烟草在线专稿　　引：农民收入水平相对较低，消费观念相对陈旧，一般仅满足于生活中的主要消费，卷烟消费相对较低，主要以消费四、五类卷烟为主。目前在卷烟上水平、提结构的大背景下，低档烟供逐步减少，低档烟不能完全满足农村市场需求。做好农村市场的中高档卷烟培育，显得尤为重要，不但可以缓解目前低档卷烟供需紧张的局面，而且可以提升农村市场的卷烟消费结构。做好村市场中高档烟培育，使之成为卷烟消费结构提升的增长点。如何做好农村市场中高档烟培育，笔者认为可以从以下几方面入手：

　　一、做好前期调研工作，选择适销品牌

　　首先，做好品牌调研、消费者调研工作。充分了解当地农村市场的吸食习惯和口味，引入是适销对路的品牌。做好品牌培育规划，重点找出那些在当地农村市场有希望成长起来的品牌进行培育。其次，选定的品牌符合公司长远发展战略的需要，一旦选定就要全力以赴，切忌“朝三暮四”，没有重点。坚持品牌培育与市场需求相结合的原则，向有市场需求的“532”、“461”重点骨干品牌靠拢，在品牌选择上不能与市场需求背道而驰。在选择数量上大概以5-8个品牌为主，以防眉毛胡子一把抓，失去品牌培育的重点。

　　二、选择合适的目标客户进行培育

　　在品牌培育的过程中，要有重点的选择合适的客户。做好“选点”工作。农村客户的特点是在县级城市乡镇政府所在地一般情况下都是人口流动相对较多的地区，卷烟消费水平相对较高。重点品牌培育宣传选户的时候最好从乡镇政府所在地的这些客户入手。选那些能力相对较强，在其周围有一定辐射能力的客户，作为中高档卷烟的上柜示范户。通过他们的号召力来影响其周围的消费者，为中高档卷烟在农村市场在农村市场上的成长打开通道。

　　三、逐步提高客户品牌培育意识

　　在客户经理拜访客户的过程中要做好客户经营指导，提高客户的盈利水平，提高客户与烟草公司的利益同体感，使客户真正成为烟草商业企业的零售终端。客户是品牌培育的载体，客户经理不肯能接触到每个消费者，最终实现卷烟成为消费品的是零售客户。在品牌培育的过程中客户的作用是觉得不可以小视的。有时在消费者对卷烟品牌选择比较模糊的时候，零售的一句介绍，改变消费者的最终决定，可见零售客户在品牌培育中作用有多大。

　　调动客户参与品牌培育积极性的最好办法是，让客户赚到钱。俗话说“无利不起早”。逐利是客户的本质。客户只有把烟卖出去才能赚到钱，如何从烟草公司进来的烟都成了客户的库存，那么客户可能没有积极性、也不可能配合烟草公司工作，提高客户的盈利水平，提高客户的经营能力，帮助客户想思路把不卖的烟卖出去，让烟“动”起来，这才是客户经理最重要的工作。

　　农村客户品牌培育意识淡薄。基本上还停留在，什么好卖要什么，不好卖一点不要，怕积压的状态，这是可以理解的，农村客户大多数资金较少，不敢尝试新品牌，更不敢尝试中高卷烟新品，大家都不愿做第一吃螃蟹的人。这就需要客户经理在平时的工作，多宣传，多做工作，在工作尝试多种方法调动客户热情。客户经理可以根据不同客户，采用不同的方式来调动客户参与品牌培育的热情，激将鼓励法，对于部分争强好胜的客户，可以用激将法来鼓励其参与品牌培育；利益引导法，最为常用的方法，客户经营卷烟是以盈利为目地，通过对客户进行价值汇总，让客户看到利润点，寻找到利润空间，来吸引客户参与品牌培育的方法；情感营销法，与客户建立良好的客我关系，增强客户的配合度和忠诚度；荣誉激励法，对于部分荣誉感的客户，可以采用此方法来调动客户参与品牌培育的热情。

　　只有调动客户采用品牌培育的热情，客户才能投入到品牌培育中去，中高档品牌在农村市场成长起来才有希望。

　　四、做好货源保障

　　烟草公司要做好做好货源保障工作，特别是新培育的品牌货源情况，在品牌培育前期就经常出现断货情况。在品牌过程中，客户经理的工作没少做，花费了很大力气，客户的热情也是非常高。关键时期，经常性断货，无疑会打击客户的热情，使刚刚建立起来的消费群，转移消费目标，这对刚刚处于成长期的品牌、特别是中高档新品的毁灭性打击。做好货源供应计划，确保货源及时供应对新品成长非常有利。

　　农村市场的中高档次卷烟培育，可以说是任重道远。以上是笔者对农村中高档卷烟培育的一些想法和意见，请批评指正。在实际工作中我们要在工作积极探索好的方法，使农村市场成为中高档卷烟新的增长点，为卷烟上水平添砖加瓦。