烟草在线专稿　　“老板，买盒烟，十元的都有哪些品种？”一位中年的男顾客刚一进店门，就直呼小叫地冲着坐在板凳上行走的张书俊问道。

　　“哦，十元的有很多种，有老帝豪，有云烟，还有蓝白沙，双喜，红塔山那多了去了，你看你喜欢哪一种？”张书俊老练地回答着一边看看那位顾客正在烟柜边挑选。

　　“不吸帝豪了，整天吸也想换换口味，你不也吸烟吗，你看哪一种好吸。”顾客再一次问。

　　“要我看啊，蓝白沙挺好吸，这是湖南长沙的烟叶制作的，人家的烟叶地道，也是出了名的烟质好，气候好适宜烟叶的生长和晾晒，所以有好烟叶，制作出来的烟吸起来平顺，不咳嗽，我吸这个烟比较多，我现在就在吸这个烟，给先尝尝。”

　　张书俊说这话顺手递给了那位顾客一根蓝白沙香烟，并把自己正在抽的半截蓝白沙掰开说道：“你看人家的烟叶颜色黄，光泽油润，还蓬松有弹性，吸起来香味浓，也不算壮（焦油含量不高的意思）吸住不伤人，特别是咱们经常吸烟这一类人群，还是吸这号平顺一点的烟好。”

　　张书俊有根有据的一番话，说的顾客的目光不再游移，并佩服地转过身看着坐在板凳上的张书俊翘起大拇指说：“嗨，没给你看出来，你还是锥子上鞋真中啊你，懂得不少，行家行家，听听你的，拿一包蓝白沙，吸住好，下一次还来你这，咋样？”从此这位顾客变成了张书俊的中州名烟名酒店的常客了，而且也成了张书俊的朋友，每次来买烟总要和张书俊聊上一会才肯离去。

　　张书俊就这样每遇到新品牌的卷烟他要么自己品吸，感觉口感再详细了解卷烟的产地和焦油含量，要么随时询问消费者的反馈，做到胸有成竹，才能成功推介。遇到烟瘾较大的顾客，他就推介比较浓郁香型的卷烟，遇到年轻人就适时地推介价格较贵一点，档次较高一点，包装新颖一点香味淡雅一点的的品牌卷烟，这就叫知己知彼，百战不殆，掌握了这些商业战术，再加上消费者的口碑相传，另外有利的地理优势，这些有利因素使得“中州名烟名酒店”的名气也越来越大，生意也是稳中有升。

　　不信你看，张书俊的“鸟枪也换炮了”，原来经常骑着进货、行动的残疾三轮车也换成了崭新的银灰色“北京现代”了。穿的衣服也讲究了，脸上的笑容也多了！

　　邻居们看了，也禁不住佩服地说：“看看人家一个残疾人，也干得这么好，真让有些游手好闲的人羞愧，有很多正常人也没人家有本事哩！”

　　（南阳市城区零售户张书俊口述　董传秀整理）