情病例,尚有不少中高风险区,一些地方实行静态管理,严格核酸检测,控制人员随意流动,无疑对零售带来影响。

针对今年中秋节面临的新特点,客户经理要结合当地实际情况明确地及早谋划,尤其是要着力转变思想,克服麻痹大意。认真做到越是节日期经营思想越要重视,态度越要端正。首先客户经理自身要转变思想,提前做好市场调研和零售户走访,要认真摸清市场动态,把准需求特点,做好营销指导;其次客户经理要引导零售户转变节日经营思想,高度重视中秋节卷烟经营,依据市场需求科学进购,合理促销,精心做好卷烟陈列设计。要遵守当地疫情防控要求,强化安全经营意识,确保中秋节经营安全有序,提升经营效益。

二、特色引领,激发品牌活力。

临近中秋,客户经理要高度卷烟营销工作,提早谋划,着力做好特色引领,激发品牌活力。品牌既是客户经理营销的重要抓手,也是卷烟零售户的立足点。当前随着社会的发展,卷烟消费者对卷烟的需求有了全新变化。特别随着80、90、乃至00后新生代卷烟消费者的崛起,他们需求多样化、差异化、个性化需求日益明显,特色品牌成为日常需求的最大靓点。为此客户经理要指导卷烟零售户在继续把握好传统优质品牌的基础上,切实培育特色品牌,充分激发品牌活力,发挥其吸引力,刺激顾客消费,引领中秋节卷烟销售。

一是督促客户要持续确保传统优质品牌的经营。中秋节前要密切关注周边市场动态,主动联系重点客户、大客户、潜力客户,加强感情沟通,确保卷烟销售。要积极挖掘新客户,摸清思想动态,了解需求状况,有针对性地做好传统优质品牌的进购安排。切实做到有备无患,确保那些具有恋旧情结、单向消费特点的客户消费。应该说一些传统优质品牌,上市早,历史长,辐射广,客户基础牢固,这些品牌应该是传统节日经营的重点,不可掉以轻心。

二是引导客户积极培育特色品牌充分激发活力。要充分考虑新生代卷烟需求变化,满足他们追求健康、时尚、新颖、特色等特点,筛选合适品牌,尤其是一些爆珠、细支新品。加大培育力度,加大宣传力度,以特色吸引更多顾客的关注和购买。要通过顾客免费试吸、意见领袖代言、开展品烟活动等形式,激发品牌活力和吸引力,提升知晓度和传播度,扩展消费空间。

三是做好新品牌的市场回访和反馈工作。客户经理要关注中秋节期间投放的新品牌销售情况,要及时做好回访和相关信息反馈,要给予零售户适当指导,扬长避短,帮助查找经营中存在的问题和不足,积极查缺补漏,纠偏整改。要积极做好新新品牌的促销策划,指导客户把握新品牌的销售技巧,及时总结经验,提升市场占有率。

三、创新手段,拓宽经营渠道。

考虑到今年中秋节期面临的形势特点,客户经理在卷烟营销中要督促零售户在保持诚信、热情经营的基础上,充分鼓励零售户创新手段,拓宽经营渠道。当前在国际局势动荡不安,经济持续低迷的大环境下,再加上受新冠肺炎疫情影响,经济下行压力增大,就业形势严峻,一些企业面临破产风险。这大大削弱消费者信心,一些消费者减少吸烟量,降低档次甚至戒烟。卷烟经营面临困难多,矛盾突出,因此零售户必须创新手段,拓宽经营渠道,才能获得较理想收益。

零售户要充分借助信息工具,发挥网络功能,充分利用“互联网+”的快速性、便利性和高效性,搜集消费需求信息,创新宣传方式和经营手段,用心优化零售终端,切实做好月饼、饮料等中秋时节性商品的经营以带动卷烟销售。要强化新零售理念,借助抖音平台开展带货直播,积极开展会员积分、亲身体念、送货上门、奖品赠送等增值服务,以期更好地赢得顾客支持。零售户还要充分发挥自身唱歌、跳舞、书法、手工等业余爱好和艺术特长吸引顾客;同时还要积极爱心奉献、参与公益活动等手段提升自己的知名度,吸引更多顾客的信任和支持。

四、积极行动,引导挖潜增效。

中秋节前期,客户经理要积极行动,通过走访、观察、交流、指导、帮扶等不同形式引导客户挖潜增效。说实话,当前形势下实体零售店生存日益艰难,如果零售户被动坐等靠,那就意味着坐以待毙。零售户要想在竞争日益激烈的今天更好地生存下去,必须积极行动,开动脑子,谋划策略,要善于审时度势,灵活变通。要敏锐洞察商机、挖掘商机、争取商机。要广泛地发动亲戚圈、同学圈、朋友圈为自己的经营呐喊助威,积极宣传,扩大社会知晓度和辐射影响力。

零售户要保持清醒头脑,敏锐眼光,善于察言观色,善于随机应变。对筛选有用、有效商机信息进行跟踪,只要有一线希望的建议都可以主动争取,必要时需要上门动员或者发动熟人能量争取。实际上现代节日经营虽然商机多,但是由于零售“内卷”厉害,如果零售户不主动争取就有可能流失,哪怕是熟客生意都有可能被别人挖走。

莫道中秋早,营销正当时。希望广大客户经理以积极的态度、饱满的情绪、奋发的作为认真对待中秋节卷烟营销工作,精心早谋划,用心引导好零售户、指导好零售户、服务好零售户,切实做好中秋节卷烟经营,开创卷烟销售新局面!

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