烟草在线攀枝花消息　　“最近两年川烟培育变化很大！”

　　“以前娇子销售压力大，卖一包或一条还要亏钱，总是想不卖娇子该有多好。没想到，这两年赶上公司调整状态、正向培育川烟的好政策，卖娇子不但不亏钱，还要赚钱”。

　　新年伊始，四川省攀枝花市局（公司）卷烟营销中心在走访市场时探访到：无论是主城区还是乡镇农村市场，无论是大型商超还是小型食杂店，零售客户们谈起地产烟颇有“拨云见日”的感觉。

　　数据显示，2016年，地产实现总量、结构、份额、状态“三增一好”恢复性发展态势。全年累计销售地产烟7313箱，同比增幅11.36%；地产烟市场份额同比提高2.51个百分点，地产烟单箱销售额同比增幅达到11.77%；娇子品牌市场零售实现全面顺价销售。

　　是什么让地产烟从这片土地上万象一新？又是什么使零售户从谈“娇”色变到面露喜色？攀枝花市局（公司）各级营销人员品牌培育的基本原则给出了最好的解答：深耕品牌“成长之地”。

　　精练“耕耘之道”

　　优质的市场离不开精心的耕耘。

　　“品牌培育就是精耕细作，夯实基础，实现品牌生根发芽、茁壮成长的过程”，攀枝花市局（公司）副经理刘宁阐释了这样一条被其贯彻了多年的信条。

　　“尊重工业创造，尊重消费规律，增强主观能动，强化过程管控，加强品牌宣传，营造良好氛围，培养消费基础。”说到精耕之道，刘宁讲起了近两年来攀枝花公司地产烟培育最基本的“法门”。

　　——在政策保障上，牢固树立“领导带头、中层跟进、全员参与”的全员营销理念，强化资源投入、深化两烟互动、强化客户指导服务，携手零售客户推动地产烟稳健发展。2016年，全市股级以上干部员工共计帮扶指导零售客户700余户，市场走访次数达2500余次。

　　——在指导服务上，“面对面”“一对一”“手把手”常态化开展客户指导服务工作，细致做好地产烟的陈列展示、消费引导、品牌宣传等品牌培育细节工作，挖掘终端品牌培育潜能，提升其品牌培育水平。2016年，全市选取5%的核心零售客户，通过“搭建一个互动平台、制定一份营销策划、提供一份经营诊断、建立一个货源保障机制、辐射一群消费群体、形成一体化培育机制”的“六个一”品牌培育指导服务工作，精心开展了地产烟品牌培育工作，共计协助客户制定地产烟培育营销策划书200余份，开展经营诊断1000余户次。

　　——在新品培育上，不盲动、不激进，坚定不移地走科学健康可持续发展道路；立足精准营销，突破传统思维，着力把好“营销策划关、营销过程关和绩效考核关”，科学开展新品培育。2016年，针对自主新品培育，开展为期100天左右的按日监控，按日诊断，一对一制定货源投放策略10000余户次，工商协同诊断新品培育50余次。

　　——在宣传造势上，以“提振形象、培养消费”为出发点，通过引领消费、宣传推广、主题营销等一系列工作举措，促进了地产烟良好消费氛围的形成。全市共计开展各类派吸宣传活动581场，覆盖宣传消费者约6.9万人次。开展驻店宣传活动372场，覆盖宣传消费者1.8万人次，直接促成“黑娇”消费约500条。

　　年终，令人欣喜的结果也顺理成章的浮出水面，地产烟实现“三增一好”的恢复性发展态势，零售客户地产烟培育全面盈利，积极性持续提高。地产烟培育“法门”效用凸显。

　　打响“金字招牌”

　　在变幻莫测的品牌培育过程中，光有“法门”远远不够，攀枝花卷烟营销人员认为，打造坚实的品牌培育阵地具有重要性，更有必要性。

　　从2015年开始，经广泛深入调查，攀枝花市局（公司）携手工业，将222户地理位置优越、经营能力强、诚信经营、合作度高的零售客户打造为地产烟培育“示范店”，品牌培育的“阵地”初现雏形。

　　“这222个零售终端，不仅是地产品牌培育和销售的核心阵地、至诚服务的标杆、品牌形象展示的窗口、宣传促销的平台、放心消费的场所，更是我们进行信息收集和消费跟踪主要阵地。”刘宁介绍说，“在运作模式上，严格统一标准，对这批优质终端实施始终坚持‘五统一’原则：即统一发展规划、统一柜台建设、统一陈列品牌、统一明码标价和统一服务标准。积极开展品牌宣传促销、规范陈列评估、零售户培训、市场信息采集、帮助经营提升、客户评优等工作，使其为地产烟品牌培育发挥最大功效。”

　　不少零售客户发现，这“示范店”还真是块“金字招牌”，不仅对地产烟培育有巨大促进，对卷烟经营也发挥了巨大作用。

　　零售客户韩俊华指着“示范店”标识赞不绝口的说道：“‘现代终端•卷烟零售示范店’就是烟草的信誉招牌，消费者在我这里消费，信任度明显不同，我推介品牌的成功率也明显提高了。”

　　终端品牌培育阵地的打造，可谓小天地里做出了大文章。

　　创新“对话机制”

　　有法门，有阵地，是不是就能打一场翻身仗了呢？这还不够。

　　创新对话——同样是深耕品牌培育市场的关键一环。地产烟在辖区市场的基础仍然较为薄弱的情况下，多渠道、多层次的对话，对于全方位促进地产烟发展有重要意义。

　　——工商对话方面，不断完善工商互动交流机制，建立起“日常沟通机制”。2016年，攀枝花烟草共召开工商协同营销座谈会10余场，形成每周3次以上的日常沟通机制。通过整合资源，共同开展市场走访100余次，协同开展宣传推广活动200余场。促进信息共享，提升工作效率。

　　——内部对话方面，为了有效激发一线营销人员品牌实战水平，夯实品牌培育基础工作，将地产烟培育基础工作成效作为“全市第一届营销技能竞赛”考试科目，对一线营销人员进行评比。通过“比零售客户指导，看客户能力提升；比终端品牌陈列，看展示运用效果。”等活动的开展，夯实地产烟发展基础。

　　——终端对话方面，一线营销人员纷纷建立了零售客户品牌培育微信群、QQ群等网络对话平台。

　　——消费者对话方面，除了公司统一组织的驻店宣传、进乡镇农贸市场、进厂矿、进校园、烟站点宣传活动以外，零售客户利用展示板自行设计宣传海报、微信朋友圈宣传、零售客户个性化陈列展示宣传等宣传手段亦日益丰富。

　　“工业是根，商业是叶，唯有根深叶茂，才能采摘到工、商、零、消都满意的果实。”局长、经理杨宇的一席话，是攀枝花市局（公司）近几年来地产烟培育的深刻诠释，更是坚定不移打造地产烟“成长之地”的执着信念。