烟草在线专稿　　意见领袖又叫舆论领袖，在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用。在烟草营销工作中会常常发现有时做培育客户的工作会影响一大片，相关知识和政策跟某个客户讲透了，一下子很多客户都明白了。这是为什么呢，这其实就是抓住了“意见领袖”，发挥好了引领作用。

　　新时期的卷烟营销工作虽然面临着诸多的变化和挑战，而“意见领袖”的作用发挥的好坏将直接影响到全局。如何把握和发挥好“意见领袖”在卷烟营销工作中的作用，笔者认为要从分析“意见领袖”特征入手，多管齐下正确发挥好其正面引领作用。

　　一、意见领袖的特征

　　意见领袖作为观点的引领和传播者，在卷烟营销工作中往往具有以下四个特征：思维活跃，同群众联系密切，具有一定的权威性。因为大多经历或经验较为丰富，见多识广，能对群体成员提供有益的信息和意见，在群体有较高威信，拥有较大的影响力和号召力。分布于不同的领域或不同群体当中，具有广泛性。行业中有行业的意见领袖，村里有家族的意见领袖，单个家庭有家庭的主心骨。较为固定的影响某个群体，具有持续性。同某个群体具有稳定的关系，平时的互动和互通较为频繁，在群体中长期保持影响力。有较高的社会经济地位，具有优越性。较好社会和经济基础，也使他们具有较强的判断能力和主观自信的见解，易得到别人信任。

　　二、发挥意见领袖作用的思考（以征地拆迁工作为例）

　　营销工作被称为“思想的洗礼”，受到各种信息的干扰，客户易形成不良情绪，发挥好意见领袖在卷烟营销工作中的作用，能够与客户建立沟通的渠道和纽带，能够及时了解客户中的不解、不安、不支持的情绪，推动卷烟营销上水平。

　　建立“意见领袖”数据库。针对每一个营销项目在启动工作的前期就要对营销对象进行初步摸底，梳理出比较显著的“意见领袖”。在工作启动阶段要摸排出重点的“意见领袖”，在具体推进工作中要把每一类别的“意见人”调查清楚。对这三个层次的“意见领袖”建立起涵盖其个人及家庭基本情况、个人成长经历及性格特点、受影响群体范围、其影响力大小、思维活跃度、对工作的第一态度反应等等完备的信息数据库。做到全面、深入的掌握、知己知彼，才能“对症下药”，实现有针对性的沟通和决策。

　　加强与“意见领袖”的思想全程对接。与意见领袖的对接必须贯穿始终，很多时候往往会工作开始与意见领袖“黏糊的紧”，工作中期“若即若离”，工作后期“不搭不理”，这对全面及时掌握情况是非常不利的。在卷烟营销工作中，要实现与其全程思想对接，始终牢牢的掌握意见领袖的思想动态，并通过他们了解客户的舆情舆论，确保工作平稳顺利。

　　引导“意见领袖”发挥正能量。既然是“意见领袖”，就有支持与对立两面，要在甄别的基础上理清情况，加强引导、区别对待。对于能够为烟草发展大局服务的意见领袖要尊重与互动，对于持抵触的意见领袖要不断沟通及时化解不良情绪，对于恶意抵制的则要标本兼治，多管齐下，减少其影响和号召力。充分发挥意见领袖的正面引导作用，才能取得“事半功倍”效果。

　　完善烟草营销主体、意见领袖、普通客户的三级沟通平台建设。当今时代是一个多元化和信息化的时代，尤其是卷烟营销工作涉及到的利益和服务更需要主动建立并不断完善与群众的沟通平台。以“意见领袖”为桥梁，既要将行业和单位部门的政策无偏差的传播到客户中去，又要将客户的真实意见和想法反馈到营销部门，实现烟草营销主体与客户的良性互动。建立手机短信平台，及时政策和工作动态告之客户，将客户的反映问题及时收集反馈就是一个好办法。

　　卷烟营销工作困难重重，关键还是在人。把握和发挥好“意见领袖”的引导作用，才能把他们的追随者效仿者变成追随者，真正做到依靠客户、服务客户，才能不断应对新的形势和挑战。