烟草在线专稿　　2011年以来，按照国家局网建会要求，行业全面建设“三自”客户，打造“三性”功能终端，推进终端建设向纵深方向发展。目前湖北省武汉市区县营销部，在各地市公司持续对功能终端客户投入“三合一”（扫码枪、店招牌、柜台）终端建设并优化服务的前提下，还应制定实施《功能终端动态评估管理办法》，进一步完善功能，提升价值，形成优胜劣汰的动态管理机制。提高功能终端贡献度，实现客我从“建终端”到“用终端”转变。

　　一、动态评估，综合评分，价值排序

　　功能终端的动态评估可采取“季度评估，综合评分，价值排序”的方式进行。即每季度第一个月区客服部、市场部共同按照动态评估细则为上季度功能终端进行评分，根据评估得分，实施分类管理和服务。动态评估对象为上线三个月以上的功能终端，评估细则应紧密围绕功能终端五大功能来设置。总分100分，其中产品形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪各占20分。具体如下：

　　（一）产品形象展示评分细则

　　1、功能终端季度购进品牌规格数在全区该业态（大型食杂店）

　　平均数之上，得基本分15分。每低于平均数1个，扣0.5分，高于平均数1个，加0.5分。

　　2、功能终端陈列规范、价签对位，得基本分5分。陈列杂乱、价签缺失或不对位，扣2分。

　　3、配置有“logo店招牌、柜台、宣传板”硬件之一的可加1分（三项不合计加分）。属于示范街的客户，且柜台内设置“新品展示专区”可另加1分。

　　（二）宣传促销评分细则

　　1、功能终端季度购进量排名在全区该业态的前30%，得基本分10分，排位低于30%，扣5分。例如：某功能终端属于大型食杂店业态，全区大型食杂店340户，如该店季度购进量排位低于102位（340*30%），则扣5分。

　　2、功能终端季度购进量同比增幅达到全区年度销量计划增幅以上，得基本分10分，低于则扣5分。增幅超过全区年计划增幅1个百分点以上加3分，超过5个百分点以上加10分，不重复加分。去年和今年办证入网的客户，因无去年完整同期数据，不比较同比增幅，但只要符合上一条“季度购进量排名在全区该业态的前30%”，可得基本分10分，否则本项再扣5分。

　　（三）品牌培育评分细则

　　1、功能终端季度重点品牌购进量排名在全区该业态的前30%，得基本分10分，排位低于30%，扣2分。

　　2、功能终端季度重点品牌购进量同比增长，得基本分10分，同比下降扣2分。同比增幅超过全区年度卷烟销量计划增幅，加2分。去年和今年办证入网的客户，因无去年完整同期数据，不比较同比增幅，但只要符合上一条“季度重点品牌购进量排名在全区该业态的前30%”，可得基本分10分，否则本项再扣2分。

　　3、在本季度内，市公司上市投放的新品牌，功能终端客户每购进一个规格，加0.5分。

　　（四）信息采集评分细则

　　1、功能终端在季度内每出现一次未上传数据情况，扣0.5分，基本分10分。客户提前一周报备的特殊停业情况，不扣分。

　　2、经市、区两级抽样检查、客户经理日常走访，每发现一次功能终端客户实际库存与账面库存严重不符，扣2分，基本分6分。　

　　3、功能终端在季度内每出现一次单笔交易超过5个规格的疑似异常扫码情况，扣0.2分，基本分4分。

　　（五）消费跟踪评分细则

　　1、市区两级通过电话调查，消费者走访，发现功能终端在季度内出现一次消费者信息或vip刷卡记录不真实，扣1分，基本分15分。

　　2、功能终端在季度内，未能引导培训消费者按时、保质完成好市场调查、消费体验等专项工作，出现一例工作疏漏扣1分，基本分5分。

　　以上终端五大功能综合评分，得分在95分以上的为“优秀”功能终端，85-94分为“良好”，71-84分为“合格”，70分以下为“不合格”。

　　二、建立档案，分类管理，优胜劣汰

　　每季度区客服部、市场部编制功能终端含静态能力（基础信息、毛利、销量、终端形象）与动态评估两项内容的《功能终端客户档案》，为功能终端运行一批，巩固一批，发展一批提供信息支撑。

　　根据季度评估结果，实行分类管理与服务。对“优秀”功能终端，每月加强个性指导，突出信息运用，完善“三合一”终端配置，着力提高品牌营销能力与消费跟踪能力；对“良好”功能终端，每周强化客户经理“驻店式”服务。充分利用功能终端操作平台与营销工具，帮助客户整理一次品牌出样，尝试一次新品牌文化传播，开展一次存货分析，优化一次卷烟订货，不断提高经营能力；对“合格”功能终端，每季度以“优秀”客户为参观标杆，开展市、区两级观摩体验、集中授课、户外交流活动，持续提高运行质量；对“不合格”功能终端，给予一个月整改时间，如当月再次出现“信息采集”、“消费跟踪”评分项目扣分，立即取消其功能终端资格。如整改期未出现运行质量问题，保留资格，延续工作至本季度末，参加下次动态评估。

　　三、分工协作，市区互动，督查考核

　　在功能终端动态评估分类管理的职能架构上，市局营销总部应负责对区营销部工作的指导与验收，信息中心提供系统支撑。区客服部负责具体工作的组织、实施与考核，以及功能终端的上线申请与更换。市场部负责落实功能终端的季度评估、管理与服务。区营销部应根据市场部功能终端季度评估结果与“不合格”客户的整改结果，定期向市局提交《区营销部功能终端季度评估报告》，为营销总部设置个性化货源供应核准、优化终端硬件配置提供参考依据。还应将各市场部动态评估工作的及时性、规范性纳入《月度营销考核细则》，与功能终端的打造、创建与维护，同布置、同监控、同考核。