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如何解决农村卷烟营销网络盲点空白点问题?

2021年07月20日 来源:烟草在线 作者:帅词贤
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随着国家乡村振兴战略不断推进,完善农村卷烟零售网点布局,加快补齐农村市场短板,努力推动城乡营销网络一体化协调发展是当前亟待解决的一大难题。笔者就江西宜春为例,结合对农村卷烟市场摸底排查情况,分析“空白村”存在的原因,排查取得的成效,就如何加大农村卷烟营销网络建设力度,更好地解决农村卷烟营销网络盲点空白点问题做了如下探讨。

一、宜春市场基本情况介绍

宜春市占地18669平方公里,共10个县(市、区),183个乡镇,26110个村民小组,乡村总户数122.2万户,乡村常住总人口数272.32万人。目前宜春市有卷烟零售客户23286户,其中城镇客户12858户,占比55.22%;乡村客户10428户,占比44.78%。为掌握卷烟消费现状,了解群众实际需求,找准形成盲点、空白点的真实原因,宜春市公司立足本地市场,开展专项调研活动。本次活动采取金字塔式摸底排查,以分公司为单位统筹推进,深入农村卷烟市场调查,重点针对卷烟零售网点尚未覆盖的所有行政村、自然村,对尚无卷烟零售终端但存在卷烟消费需求的农村地区,尤其是新建村落、集中安置区,营销人员协同专卖人员开展了零售许可证办理。

宜春市各县市乡村基本情况:

序号

县(市、区)

村民小组(个)

乡村户数(户)

乡村常住人口总人数(人)

宜春市

26110

1221765

2723225

1

袁州区

4728

206214

439108

2

丰城市

4870

262443

759001

3

樟树市

2416

139026

283637

4

高安市

3711

206681

407470

5

奉新县

1465

60032

143083

6

万载县

3367

129915

277879

7

上高县

1646

83154

148629

8

宜丰县

1827

66929

127964

9

靖安县

1021

34129

70728

10

铜鼓县

1059

33242

65726

此次调查活动涉及面广、行政村较为分散,涵盖了10个分公司、31个客户服务部、123条客户线路。

二、“空白村”存在的原因

宜春市公司前后历时一个多月开展农网盲点空白点摸底排查活动,为确保采集真实数据,征求了市政府相关单位部门的支持和配合,在各方协同合作下,市场走访875人次。通过摸底排查统计,宜春行政村中常住人口数量大于300人的自然村数量有4003个,其中有434个空白村无卷烟经营者或未办理卷烟零售许可证。摸底调查中发现,“空白村”存在的主要原因如下:

1、与周边村距离太近,并且周边村处于进村路口、交通要道。

2、村落大,人口居住分散,卷烟需求分散。

3、本村虽然户籍人口多,但多数已外迁,实际常住人口少。

4、所处位置在集镇旁边,居民消费购物都集中在集镇。

5、工业化已经把村民变成了工人,原来意义上的村庄实际成了工业区。

6、“村村通”的实现使得交通非常便利,农村居民生活水平提高,汽车、摩托车几乎成为每个家庭必备,到集镇或人口密集区购物也很方便,导致自然村的村民开店意愿较低。

7、农村留守人口老龄化严重,主要为老弱人群,思想和行为都跟不上信息发展的步伐,而且戒烟的人偏多,卷烟需求较少。

8、由于宣传不到位,个别自然村还存在有经营卷烟但没有纳入管理的现象。

找准了问题才能采取措施,在农村卷烟零售市场中,300人以上自然村仍存在无证卷烟零售户的现象,多是综合经营的方式或卷烟的特殊“摆摊”形式,但又不愿放弃卷烟经营,一般都是经营规模相对较小、处于距乡镇政府所在地较远或交通不便利的偏僻自然村落。有相当一部分经营者均是利用自家空闲房屋和在村中相对有利的位置进行商品经营,且经营商品品种单一、数量极少,基本上未办理工商营业执照和税务登记,由于家庭作坊式的经营方式和经营时间的不固定,给烟草专卖管理、办证、营销服务带来一定难度。

三、活动开展取得的成效

此次开展农网盲点空白点摸排活动,通过不留死角地摸底排查,对“空白村”进行有效分类,有针对性地实地走访、与村民座谈,对有条件办理烟草许可证的客户不断进行法律法规宣贯、办证流程宣贯和入网零售户所能享受到的优质服务宣贯,取得了一些实实在在的效果。

(一)延伸了烟草零售的管理范围。此次农村卷烟经营网络盲点、空白点的摸排活动清晰地掌握了农村的消费市场特点,通过活动的有效开展,空白村减少了,新办证零售户达到30户,包含部分经营卷烟却未办理零售许可证的客户现已纳入专卖管理。此次活动在为群众办实事的同时,也为解决农网盲点空白点的问题打下根基。

图片1.png

 

图片2.png

 

(二)完善了卷烟零售户合理化布局。农村市场是烟草行业持续发展的新方向,为更好地服务农村,开拓稳固农村市场,就必须将卷烟销售网络的触角延伸到每个角落,确保卷烟零售客户在农村市场的合理布局,结合农村市场的特殊情况,科学、合理地分布农网客户比例,制定有针对性的便民服务措施。此次活动完善了农网零售点的布局,为农网建设高质量发展奠定了基础。

(三)强化了农村市场的专卖管理。一是加大对农村卷烟零售市场监管力度,尤其在一些偏远山区加强巡查频率,严厉打击不法行为,积极引导经营规模小、销售能力弱的家庭、摆摊经营者办证,并严防“大户控小户”,排查虚拟客户。同时借助诚信互助小组建设,提升零售户盈利水平,让有证客户更重视持证经营。二是专、销人员分片包点对空白村进行管理,建立健全农村卷烟销售网络空白村档案,严梳理、重服务,将不符合办证条件的客户纳入管理,加强网外客户的监管。

(四)促进了卷烟营销个性化服务。一是进一步提升营销服务质量。针对山区、农村偏远地区和有特殊需求的群体,专卖、营销人员实施上门指导、微信视频、电话沟通等多种形式拜访,宣传卷烟营销策略、烟草法律法规,努力提升农村客户整体卷烟盈利水平,让卷烟服务更加个性化;二是全辐射优化配送服务。为方便广大边远农村消费者,让消费者在家门口能买到放心烟、满意烟,因地制宜,对办理烟草许可证的客户提供物流配送延伸至自然村的服务。

四、对解决农网盲点空白点问题的几点思考

当前,夯实营销网建基础,延伸农网个性服务,提升乡村办证效率,增强客户盈利水平,着重增强“五力”,不断深化农网建设,是助力乡村振兴、推动城乡营销网络一体化协调均衡发展的有效途径。

(一)健全农网长效机制。一要加强学习,提高对农网建设的认识。将此项工作与“我与客户共成长”“我为群众办实事”等主题活动结合在一起,制定工作实施方案,根据时间节点进行调查和摸排,明确目标任务,及时分析总结,提质增效,推动辖区卷烟营销网络布局更为合理。二是组织培训,提高营销人员的工作能力和服务水平。营销人员平时的市场走访不是简单的走流程,要善于发现卷烟市场销售异常,挖掘卷烟市场消费潜力,掌握农网工作的方法技巧。善于发现问题、分析问题,根据空白村的特征进行分类,采取针对性的应对措施,实行科学管理,优化工作流程,提升效能,逐渐减少农村卷烟营销网络盲点、空白点。

(二)加强多方联运机制。一是精准监管、净化市场。市场监管要有新突破,加强与当地政府沟通,深化与市监、公安等执法部门的协作,加强“四员”互动,充分发挥诚信小组“情报眼”作用,发现有销售卷烟意愿的客户,及时纳入管理。二是为客户算好账。指导客户算好违规经营风险账、规范经营盈利账,引导农村客户增强规范意识,提高反收购能力,发挥诚信互助小组的自我监督作用,促进成员稳价经营,同时持续优化市场状态,确保市场价格到位,提升客户盈利水平和渠道掌控力。

(三)深化国家放管服政策。严格按照国家局政策要求按时办结行政许可审批,提高网上办证率。做好合理化布局修订工作,从为群众办实事的角度降低许可证办理难度,杜绝无证经营现象。同时加强宣传引导,多向“空白村”民众宣传政策法规、卷烟营销知识,讲解办理烟草专卖零售许可证流程等,强化规范经营的意识。

(四)改善农村出样水平。开展“卷烟出样我先行”等卷烟陈列活动,对农村店内卷烟出样进行改造。对无柜台、柜台陈旧破损的客户,结合推烟器等辅助陈列工具帮助其优化卷烟陈列;对陈列条件较好的客户进行重点陈列指导,开展个性化陈列,打造农村陈列的样板,发挥示范引领作用。

(五)推进农村终端建设。加强对农村终端客户的日常扫码关注和督促,做好相应宣传,提高农村客户终端重视度,主动提升日常扫码率。坚持质量为先原则,动员和发展一批农村现代终端客户,从客户培训、店铺改造、卷烟出样、经营指导、品牌培育等多方面进行重点帮扶,在有条件的镇区打造一批农村现代终端示范样板,促进农村终端建设整体水平提升。

(六)加大农村帮扶力度。一是制定个性化拜访计划,从日常拜访、经营指导、卷烟出样、陈列条件、资金扶持、生活慰问、情感沟通上给予必要的帮助和扶持,让农村困难群体感受社会关爱和温暖,增强经营信心,用心用情服务好农网客户,努力提高客户经营水平和盈利水平。二是提供网上办证、送证上门服务,为符合办证条件的客户立即办证,结合农网客户分布较散、经营时间不定的特点,积极做好营销服务工作。根据客户的需求,优化访销周期,提供便捷的送货方式。三是积极组织适销对路的卷烟货源,针对农村市场,适度增加符合“空白村”市场需求的低档卷烟投放量,最大程度为农网客户提供便利。

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