烟草在线专稿 卷烟零售户除按经营业态分类外,还有大、中、小户之分。大中小户按销售能力(即LP值高低)分类。户主要分布在城区及乡镇主要街道,以超市、烟酒店居多;中中小户主要分布在公路沿线及农村市场,以便利店、食杂店、服务娱乐类、其他类为主。
当前,随着卷烟营销市场化取向改革步伐的加快,各地卷烟货源供应量加大,市场需求趋于饱和。受卷烟提税顺价、经济运行压力以及控烟履约等因素影响,市场相对疲软,客户经营压力加大,经营信心明显不足,诸多客户为“烟卖不动”而苦恼。
众所周知,中小户是终端市场的主力军,他们的生存能力怎样,经营现状如何?直接影响到卷烟市场的稳定与发展,影响到全行业卷烟销量任务的完成。为此,笔者日前走访了辖区几位中小户,听听他们的“牢骚”与心声——
租金猛涨 难以承受
李女士 水果食杂店
我经营水果食杂店快十年了,要说卷烟生意,以前还不错。因为店面在农贸市场对面,人流量相对较大,不管是零售还是政府机关记账,每月能销售四五百条烟。大概从前年开始,销量慢慢地不行了,库存积压的多,有时真让人发愁。烟卖的慢,这倒不要紧,关键是门面房年年涨价,让人吃不消。今年春节过后,房东又要涨房租。本来还想再坚持,做一年生意,谁知房价这么涨,生意做不下去了,即使挣些钱,都是给房东打工,所剩无几。和老公一商量,与其辛辛苦苦开店不挣钱,不如回家种地,我打算五月底关门。你们也看到了,这条街道先后有4家水果店、食杂店关门了。原因归纳有三条:一是房租涨了。像我这么个小门面,一年租金3万多,你说小本生意能挣几个钱。二是政府机关不再采购烟酒、水果,加之周围超市、便利店、两元店增多,我们这些小户生意越老越淡。三是食杂店面积小、卫生差、又没装修,烟柜货架陈旧,赶不上时代,顾客喜欢到烟酒店、便利店、超市购物,在心理上对我们的烟酒不放心。
做了多年生意,面对关门,真让人心酸。但没有办法呀,市场经济大浪淘沙、残酷无情。都怪自己没有把生意做大?但我也不后悔,毕竟积累了一些经商经验。我打算回到老家,搞大棚种草莓,听说一个大棚年收入两三万元。所以我对改行依然充满信心和希望。
点评:相处多年的零售户要退出卷烟经营,笔者除了安慰,心里有说不出的滋味。这些小户曾为烟草行业做出了不可低估贡献,有的还被树立为“守法经营模范户”。但形势所逼,他们不得不关门,离开城市,回到各自的家乡。“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。相信他们一定能抖擞精神、重拾信心,创出一条发家致富奔小康的新路子。
生意难做 将就还行
弓先生 小区便利店
我的便利店位于一个小区门口,地理位置不错,有固定的消费群体。说句实话,过去烟酒生意很好,一天至少卖十条烟,有时烟不够卖,经常“断货”,自己就从大户那里取烟卖。那时,每个周期订货量大,没有库存,有的杂烟不好卖,就有大户上门收购,一条加一块钱。回想起过去卖烟,那真是一个字“爽”。
去年以来,我发觉,啥生意都不好做了,特别是烟酒生意大不如以前。过去,我的烟酒消费对象以政府机关为主。一些单位的熟人、朋友,定期到我的店买烟酒,虽说先记账后结算,但生意还能做。“八项规定”出台后,政府招待不采购烟酒了,红白喜事也没有人用公款报账。普通老百姓都是过日子的,购买烟酒要算经济账,去年烟涨价后,有的顾客降低抽烟档次,有的干脆把烟戒掉了。有一回,我半开玩笑问一位老顾客:“你退休工资每月五千元,还想省几个抽烟钱?”他回答:“天天上网看新闻,都说吸烟对人身体有害,儿女劝我戒烟,我没有办法呀。有时烟瘾犯了,就到你的店买一包,躲在外面过完瘾在回家。”
老顾客说的大实话。是呀!如今卷烟市场消费大环境变了,抽烟的人明显少了,我们零售户也无回天之力。生意不好,也不能坐以待毙。原来,我们夫妻俩共同守店。如今,娃他妈主动超市打工去了,让我一个人守店。为了把店开下去,我不再睡懒觉,起得很早,在门口摆水果、上礼品盒,把烟柜玻璃的干干净净、卷烟陈列的整整齐齐,目的就是为了吸引顾客,多卖货、多赚钱,维持现有生意,不至于关门让人嘲笑。
点评:时下,受各种不利因素的影响,烟酒生意的确不好做,大多中小户坚守“岗位”,努力经营,维持现状。弓老板的零售生活,是诸多中小户的真实写照。在大的市场环境下,他们没有放弃店铺,没有动摇守法“根基”,而是积极乐观,主动作为,于平凡中坚守诚信理念。用汗水收获希望。这种精神难能可贵,值得每一位烟草人学习。
家里开店 养家糊口
张先生 农村小卖部
我在自己家开了小卖部,三十多年了,是村子最老的商店。要说小卖部不赚钱,那是说假话。但要说开店发家致富,根本谈不上,至多赚个零花钱,手头能宽裕些。
有人不相信我的话,说如今农村人有钱了,腰包鼓了,消费观念变了,在家里开小卖部,既没有房租,又没有各种管理费,躺在炕上都把钱赚了。每听到这样的话,我就如此回答:“不当家不知柴米油盐贵,不开店不知做生意难。你若不相信,也开个小卖部,看看到底能赚多钱?”
如果说,十几年前开小卖部,还多少能赚点钱。如今开店,就只能养家糊口了。大家都能看到,在农村有力气、有文化、有能力的村民,绝大多数外出打工了,村子平常人很少,留下的都是老弱病残、妇女儿童。只有到了逢年过节、三夏大忙季节,村子里才热闹一点,能多卖一点货。虽说在家开店,没有费用开支,但买货的人少,也就赚不了几个钱。就拿买烟来说,村里的老年人买烟很“吝啬“,舍不得花钱,买三块钱的烟居多、五块钱的少,能买十块钱,也就几个退休职工经常消费。平常一天能卖一条烟,简直就是“烧了高香”。咱是小户,本来就没有多少资金,每次订20来条烟。订多了就卖不出去,资金转不开,心里就发慌。
过去,几毛钱的小食品卖的快,如今的家长不让孩子买了,说是垃圾食品。谁家娃娃买了小食品,家长就进店向我撒气。咱只得赔情道歉,逢年过节,村民买礼品走亲亲,骑车到镇上去买,看不到咱店的货。所以说,开小卖部权当养老找个事情干。关了吧,有人要卖货,图个方便。就这样子,开一天算一天。等我老了,实在开不下去就关门了。
点评:改革开放初期,农村小卖部生意真的不错,廉价的商品深受父老乡亲喜爱。如今,农村人的消费观念变了,买货不但要货真价实,还要看购物环境和服务态度。因此说,小卖部已经不适应消费者购物需求。笔者建议,在农村开店,也要要超前眼光,与时俱进,如果开个便利店、小超市,生意肯定比小卖部好。
订烟不多 够卖就行
陈女士 街道理发店
八年前,看到卖烟赚钱,我就让老公办了个烟草证,把烟柜放在店外。卖烟的有过路行人,也有理发的。一个月下来,不费吹灰之力能赚三四百块钱,心里感到很满足。近几年,烟难卖了,不仅利润低,还经常积压。今年春节,就积压了上万元的烟,让人发愁。前段时间,我有点打“退堂鼓”,想上交烟草证,退出卷烟经营,但看到有人买烟时,又舍不得放弃烟证。
有时也这么想:自己是理发的,卖烟是副业。只要理好发就行了,没有必要在卖烟上折腾。老公不同意我的观点,说小烟柜也能做大生意,要我配合客户经理订货,好好经营,尽自己最大能力维持现状。
老公说的也有理。许多大生意是从摆地摊做大的,关键的问题是要有好货源,要有人来买。时下,卷烟货源比以前多了,但紧俏烟依然卡的紧,杂牌烟不好卖。今年紧俏烟货源供应政策倾向大户,有的大户乱“砸”价,把我们中小户逼的不会卖烟了。本来烟利润不如以前了,顾客还要我们降价,你说这样下去,市场能稳定吗?我们中小户只有关门了。因此,建议烟草公司要调整货源供应政策,既要扶持大户,也要照顾我们中小户,让大家都能生存发展下去。同时,要严查低价销售卷烟行为,让那些大户自觉做到守价、稳价,共同维护大家的共同利益。
点评:贾女士的苦恼、想法和建议,代表了服务娱乐类、其他类零售户的心声。 作为烟草公司,要关注他们的经营现状,在货源上多提供适销对路的卷烟,在服务上多指导经营、多关心支持,多解决他们的实际问题,要让这些零售户得到实惠多赚钱,利用他们的优势和消费群体,宣传烟草、推介新品,为终端建设做出新的贡献。
结语
大户经营资金厚实,销售能力强,任务完成好,但数量有限。内管部门对千条大户的数量也有严格的限制,目的是控制大户,扶持中小户,确保卷烟市场均衡发展。当前,受“八项规定”、提税顺价等不利因素影响,中小户经营遇到很大困难,从走访调查的结果看,大多数中小户的经营信心不足,订货积极性不高,有的还违反明码标价政策,低价销售卷烟,扰乱正常的卷烟经营秩序,等等这些问题都是现实存在的问题,需要行业予以关注,及时加以解决。总而言之,中小户是卷烟零售群体的大多数,是提升卷烟销量、稳定市场价格的“主力军”。笔者相信,在行业上下的齐心努力下,中小户一定能够摆脱当前的经营现状,走上良性发展的“轨道”。
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果