烟草在线专稿　　我超市开在一个离市场不远的地方，面对的销费群也是一些持家有道的家庭主妇，她们可以说是为了省一毛钱多走几个地方，她们到我们超市卖东西都是拿特价商品；搞得我是哭笑不得啊！我就是想问一下有什么好的促销方法让她们变成我们的忠实客户吗？

　　主要症状　　如何握手最精明的顾客

　　处方主味　　看俺胡侃最愚笨的招数

　　店有千千招

　　客有万万般

　　如想多携手

　　诚实应在先

　　诚实应在先？啥叫诚实应在先啊，你看我不实诚吗，你看我喜欢忽悠吗，你看我时时刻刻想到竞争，想到让这部分持家有道的家庭妇女多来，而不断学习、模仿他人做法，不能说天天做点特价商品出来，反正是隔三差五就来上这么一回，可是你看看这些顾客，这些精明的家庭主妇，要么不来，要么来了就光买上点咱店里的特价商品，其他的根本不看，望着进进出出的光购买咱特价商品的顾客，心里真的是说不出来的滋味，哭笑不得哦。不做特价吧，没有人气，可是做了特价吧，这类顾客光购买咱赔钱的商品，大家说咋着好哪，大家说咋做才能让这部分顾客之中最最精明的人，成为咱的忠实客户哪？

　　看到这位同行所提出的问题，自能想到这位同行所面对的经营环境，那就是面临竞争之境地，所采取的一些特价促销招数，在这部分最最精明的顾客身上而失效的状况。

　　各位老师知道，促销的目的就是为了制造人气，不论是大型零售，还是中型零售，还是我们最常见的街头小店，大家面临竞争的环境以后，都想把人气先拉过来，都想把顾客都吸引过来，当然最直接的结果就是人气来了，购买点咱的特价商品之后，还能附带购买一点其他咱隐藏利润的商品，这样才能达到抢占客源，这样才能到达赚来其利，这样才能达到先生存、后发展的目的。

　　可是随着市场经济的不断深入，随着市场竞争的白热化，这类促销慢慢失去了应有的作用，也就是顾客也在各家大小零售企业不断促销的过程中成熟起来，不再像刚开始的时候，大多购买促销商品的同时，而去漫无目的地购买其他一些商品。这点小小的变化，从而使大小商家看到家庭主妇这个人群的时候，有了无处下手、无处下口的感觉，不知不觉中对当前的竞争环境空生一场无奈之感，咋着办，咋着好，咋着才能让这部分精明顾客成为咱的忠实粉丝？

　　写到这里，不由地让我想起来曾经在一零售户交流群中，一天和一位零售同行所交流的一段话来，这位零售户同行说到他们当地竞争局面的时候，说到一个特殊商品，那就是鸡蛋。经营鸡蛋的同行都知道，鸡蛋这个商品涉及家庭最多，重复购买最多，相互影响也就最多，同时也是这类精明顾客涉及购买商品为最多。

　　首先是站到顾客角度分析，能有时间购买鸡蛋的顾客大多是一些家庭妇女，或者是有时间空闲的人。其二是这类顾客最喜欢斤斤计较，也最喜欢炫耀在购买过程中，经过自己努力而节省了多少银子，再加上这类顾客对一些商品信息最敏感，所以传播速度也是最快，假如谁家鸡蛋便宜一角钱，甚至五分钱，都能让这类顾客给这家小店当上一个免费的宣传语和鼓动着。

　　就这样，这位零售户同行所在的地方，周边超市、零售店都喜欢拿鸡蛋说事，时间不长，逐步形成了恶性竞争之局面，有的店家在进价的基础上赔上一角，那有实力的竞争者就赔上两角，当然周边大超也不甘落后，就在进价的基础上赔上三角，更甚者，有的店家一斤鸡蛋能赔上五角钱。竞争的后来，这位零售户同行问我，当碰到这类竞争局面的时候怎么办，是不是还要参与竞争下去，我听这位同行说完以后，不由地一句：狂晕。咱做生意的目的是什么，难道就是为了赔钱悦客吗，这同行说了，咱不赔钱，咱的鸡蛋卖不动了啊，我说，既然鸡蛋这个商品不能带来盈利，那就暂时先停止销售呗，何必弄得一箱鸡蛋赔上几十元钱哪。这同行又问了，没有鸡蛋这个商品如何带动人气哪。我说这个简单，你仔细琢磨一下，现在周边的顾客多精明，你鸡蛋赔钱倒是能带动点人气，但是你能带动其他商品销售吗，这同行说不能，那如何好哪？我说拼消耗不是竞争的唯一手段，也达不到一家垄断市场的目的，想做好生意，想赚来银子，还是扎实从生意的根本做起吧。这位同行又问了，何为生意的根本哪，我说这个简单：生意的根本就是扬长避短，生意的根本就是做好主营，生意的根本就是特色制胜，生意的根本就是做好服务。有了这几条，这样你的店面就有了扎实生存的基础，还做什么赔钱促销哪。这同行说如何做好这几个点哪，我说简单，听我胡侃开始。

　　一、生意的根本是扬长避短

　　何为扬长避短，其实说到这个话题就简单多了。这就要求店家不论实力大小，也不论资金厚薄，要学会及时分析形势，分析自己店面面临的竞争环境，研究透对手的所长之后，研究透自己的所长和所短之后，从而采取一些正确的做法，方能找到自己店面生存的路子出来。例如你的店面周围有大超，那你的店面就应该做好少而精，如果你的成功之路是杂货店，那就要从怎么让自己家的商品品种更丰富考虑。通过一些简单的调整，从而找到自己的长处，打造出自己店面的特色出来，也只有特色，也只有扬长，才能让你的店面有更多的吸引力，才能让你家店面有更强的竞争力。

　　二、生意的根本是做好主营

　　经过充分分析市场，分析所面临的竞争环境，分析自己的所长以后，从避开恶性竞争的角度从而确定好自己的主营。大家知道，站到顾客需求的角度，一旦顾客有了需求，自然脑子中会想到咱所需要的商品哪家有，哪家挑选余地大，哪家花色品种多，哪家信誉高，哪家……顾客有了这些想法和对比以后，谁家得到的对号多，顾客就会拔脚把银子送到哪家去。做好自己的主营也就是要确定好自己的长处以后，从顾客角度来不断打造好自己的主营即可。不论是百货，还是洗化，不论是五金，还是家电，市场那么大，品种那么多，专业的批发应有尽有，进货渠道有近有远，何必非要挤到那独木桥上拼实力、拼消耗哪。

　　三、做好生意的根本是特色制胜

　　有了主营，就好像一个小树有了主干，这样生长起来才会快速，这样生存起来相对容易一些。做好主营，从顾客角度，从进货渠道的角度找到自己生存的那个点以后，就要学会不断扩大，时间不长你家小店自能在你周围树立起自己的特色出来。一旦你家店面拥有了特色，一旦你家店面拥有了自己的所长，自能使得顾客为你口口相传，自能让你周边顾客为你扬名立万。没有特色，做不好主营，就是你拥有了一定的资金基础，也不一定能生存长久，这是因为实力是不断累积，而不是不断消耗的。

　　四、做好你的服务

　　一家店面不论时间长短，也不论名气多大，如果细节做不好，如果服务做不好，一样得不到顾客的追捧的。前天下午，妻子的侄女从别的地方过来，恰巧前几天刚购买的电动车没有电了。这个时候侄女提出来，让我到我家不远的那家电动车销售点上去充电。我把这没电的电动车推到以后，这家电动车销售点的服务员看到麻烦上门，直接说现在没有了这样的充电器，不能帮忙。我一听就知道这营业员是嫌麻烦，而不想帮忙充电。我说，既然我们的车是在你们这里买的，而上午充电不能成功，那你们帮忙看看是怎么回事，这个不算难为你们吧，如果你们不能检查，那我就去找你们的经理。这女营业员一听，不得不找了个充电器，答应了我的要求。事后我就想，急顾客所急多么简单地一点事，何必非要让上门顾客心中不舒服哪。写出这个细节的目的就是想告诉来我博客的同行，服务看似简单，实则需要用心，那就是要用心站到顾客角度去想，去解决顾客所面临的一些困难，否则，你就是有时候给了顾客一些服务，也别让顾客出现抱怨和不满。

　　现在回到今天的问题当中，也就是今天问题主人所提出的困惑，什么样的促销能打动这类精明的顾客，什么样的促销能让这类持家有道的家庭妇女成为咱店面的忠实顾客，看完上面这几个做好生意的根本，再回答这个问题就变得简单了，那就是细心做好你的主营，细心做好你的特色，细心做好你的服务，舍此，只能是一些短见，舍此，只能给你带来一点短期效应，舍此，店面生存必不能长久。其中道理很简单，那就是这些生意的根本如果做不好的情况下，你家店面周围的顾客对你不能追捧，你的一些特价只能带来一时的快感，没有长久之效。各位零售户同行，你们说对吗。

　　烟草在线的朋友们，笔者写出这么一段做好生意的根本，是从做好一个店面的一些基础的角度来考虑，想让你周边的顾客多来，想让你家生意旺盛起来，那就从以上几个角度来考虑，做好吧，别做一些急功近利的事情，否则，赔了夫人又折兵的故事还会出现在你的零售经营中，否则，你的经营中的困惑还是会存在。否则，顾客购买完你家赔钱的商品之后，还是不会重复光临的。