烟草在线专稿　　山东省寿光市营里镇央子村百分百超市的店主宋佐辉以前是位语文教师，因为得了强制性脊椎炎被迫辞去工作。回家后跟妻子商量开了一家中小超市，妻子负责自家田地，宋佐辉负责看店。　

　　因为之前村里已经有两家零售店，竞争很激烈，加上对经营方面不算了解，刚开始生意一直不温不火，每天店内的营业额主要来源于销售卷烟。为了保全卷烟销量，宋佐辉努力改善卷烟陈列，经常变换造型来吸引顾客，但销量还是得不到有效提升，这样让宋佐辉失去了信心。

　　每一次店访，烟草客户经理都会跟他讲了很多关于如何培育品牌，如何抓住卖点来推销卷烟，如何有效吸引顾客等一些经营措施。慢慢地，宋佐辉对这些话题开始感兴趣。他发现，顾客对商品的自我接受固然重要，但店主的推荐手段有时候也很关键，就像某种卷烟的新品上柜，必须要店家的游说推荐才能让顾客认识，了解和接受。

　　前段时间泰山卷烟为了迎合市场消费，出很多新品，比如泰山“秀”系列，“双马”系列等，因为泰山品牌历史悠久，名声远扬，也是每个店铺的必卖品牌，百分百超市自然也少不了。在客户经理的推荐下，宋佐辉把新品货源补充上柜。

　　陈列和品吸都做到位以后，宋佐辉并没有满足，而是结合自己平时学到的文化功底运用在经营上。只要在报刊或杂志上有关于泰山品牌的传播图片和新闻资料，他都会剪下来贴在烟柜周围，让顾客亲历亲为感受泰山品牌，了解泰山卷烟。很多顾客从图片资料上了解到，泰山品牌的发源地，历史背景，工艺特色。并通过宋佐辉的品吸烟，了解了新品和旧品的口味对比。

　　为了更好的吸引顾客，让顾客亲身融入文化氛围，宋佐辉在使用新商盟订烟的时候，看见泰山工业园举办地有奖活动，很多客户参与，找到很多乐趣。受其启发，自己也设立了一个有奖竞猜的活动：买泰山，答问题，得礼品。凡事买泰山烟就有机会回答问题，答对问题的顾客都可以获得一份精美小礼品，而这些问题很容易在图片中找到，所以一下子吸引了很多顾客参与。

　　“泰山卷烟属于哪种香型？”“茶甜香”；“泰山哪些系列属于低焦油？”“双马，八喜。”“哪一种泰山，系列适合送老丈人？”“泰山望岳”“哪一款泰山系列适合送朋友？”“宏图泰山”。回答正确的顾客拿到礼物都很开心，没有回答问题的顾客，知道答案的都跃跃欲试。顾客并不是为了礼品的价值，而是答对问题的成就感，这样的互动也会让他们对泰山品牌记忆犹新。有的顾客得知竞猜活动有意跑到百分百超市来买泰山参加活动，一时间百分百超市的泰山卷烟销售量突飞猛进的。

　　有了丰富的销售经验，宋佐辉把这些理念运用到经营中，店铺很快吸引客源，涨了人气，生意开始节节回升。