烟草在线专稿　　优秀市公司创建是一项长期性、持久性、系统性的工程，需要持之以恒、常抓不懈，需要立足现实、着眼长远。近年来，随着营销网建工作不断纵深发展，信息化、智能化手段的不断运用，对创优工作亦提出更高的要求，带来更大的挑战与机遇。因此，创优工作不仅要与“卷烟上水平”、“235”教育实践活动相结全，更要立足“五个重点”，　筑牢发展基础，不断创新营销思路，狠抓细节，大力提升创建工作水平。

　　一、实现经济运行提升，为创优工作奠定坚实基础

　　经济运行态势良好与否，是整个公司正常运行、有效融合、良性发展的前提。实现经济运行情况稳定、提升、优化，就要以市场需求为导向，强化经济运行调控，努力维护良好市场状态，才能把创优工作执行到位、落到实处、取得效果。

　　1、发挥市场机制作用，完善市场监测体系。完善市场监测体系，加强零售终端的信息采集，为管理层决策提供依据，是稳定与提升经济运行质量的前提。随着全行业功能终端建设的不断推进，功能终端信息化使用程度的不断增强，信息采集手段也日趋智能化。因此，要不断强化、优选信息采集点的选点、定点工作，同时，优化完善零售终端信息采集网络，选择具有代表性、配合程度高、有电脑并且能够正常上互联网、正常营业的零售客户，达到以点带面、全面覆盖目的。在选好点的基础上，要提高信息数据的准确性、有效性、现实性，并且，做好分析工作，充分利用社会库存、市场价格信息，指导商业企业需求预测和卷烟投放，确保市场平稳，经济运行质量提升。

　　2、加大科学调控力度，实现供求稍紧平衡。国家局姜成康局长多次强调：“稍紧平衡是国家局经济运行调控的重要方针，是行业在多年发展中总结出的重要经验。行业几次较大波动的共同原因都是市场稳定状态遭破坏，产销严重大于需求。”所以，要实现经济运行质量的平稳提升，就要紧紧把握“总量控制、稍紧平衡”的调控方针。其表现是市场需求基本满足、零售户有所选择；其特征是市场价格稳定、市场秩序规范；其本质是全面协调可持续的科学发展。

　　因此，要从维护国家利益、企业利益和零售客户利益入手，认真研究历年来年度、季度、月度销售特点、季节性需求变化、节日性供应特征，科学编排销售进度，统筹安排调销计划，合理分解销售任务，适度把控调销节奏，强化库存管理和存销比监控，不断提高卷烟销售的预见性和控制力，有效促进卷烟销售均衡推进。

　　3、优化卷烟销售结构，提升中档卷烟比重。随着社会经济发展不断提速，民众消费水平日益提升，低档烟市场萎缩，中高档卷烟市场增长已是环境所使，大势所趋。特别是一些新兴发展中城市，更要抓好卷烟结构的优化升级工作。要深入分析区域经济快速发展给卷烟市场消费带来的新动向、新希望和新机遇，加快推进结构调整步伐，合理摆布好高中低档卷烟的销售。重视高档烟供求变化，把握投放节奏，保持市场价格稳定；拓展中档卷烟的投放空间，满足市场需求；妥善安排好低档卷烟销售，尊重实际需求，不可拔苗助长。

　　实现经济运行平稳、经济效益稳步提升，才能为优秀地市级公司的创建工作，奠定坚实的基础。

　　二、立足品牌培育提速，为创优工作营造良好氛围

　　品牌培育是商业企业的第一要务。“532、461”知名品牌发展战略的提出，明确地指明了今后品牌培育的方向。培育知名品牌，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，实施精准营销，深化工商协同，才能为重点品牌营造良好的成长和竞争环境。

　　1、积极探索精准营销。一是要精确预测。要多维度地进行市场信息的采集工作。在销售信息方面，要真正深入市场、深入一线，杜绝闭门造车；在市场信息方面，要有效实现零售终端的销量、价格、库存的信息采集、分析和共享；在服务信息方面，要有效采集客户满意度。二是要精准投放。精准投放的基础是细分市场和有效组织货源，然后把组织到的货源相对均衡、合理地分配到一线市场，实现货源投放与客户经营能力的精准匹配。三是要精细管理。要完善品牌培育的管理体系，构建一套涵盖品牌引入、评估定位、宣传促销、生命周期管理、市场监控、效果评价、品牌退出等方面内容的系统的品牌培育机制与体系，健全、优化、固化卷烟品牌管理流程，规范操作方法，使品牌培育走上科学化、系统化、规范化、精细化的道路。四是要精实服务。要在细分市场、细分客户的基础上，针对不同的服务需求与期望实施差异化的服务策略，最终实现服务资源的科学配置和服务结果的高效回报。

　　2、加大低焦油卷烟培育力度。与工业企业加强沟通，在品牌引入上向重点品牌的低焦产品靠拢。及时关注在销规格盒标焦油量调整情况，掌握低焦油卷烟销售占比趋势变化。工商企业要进一步加强协同，工业企业要在减害降焦的关键技术上下大工夫，不断取得突破，把现代生物工程、包括价值工程的最新成果，综合运用到减害降焦中去；商业企业要加大对具有科技创新力、市场发展潜力，特别是低焦低害的产品市场引导力和营销力的培育，使其在未来品牌发展中处于更加主动的位置。只有工商双方拧成一股绳，立足市场，放眼长远，才能在低焦卷烟培育之路上铺出一条阳光大道。

　　3、强化重点品牌维护。把握品牌发展态势，加强重点品牌价值传递和文化传播。　一是加大宣传推介。细分辖区市场，综合考虑消费习惯、消费水平等因素，确定适合当地消费群体的重点品牌；二是强化服务指导。坚持全面服务与个性化服务相结合，以提供增值服务、坚持突出重点为原则，以优质的服务来推动重点品牌的上柜率、面市率、动销率；三是做好后期跟踪。通过与零售客户的沟通交流，及时收集品牌上柜信息、价格信息、库存信息和意见建议，并传授一定的营销技巧。同时，关注社会库存情况，灵活机动地调整营销策略，为重点品牌的成长，营造良好的氛围。

　　三、推进功能终端建设，为创优工作提供有力支撑

　　建设功能终端是当前和今后一段时期网建工作的重要任务，是进一步优化卷烟零售终端资源配置、促进传统管理型零售终端向现代服务型零售终端转变的重要途径。

　　1、加快建设功能终端。推进功能终端建设，是未来烟草行业占取终端市场核心地位，掌握主动权的关键所在。功能终端建设的成效如何，不仅影响到网建的运行质量，更影响优秀地市级公司的创建工作。因此，要以终端建设为重点，挖掘功能价值，打造一批现代化卷烟零售终端。要切实发挥好功能终端品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等“四大功能”，并把功能终端打造成为标准化形象的执行者、生动化陈列的创造者、可视化界面的拓展者、体验化环境的塑造者、常态化形象的维护者，进一步强化终端服务能力。

　　2、提升终端管理水平。要强化客户培训，明确培训指导的内容和培训周期；利用手机短信、网上订货平台等多种方式向客户提供经营信息，提升客户经营能力和盈利水平，增强客户的归属感和依存度；要充分利用终端阵地，进一步规范卷烟陈列和店面形象管理，选择部分重点零售客户开展卷烟陈列竞赛和品牌培育专项推广竞赛活动。要加强对“标准店”客户的规范经营监控，确保“标准店”客户不出现违法和违规现象。要应用零售终端信息管理软件，确保各项基础工作和专项活动台帐齐全，实现终端信息化、精细化管理。要在实践中积极创新管理模式，探索形成功能终端运行体系。

　　3、深化明码实价工作。要打造标准高、服务好、控制力强、配合度高的零售终端，要建立现代化、智能化、信息共享、价格到位的功能终端平台。要遏制无序竞争、价格欺诈的违规行为创建规范、有序、统一的卷烟经营秩序，树立卷烟经营市场的良好形象和信誉，促进卷烟零售终端的健康发展。卷烟明码实价工作，要从维护卷烟零售客户和消费者的利益为出发点，以营造和谐的卷烟市场竞争秩序为落脚点，让其成为卷烟诚信买卖的“民心工程”，成为优秀地市级公司创建的“助推器”。

　　四、狠抓客户服务优化，为创优工作营造外部环境

　　服务，是企业永恒不变的主题。从坐商到行商，从行商到服务商，烟草公司无不是以强化服务为突破口，以提升客户满意，打造充满生机与活力的市场主体以主要抓手，努力“与客户共创成功”。因此，以打造服务品牌为出发点，以优秀地市级公司创建落脚点，优化服务质量，建立良好客我关系。

　　1、提升客户经营能力，提高客户盈利水平。把货源供应作为客户服务的核心问题，把提高客户毛利率和货源满意度作为客户服务的重要指标，严肃分类供货标准，严格卷烟销售纪律，确保货源公正公平公开。要突出对零售客户分析能力的提升，挖掘周边消费潜力，提高预测水平；要开展弱势群体的经营帮扶，举行形式多样的进店助销活动，增强零售客户的依存度，归宿感；要针对零售客户的经营不足，指导客户在卷烟陈列、库存管理、形象提升等方面的“软肋”，提高零售客户的经营能力与水平；要注意法律法规宣传，充分利用内部报刊、网站、手机飞信、客户订货平台等媒内，大张旗鼓地做好宣传工作，加强零售客户知法、懂法、守法意识，营造良好的市场环境。

　　2、推动“三网业务”发展，提升购销便捷程度。拓展网上订货、网上配货、网上支付业务及内容。要有效利用好互联网、手机、数字电视等平台，进一步巩固网上订货成果，确保网上订货渠道和途径的多样性和丰富性。一是要拓宽订货模式、结算模式，有效满足不同零售客户的服务需求；二是要有效利用好电子商务平台，进一步拓宽信息传递渠道；三是要丰富软件系统内容，增加互动性、可读性，丰富品牌培育途径；四是要有效利用交流与沟通工具，最大化利用好现有资源，实现工业、商业、零售客户和消费者之间的良性互动。

　　3、做好标准化基础性服务，体现差异化、个性化服务。按照客户的业态、规模、经营环境等不同特点和需求开展丰富的个性化、差异化服务。针对客户不同的需求和需求的不同层次予以个性满足，以此来提高