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生动陈列让商品“开口说话”

2021年07月21日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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  终端陈列是销售流程中非常重要的一个环节,是经营的临门一脚。如何促进商品销售,让消费者得到一个直观的印象,终端陈列的重要性不言而喻。陈列的目的,是主动造出一种店铺的“势”能,润物无声地引导顾客,让顾客在不经意间按着我们设定好的框架来发生购物的行为。对销售终端而言,商品陈列成为了一个吸引消费者注意力,提升销售额的重要手段。好的陈列能有效地提高消费者的购买机率,有助于提升店铺业绩。那么,如何为店铺打造具有美感、动感的购物氛围,让“不会说话”的商品和顾客进行沟通呢?

  营造阵势,让商品“活”起来

  想让商品“活”起来,就要在终端陈列时融合店铺、货架、商品、空间、道具、色彩、照明等诸多元素,营造一种店铺的“势能”,打造出让人耳目一新的视觉氛围,让路过的人驻足侧目,有种进来看一看的冲动。商品是死的,但是要通过生动陈列让消费者感兴趣、对他们有吸引力,让消费者产生行动从而达到销售这一终极目的,而终端陈列能够吸引消费者注意的最好办法就是让终端陈列“活”起来。要做到有别具一格的横幅、吊旗或灯箱,与众不同的堆头、箱套包装,有设计独特的造型,有独出心裁的别致陈列。通过生动陈列营造出一种强烈的层次感,达到既能提升商品的价值,又能吸引顾客眼球的目的,从而让商品充满活力,提高返单量和客单价。

  零售户陈老板:随着顾客审美的不断提高,单一的货品陈列已经无法激发他们的购买欲望。只有在陈列上下工夫,赋予商品生机和活力,在色彩上和造型上对顾客形成视觉冲击,才能让他们产生新鲜感,带给顾客美好的购物体验。在经营中,我非常在意商品的生动陈列,通过向同行学习、向客户经理请教,摸索出一套适合自己店铺的陈列方式。

  一是利用道具让陈列更具吸引力。无论以何种道具突出陈列,本质的逻辑都是相同的,那就是让陈列变得更具吸引力,提升顾客的参与感和体验感。我本着“陈列服务销售”的宗旨,在陈列时巧妙地摆放上各种与商品协调性相吻合、带有互动感的精致小道具,比如卡通人物、动物玩具以及各种表情卡片等等,让商品与道具高度融合,达到相互衬托,突出主题的效果。在护肤品区,以绿植做背景,用绚丽夺目的色调突出天然、草本的氛围;以泡沫、浴池等妆点洗护区,突出商品的实用性;新品卷烟专柜放上一个点赞姿势的卡通人物,障显新品的优点。这些小道具,带给顾客会心一笑,使顾客在购物时有了更多的乐趣。

  二是饱满展示让陈列气势更磅礴。常言道“货卖堆山”,产品陈列要有量感才能引起消费者的兴趣,增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感,增加销量。再好的位置如果没有一定的数量,照样达不到陈列效果。陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好,亮度足够的位置,以保证商品的易见易找。因此,我在饱满陈列时尽量注意商品单品的最大化,并根据商品的形状、质地、外包装、种类等特性的不同,在陈列时采用场景化、关联化、动态化等不同的展示方式,从而达到视觉上的层次感,产生丰满的效果。

  同时,充分利用货架的空间,尽量多地陈列商品单品,避免顾客看到货架的背网,避免商品空货架、满仓库的现象,并及时补货,营造商品饱满的气氛,提供给顾客更多更好的选择。丰富的商品能够吸引顾客,刺激顾客的购买欲。商品丰富多彩、琳琅满目,说明店内的商品选择性大,这是一种顾客的心理感受,对于树立店铺的形象是起着正向的作用。

  打造美感,让商品“动”起来

  美感落地到零售空间中,更是一种品味的表现。当你遇到一家有品味的店铺,你会比逛一百家普通店铺都要欣喜、激动,有品味的店铺能让顾客产生冲动性购买。创意陈列让普通的日用商品好像有了生命,更像给生活加了点调味料,创意陈列,关键在于造型要美观,让人眼前一亮,给人留下深刻的印象。

  意大利著名服装设计师乔治·阿玛尼说过一句话:“商店的每一个部分都在表达美学理念,我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计。”商品陈列代表了店铺的品味,富有美感的创意陈列,能保持顾客的新鲜度和兴趣度,充分地体现出自己店铺独有的特色。

  零售户田老板:陈列没有固定的标准,可以根据店铺的实际情况和商品的特点来确定。在打造美感陈列上,我主要做了两点:

  一是对重点商品进行动态展示。在卷烟方面,我把握好陈列“美度”,用单包或整条卷烟设计个性造型,拼成“OK”、“拱桥”、“吉”字、“喜”等特色造型,吸引顾客目光。此外,我还根据热点以及节日设计主题陈列,比如在母亲节时,我摆出“祝福”“快乐”的造型;在春节,摆出“吉祥”“团圆”等造型,烘托节日气氛,激发顾客的购买欲望。

  在水果蔬菜的美感展示上,我会依据品种、大小、质量等的不同,划分出不同的价格区间,由此形成一个岛型的蔬菜专柜。颜色搭配上,利用绿叶蔬菜搭配红色西红柿和金黄色南瓜。为使色彩更为饱满,同种颜色的蔬菜尽量隔开陈列。此外,基于提高客单价和带动其他商品销售的考虑,香菜、辣椒等调味性质的蔬菜,紧挨着相关联的蔬菜摆放,这些调味性质的菜很容易让顾客提高关联商品的购买力。蔬菜的对面陈列着水果,水果侧柜上,把不同颜色的水果进行有机组合,摆成各种新颖独特、吸人眼球的动物或植物图案来招揽顾客。

  同时,我还利用灯光、照明等辅助手段打造静态商品动态化的效果。运用闪烁的柔光,幻化出水果在动的错觉,让顾客看了心旷神怡,会心一笑。

  二是定期变动陈列,增加新鲜感。我店铺里的商品会根据季节的变化、商品的增减、色彩的更迭以及节日的需求,及时调整商品陈列,采取多种陈列方式,以保持顾客的新鲜感和兴趣度。定期调整商品陈列,顾客会感觉“很新鲜”,甚至对下次来店购物充满“好奇”与“期待”,犹如每天更换服装让人觉得精致讲究,视觉上的新鲜感总能刺激到人的意识。经常逛的店铺,如果每隔一段时间会发现商品的花样不一样,就能让顾客感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”的印象,产生假如不及时出手,下次可能就买不到了的感觉,对促进成交率大有好处。

  通过打造“美”感,让商品“动”起来,会给顾客带来连连惊喜,让进店后的顾客好感不断,深在其中不断地体验惊喜与发现惊喜,一定会给你的店铺带来令人惊喜的人潮与可观的销量。

  “让商品说话”,这是许多零售人的共同愿景。生动的陈列,不但可以让商品“活”起来、“动”起来,还可以在顾客和商品之间建立互动,拉动销售,给顾客带来更多的乐趣。要做好生动化,其实并不难。只要广大零售户朋友用心揣摩顾客的消费心理,把握顾客的消费需求,找准店铺的商品定位口味,多多尝试不同的布局调整、陈列方式,从消费者不断变化和丰富的感觉出发,发挥你的想象力与创造力,你就能把自己店铺的终端陈列做得更出色,为自己店里的销售增光添彩!


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