烟草在线专稿　　卷烟社会库存的加大给商业企业销售带来一定的压力，清点零售户库存是准确掌握社会库存的重要办法，针对库存状况合理组织货源，从而进行精准营销。下面，笔者就如何精准掌握卷烟零售户库存状况谈谈自己的观点。

　　要分层级选择有代表性的零售户

　　零售户库存清点，好多时候选择的是地毯式的摸排。但是这种做法并不科学，有限的精力无法满足庞大的实际库存数量需求，导致很多反馈回来的数据不真实，存在偏差，没有实际指导意义。

　　为此，笔者建议按照零售户销售状况和地理分布情况，选择有代表性的客户进行详细清单，集中精力做一件有意义的事情。其实，卷烟销售零售户之间销售状况大同小异，张三家库存大的，李四家基本也是存货不少。我们没必要张三、李四都去清点，张三反馈的信息足以代表其周围零售户库存状况。

　　选取有代表性的时间段

　　清点库存要选择好时间段，刚送完货你再去清点，似乎意义不是十分大。要看每个周期销售情况，最好赶在下一次送货之前，这样能详细掌握这个送货周期商店销售状况。

　　究竟什么时候清点库存为好，不同学者观点不一，但是笔者觉得理论和实际有时候是存在一定偏差的。要从市场走访中要答案，只有对精准营销有指导的观点才是有价值的，空谈或者是所谓的逻辑推理，不一定在实践中都有指导意义。

　　这里说赶在下一个送货之前清点，可以减少劳动量，本期的卷烟不用再次清点。能清楚的看到零售户到底存了什么，哪些品牌存量大，一目了然。

　　如何清点库存

　　不同的人清点库存会发现不同的问题。因为角度不同，带来的结果会不同。不要小看一个简单的数字，给不同的人会有不同的效果。有的人会通过数字看到机遇，也有的人会踌躇满面。

　　作为卷烟销售方面，最清楚库存状况的是零售户本人，他家里存多少货他自己最清楚。有好多人会说送货员或者是客户经理最清楚，我觉得不见得，因此好多客户卷烟并不是存放在一个地点，有的甚至不放在店面。有基于安全因素，也有其他因素。你清点看到的可能是表面状况，店面的那些卷烟摆在那你能看到，床底下，柜里头的，店主不告诉你，是无法知道的。

　　清点库存的时候，一定要告诉零售户为啥要清点库存，目的是什么，要把有利于零售户的信息传递给他们，这样你取得的数字才是真实的。

　　清点库存后干些什么

　　真实的市场情况反馈回来能拿出什么措施，这是关键因素所在。

　　本人曾在2008年参与过清点库存工作，那时刚参加工作不久，到每一家商店就是挨个品牌数烟，最后反馈回来的就是某某品牌卷烟不够卖。那时候似乎全国的卷烟销售形势都是供不应求状况。针对零售户反馈回来的有些品牌状况，虽然供不应求，但是并无切实可行的办法。或者说很难拿出一个合理的方案来满足他们的实际需求。于是紧俏品牌照样紧俏，其他品牌照常销售。

　　如今峰回路转，不比当年，若不拿出切实可行的办法，可能就会受到整体经济下行压力的困扰更大，未来的路会更难走。如若从前，一笑而过，或许另当别论。

　　综上所述，如今社会库存偏大的市场大环境，已不是单一的某个县、乡的个别现象，这与整体社会大环境相辉映。此时，需要做的就是要精准掌握市场现状，压缩不利销售的因素到最低，从复杂的环境中，换一种思维，开辟出一条新的道路，从而实现卷烟销售逆势上扬。