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客户经理:把准年末卷烟营销工作重难点

2021年12月07日 来源:烟草在线 作者:思念
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时间如流水,一转眼便是2021年12月份,这就意味着又进入一年一度的年末关键阶段。众所周知,年末是一年中消费需求最为火爆的重要时期,传统喜庆的元旦、除夕、春节等重要节日将接踵而来,堪称零售“黄金期”。节假日中家人团聚,亲友走访,邻里互动,推杯换盏,好不热闹,极大地带动烟酒消费。回首2021年这一年,对各行业来说都很艰难,尽管在党中央和国务院的坚强正确领导下,高度重视经济和民生事业发展,积极采取行之有效措施稳就业、稳经济、稳民生、稳发展,但是由于国内疫情尚未完全消除,国外敌对势力变着手段不断打压诸多因素影响和干扰,持续经济新常态下经济增长下行压力大,经济形势不容乐观,影响着消费者信心和消费需求。2021年挣钱难,难挣钱成为不少行业包括零售户在内众多人的共识。但不管怎样,喜庆节日期间烟酒消费依旧旺盛。然而尽管节假日卷烟消费需求旺,市场活跃,但仍需要客户经理科学营销引导,才能更好促进零售户做好卷烟销售。那么如何把握好年末有利时期做好卷烟营销工作,是广大客户经理必须重视和思考的课题,笔者认为客户经理要把准好年末卷烟营销工作的重难点。

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一、年末卷烟营销重点。

客户经理要想开展好年末卷烟营销工作,应该把握好以下四个工作重点。

一是纠偏找错。临近年末,由于消费市场活跃,消费需求旺盛,消费者积极主动,因而不少卷烟零售户存在思想麻痹,认识偏颇,行为懈怠等现象,比如有零售户错误认为年末旺季在卷烟方面可以随意随便,无需花过多精力;有的零售户以生意忙为借口对待顾客缺乏应有的热情和耐心;有的零售户为了抢多客源生意而缺少必要的安全意识;有的零售户卷烟储备缺少针对性缺乏特色化等等。这些经营短板都将影响年末卷烟销售,为此客户经理要严格摸底排查,积极疏导纠正,并加以全面整改。

二是查缺补漏。受中华民族传统喜庆节日特点影响,年末节假日期间卷烟消费需求与平时需求有着一定差别。即消费需求具有时节性特点和针对性特点,消费者在元旦、除夕和春节期间消费,既有喜庆之需要,也有攀比心态驱使,他们在卷烟消费方面要档次,要面子。即使疫情之下,不少消费者依然出手阔绰,花钱大方。但是有的零售户总是习惯凭经验、凭自己主观想象而忽略顾客心里感受。为此客户经理在卷烟营销中要通过与客户交流观察,洞察他们心态,了解他们在年末卷烟经营存在的缺差和漏洞,及时做好指导。要引导零售户关注消费群体结构、消费需求等变化,灵活做好进购安排,确保档次搭配合理,品种丰富,数量充足。以确保精准化、特色化、差异化。切忌主观臆想,贪图省事方便。

三是规范经营。规范经营是年末客户经理开展卷烟营销的重要内容之一。特别在持续经济新常态和控烟压力之下,烟草行业面临的生态环境和生存压力日益严峻,面临的危机重重,挑战多多,因此每一个行业有责任和义务自觉提升行业形象,维护行业声誉。当前正处于新发展阶段,全面贯彻新发展理念,构建烟草发展新格局关键期,客户经理要引导零售户严格规范经营行为,自觉遵守烟草专卖法,践行"两个至上"和“两个维护”等行业理念和价值观。要坚持从烟草局进购卷烟,坚决严禁私自回购、网购、无证销售及参与真烟非法流通活动。从源头上确保卷烟品质,杜绝伪劣假冒品混入柜台,损害消费者利益,败坏行业形象。

四是强化安全。客户经理年末开展卷烟营还有一个重点内容即要督促客户强化安全意识,提高防范风险能力。实际上一方面每到年末小偷、骗子等不法分子异常猖獗;另一方面部分零售户因为生意兴隆而思想懈怠,安全意识薄弱,这就给小偷、骗子有了可趋之机。其实有的骗术并非高明,诈骗手段并又不新颖,但因为部分零售户年末存在粗心和贪心心理,往往骗子即使用较低劣的手段也容易得逞。因此客户经理在年末开展卷烟营销时,一定要提醒零售户细心认真,增强安全防范意识,哪怕看似小事也要慎之又慎,确保安全方无一失。另外年末因为生意忙,零售户要保重身体,每天保持好心情,热情对待每位客人,避免与顾客产生矛盾,确保经营安全。每次送货上门之前要检查车辆,遵守交通规则,不超重不超速。经营无小事,安全为第一,年末尤加重要。

二、年末卷烟营销难点。

客户经理要想做好年末卷烟营销工作,还必须把好以下几个难点工作。

一是转变客户思想。年末特殊时期,零售户各有各的想法,各有各的认识,因而在对待卷烟经营方面也各有不同态度。特别是一年中老年零售户思想偏执,对待卷烟经营认识不足,不够重视,基本是被动坐等靠;还有一些零售户认为卷烟成本大,加之中低档烟供应又趋紧,销售不是很顺畅。与其花时间经营卷烟,还不如在其它方面多花点精力收效好得多。为此客户经理如何有效地转变卷烟零售户地这些错误思想,是卷烟营销地一个难点。必须想法设法加以引导,必要反复登门拜访做工作,要动之以情,晓之以理,让零售户意识到自己错误认识,主动整改。

二是培育卷烟品牌。品牌是客户经理卷烟营销地抓手和切入点,客户经理要想做好卷烟营销工作,必须重视品牌培育。如何选好品牌、选准品牌是年末卷烟营销地一个难点。绝不是凭客户经理随意想象即可的。需要进行深入调研,广泛听取消费者和零售户地意见,从而选好品牌,选准品牌,加以精心培育。要指导零售户在那些最合适于周边消费者经济水平、消费爱好和消费需要的品牌,着力研究它们的性味特点,把握有利时机积极向消费者推荐。客户经理还充分发挥诚信互助小组的作用,激励各成员都要重视品牌培育工作。

三是创新营销手段。当前正处在新时代,创新是时代的需要,也是推动社会发展的呼唤。实际上年末卷烟营销也需要客户经理不断地创新手段,只有创新营销手段才能更好地激发客户激情,才能促进客户重视卷烟销售。怎么创新营销手段则是年末营销的一个难点,但越是难越要去做。客户经理要根据不同客户年龄段、性格特点、超市规模、经营能力和周边顾客群等实际特点,因人施策,灵活营销。以激励为主,以帮扶为本,通过激励营销、故事营销、体念营销和比较营销等手段促使各零售户做好卷烟经营。要设法激励客户挖掘年末婚嫁、乔迁、寿宴等喜庆商机,据展卷烟销售。

四是优化服务过程。客户经理做好年末卷烟营销工作还必须解决的一个难点是优化服务过程。这就要求客户经理自身放下架子,多与客户交流,拉近心理距离,真心实意帮助客户解决难题,促进零售提升卷烟销售能力。要着力树立优质服务理念,多换位思考,多上门拜访,而非坐在办公室遥控指挥,也不能仅靠电话、网络联络,指手画脚。特别是在年末零售户在卷烟销售方面可能存在这样那样的问题,需要客户经理去帮忙,去指导,客户经理要做到有求必应,不推辞,不懈怠,为此才能更加融洽关系,助力营销工作顺利顺当。

结语:客户经理做好年末卷烟营销工作,无论对于客户而言还是对于烟草行业而言都有着十分重要的意义。尤其在全面贯彻新理念,构建烟草新发展格局的今天,客户经理更应该把好年末卷烟营销工作的重难点,引导好卷烟零售户充分利用年末烟酒消费好时机,做好卷烟销售,为推动行业高质量发展奠定坚实基础!

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