烟草在线专稿　　引言：随着生活水平的提高和消费观念的转变，消费者就餐地点也由家庭的小饭桌转至饭店的大餐桌。宾馆、饭店作为烟草零售客户中的特殊客户群，虽然在经营户中所占的比重不大，但却有着得天独厚的宣传优势。随着控烟浪潮的日益兴起，电视广告、公共场所广告投放等便捷传统的宣传渠道逐步向烟草行业关闭，在轰轰烈烈做终端，兢兢业业做品牌之时，宾馆、饭店这一拥有高端消费客户、高度密集客流的终端平台作用不容轻视。

　　笔者认为，要充分借助宾馆、饭店的对外平台优势，以卷烟品牌文化宣传、新品卷烟促销、潜在消费者挖掘为切入点，通过宣传造势，实现提高品牌知名度、培养忠实消费者、提升销售结构的目的。

　　目前在该平台品牌培育工作中存在的问题：

　　客户商家利润额低。宾馆、饭店的主营业务收入多为餐饮、住宿，而卷烟的销售多因出货量小、动销率低、利润额相对较低等因素被作为其提供的一项边缘商品，也使得其订购卷烟的品种和数量较少、订货周期不固定。因此，该该领域终端客户的卷烟销售和品牌培育工作往往被忽略，致使其卷烟销售情况每况愈下，卷烟销售前景不容乐观。

　　卷烟顾客选择受限。宾馆、饭店的卷烟销售价格较普通商店、烟酒店高，品种选择也较为局限。因此，在就餐时，就餐者多以自带或到附近的烟酒店购买为主，使得卷烟在宾馆、饭店的销售不能与其日益红火的餐饮市场的同步。

　　商业企业重视不够。多年来，由于该平台卷烟订购的数量、订购品种较少，导致商业企业对于该类客户的重视程度相对较低，忽视了此类终端客户良好的宣传卷烟品牌文化、树立品牌形象、挖掘潜在消费、培养忠实消费者的平台优势。

　　利用该平台做好品牌培育工作的几点建议：

　　一是提高思想认识。思想统一、行动同步、利益同体，品牌共育，建立工、商、零三位一体的品牌培育体系。工商企业要充分认识到宾馆、饭店这些娱乐服务类客户对于卷烟品牌培育工作的重要性。该平台是烟草行业在商业广告、公益捐助等宣传领域失守的情况下，零售终端中另一条兼具卷烟销售和卷烟品牌的宣传蹊径，相比普通的零售终端而言，具有更高的门槛率、更高的消费群和更高的回报率的终端优势。因此，工商零三方要加强沟通协调，充分认识到加大对该平台的品牌培育宣传、投入力度，不仅仅是工商企业宣传卷烟品牌文化、提升品牌知晓度、挖掘潜在消费者的有形广告平台，更是该类终端客户提升顾客门槛率、提升店面形象、提高顾客满意度、提高卷烟盈利的有利时机，是工、商、零、消多方互惠互利的共赢之举。

　　二是完善管控体系，将宾馆、饭店的品牌培育作为品牌培育对外的传播窗口。饭店、宾馆类客户数量庞杂，经营能力参差不齐、门槛客户多种多样，因此，要通过充分的市场调查，依照购进数量、均价、订货周期、地理位置、经营规模、消费人群、人均消费等因素，对辖区内的宾馆、饭店行业进行全面、统一、细致的梳理分类，建立完善的宾馆、饭店管控体系，依照不同标准，制定有针对性、切实可行的卷烟品牌培育方案，提升培育工作的规范性和执行力。

　　三是强化宣传促销。

　　一把握时机。随着控烟形势的日益严峻和卷烟上水平发展战略的提出，我们要把握时机，用好终端，真正将宾馆、饭店做为我们卷烟品牌宣传的前沿阵地。在节假日、婚庆以及就餐时间较为集中的时间段，选取店面形象优、配合程度好、人均消费高的宾馆、饭店开展卷烟品牌宣传。充分利用该场所客流量大、消费频率高、消费金额多的平台优势，把握时机做足卷烟品牌宣传工作。

　　二做足形势。通过在参加活动的店内摆放统一定制的活动告知牌，将品牌的促销优惠活动事项，告知就餐顾客，方便顾客选择；通过在店内张贴卷烟品牌海报、设立重点品牌陈列专柜、新品卷烟上市推介等，对卷烟品牌宣传造势，让顾客在入店就餐的第一时间便感受到浓厚的品牌氛围，形成强烈视觉冲击，产生心理共鸣，真正认识、了解卷烟品牌文化，从而提高消费者对该品牌的认知度和忠诚度。同时，利用在店内发放宣传单页、免费品吸烟、消费有奖等促销政策轮番造势，通过宣传为主，以育促销的宣传模式，赚足眼球，赚够人气，实现品牌文化烘托氛围，品牌价值融入消费的培育目的。

　　三是赚得人心。一是该餐饮行业的特殊销售模式，导致其卷烟货源需求也不同于其他零售终端。因此，商业公司要为其开通“绿色通道”：加强客户经理与该类客户的沟通、拜访次数、加强新品卷烟上柜指导、保证该类客户货源供应等，赚得该类终端客户的信任之心，提升客户的满意度；二是宾馆、饭店的卷烟销售人员承担着卷品牌推介、卷烟销售、信息反馈等重要职责，在卷烟销售环节起着十分重要的作用。因此，要做好对店内导购员的培训和奖励工作，充分调动店内服务人员卷烟销售的积极性和主动性，让其成为卷烟品牌的宣讲员和推介者；三是让顾客在就餐同时，通过我们的店内有形和无形的卷烟品牌宣传，了解卷烟品牌企业文化、卷烟品牌内在价值，了解新品卷烟产品特性，进而培养对卷烟品牌的知晓度，赢得消费者对卷烟品牌的忠诚度。

　　充分借助宾馆、饭店、娱乐服务类行业这扇尚未关闭的卷烟品牌文化对外宣传窗口，把握天时地利人和，三管齐下形成合力，共同做好品牌培育工作，实现客我共赢的良好局面。在卷烟广告宣传举步维艰的大环境下，品牌培育工作是一场长期、艰苦而深入的攻坚战。终端搭台，品牌唱戏，多管齐下，遍地开花，才能将品牌培育工作做入人心，做出实效！