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杀熟,是最不划算的生意经!

2024年07月09日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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常言道:“人熟为宝!”这句话讲的是人与人之间若相互了解、知根知底,长期相处后会产生深厚的信任。在熟人之间,办事往往更为便利,且在关键时刻,大家可以通过互帮互助达到共赢。但随着商业竞争的日益激烈,受利益驱使,“熟”人有时会成为某些人直接获利的对象,进而出现“杀熟”的现象。所谓“杀熟”,即是在商业交易中,利用熟人的信任,采取不当手段谋取熟人的钱财。因为彼此熟悉,所以容易失去警惕,在亲切的交流中,不知不觉地受到损失。有些零售客户就是利用这种“熟”字进行无情的剥削,让“熟人”受到重创,但又因顾及面子而难以启齿,只能是默默承受损失。

杀熟的表现形式

“杀熟”有多种表现形式和动机,但以下两种最为常见:一是在价格上欺骗熟人。商业交易中,公正的价格是对所有顾客的一视同仁。然而,有些零售户为了眼前的利益,会利用熟人的信任,在价格上做手脚,令人心寒。例如,某商品正常售价为90元,但卖给熟人时却收取100元,并声称这是批发价,要求保密。二是优惠上厚此薄彼。为了吸引新客户,许多店铺会推出针对新客户的优惠措施,而这些优惠老顾客或熟人是无法享受的。新客户不仅能享受折扣,还会获得额外的小礼品。店铺这样做的逻辑是:熟人已经建立了信任,无需再投入精力和优惠去维护,当前的重点是吸引新客户。然而,这种做法往往会导致老客户的流失,得不偿失。

杀熟的形成原因

“杀熟”之所以能成功,主要源于中国人特有的人际交往心理:对外人和生人持排斥、不信任态度,而对自己人和熟人则给予充分的信任,心理上放松警惕。在熟人的店铺购物时,人们容易降低警觉,认为亲友和熟人不会欺骗自己。

台湾大学心理学教授黄国光指出,“杀熟”是经济社会特有的现象。在传统社会中,人们的交往范围有限,道德监督相对容易,“杀熟”行为容易败露并受到社会规范的制裁。但在经济社会中,当经济利益成为主要的价值衡量标准时,人与人之间的功利性关系可能会超越情感性关系,“杀熟”现象的出现也就不足为奇了。然而,从长远来看,“杀熟”无疑会带来巨大的损失,破坏熟人关系,甚至转化为仇恨。这种行为是短视的,令人鄙视。在商业交易中不断“杀熟”,最终会导致熟人的疏远和信任的丧失。

经营中不要杀熟

开店做生意,讲究的是诚信。在商海竞争日趋激烈的形势下,作为一名零售户卖的不是商品,而是人品。只有用诚信来经营自己的店铺,才能换来良好的口碑,赢得顾客的信任。若因“杀熟”留下污点,以后再也没有机会获取更多的利益。对于一个理性的零售客户而言,是轻易不会“杀熟”的,因为“杀熟”的成本往往要远远高出它的收益。在经营中,只有做到一视同仁,质优价廉,让顾客得到真正的实惠,提升顾客诉消费体验,才能实现同生共赢。

做人要有诚信,人无信而不立,做生意更是如此。经营中进行杀熟,实施价格歧视,不管手法多高明、结果多完美,都是缺乏商业诚信的表现。一旦小伎俩被识破,将严重损害商业信誉,想把生意做大就是痴人说梦。赚到了蝇头小利,透支了人情,不利于店铺的长久发展。“杀熟”不是经济学原理,它是一种价格欺诈,是一场熟客、老实人吃亏的游戏。重视老顾客,厚待老朋友,牢牢地抓住这个基础,有余力再开辟新的市场,这才是经营之道。


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