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夏季卷烟营销中“看、问、听、思、导”

2022年06月29日 来源:烟草在线 作者:思念
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当前时序正进入2022年夏季,一方面夏季天气炎热,有可能出现高温烧烤天气,另一方面雨水多,又易出现暴雨洪涝恶劣天气。无疑这样变幻无常的天气,易影响消费者心情变化。以卷烟消费为例,一般来说夏季卷烟消费需求量减少,消费市场比平时冷淡得多,导致许多卷烟零售户焦虑不安,信心缺失,对卷烟经营缺乏应有的激情和热情。夏季卷烟市场的疲软现象以及卷烟零售户的消极作为,应该引起客户经理的高度重视,要积极主动灵活开展卷烟营销工作,确保卷烟销售正常有序。那么客户经理如何开展夏季卷烟营销呢?笔者认为要着力把握好看、问、听、思、导五个环节。

看:首先是客户经理要多看。即在开展夏季卷烟营销时要多走访市场,多调研市场,了解相关信息,把握市场状态。一般说来夏季气温高,许多客户经理不愿出门调研,这是非常不好的。

当然客户经理夏季调研不仅仅是看卷烟零售户店内商品陈列情况,翻看卷烟经营台账,对各零售户夏季卷烟经营做细致了解,为后续营销指导奠定基础。而要结合夏季特点突出安全经营重要性,也就是还要看看零售店、超市外围情况,要确保高温、暴雨天气下经营万无一失。要提醒那些靠近山边、河旁、沟渠上的超市、零售店的零售户,在汛期一定要密切关注天气预报,防止暴雨、泥石流等自然灾害引发事故损失,切不可疏忽大意。

要求这些零售户在尽量抓卷烟经营的同时,还必须抽时间清沟通渠,疏通河道,加固山坡防护以确保安全。其实夏季天气翻脸无常,客户经理叮嘱零售户注意安全,以止损升益不仅重要而且必要。这样的营销比单纯分任务、压担子要求零售户如何如何搞好卷烟销售要好得多。

问:其次客户经理要多问。即在开展夏季卷烟营销时要加强与客户沟通交流,要积极询问客户,了解客户心里所思所想所虑,有的放矢做好营销指导,切实帮助客户解决疑问和困难。一般说来夏季天气炎热,气温偏高,许多客户经理不愿意和客户多交流,同时一些客户也不想多说话,于是一些客户经理在夏季开展卷烟营销多是走马观花走走过场,开展形式化营销,无法取得真实效果。

在夏季营销时,客户经理要克服高温天气的不便,主动找话题和客户交流。比如询问客流量怎样、各卷烟品牌销售情况,库存如何等等;当前困扰经营的关键问题有哪些?生活中是否有困难?通过与客户的交心交底交流,以唤起客户心灵感应,促使他们主动积极敞开心扉说话,帮助客户打开心结,畅通心情。要想方设法激发客户激情,帮助解决困难,提振信心;要耐心解释困惑,化解焦虑感,赢得客户信赖和支持。

听:再者客户经理要多听。也就是客户经理和客户交流时,要放下身段,耐心倾听。要尊重客户,诚恳对待客户,这样才有利于他们敞开心扉说话,了解客户心态才全面准确。坚决防止一副高高在上、满不在乎的样子,这样令客户很反感,从而也不愿意深入交流。

客户经理在夏季卷烟营销时,要听出客户的真心话,听出他们的实话、听出他们的诉求和心声。然后再予以研判,对于能够现场答复的要及时给予答复,对于不能现场答复的要及时向公司反馈,请求公司领导处理。

应该说夏季一般是卷烟销售淡季,此时此刻客户心态千变万化,诉求也会丰富多样。有牢骚、有抱怨、有期待、有建议,不管属于方面的,客户经理都要重视,要给予回应。要积极地从客户反映的问题研判卷烟销售情况,寻找症结所在,帮助客户制订好解决的措施,以便探索行之有效的策略和方案,促进卷烟销售。

思:另外客户经理要思考。通过走访调研、客户交流、倾听心声,客户经理要快速及时地针对相关问题思考分析。将夏季卷烟零售户经营状态、存在问题、面临困难进行分类处理,哪些属于客观因素引起,哪些属于主观因素引起?哪些是共性问题,哪些是个别现象?哪些需要及时解决,哪些可以暂缓处理?不同问题又该如何区别对待,合理解决?等等。客户经理既要通盘考虑国家政策、经济形势、市场现状、夏季特点、客户实际等诸多因素,科学合理地制订好营销对策和措施。

针对问题,客户经理学会思考,灵活对应,而不是含糊其辞、敷衍塞责;更不能置若罔闻、不闻不问。凡是缺乏热情真诚的、缺少真心实意的、缺失合理精准的处理方案都可能会引起客户方案,哪里还谈得上信任和支持呢?面对客户诉求冷漠无情、消极应付式的营销都不会有良好的预期,达不到理想效果。

导:最后客户经理要多引导。在全面展开走访调研,交流沟通,倾听思考后,对客户夏季卷烟经营心态和存在的问题有初步了解后,那么最后就必须对卷烟零售户做好营销指导,这也是夏季卷烟营销的关键所在。那么客户经理如何开展夏季卷烟营销指导呢?应该从以下几个方面入手:

一耐心解释。夏季本身卷烟销售淡季,此时此刻客户经理开展营销可能会听到不少牢骚、抱怨和诉求,那么客户经理对其中的由于受国家政策、夏季气候等客观因素影响所致,非人为主观因素所致的话,那么客户经理要做好耐心解释,帮助客户消气,减少心理不满。

二警钟长鸣。做好夏季卷烟营销的一个重点在于强化客户安全意识,做到警钟长鸣。夏季由于天气特殊,尤其是暴雨洪涝安全隐患多,卷烟零售户若有疏忽可能会酿成安全事故。同时夏季骗子、小偷也蠢蠢欲动,伺机作案,必须引起客户的高度重视,在经营小心谨慎,确保万无一失。

三提振信心。夏季卷烟营销的另一个重点在于要帮助客户提振信心。总的来说夏季是零售淡季,市场冷淡,卷烟需求量下降,于是一些客户心灰意冷,缺乏信心和激情。他们在卷烟经营方面采用坐等靠消极方式,。实际上这是错误的,其实夏季卷烟需求依然存在,只要客户用心用情对待,卷烟销售市场依然火爆。为此客户必须提振信心,用心挖掘。

四挖潜增效。其实夏季卷烟需求机会也是有的,比如有高中考升学宴、婚庆宴,还有其它一些喜宴等,都需要大量用烟。关键是零售户要主动出击,采用有效的方法去拓展商机,挖潜增效,才能提升卷烟销量。

结语:总之夏季客户经理做好卷烟营销要多花时间和精力,用心对待,才能从容应对,灵活施策,达到预期效果。

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