烟草在线专稿　　季振刚的鑫发烟酒副食店位于吴桥县城杂技大世界景区附近，主要经营烟酒副食和杂技魔术用具。营业面积虽然不到40平米，但季振刚的小店却是周围三四个超市中生意最旺的，每个月的收入都在五、六千元。从十五年前租赁的一间10平米的小屋经营到如今拥有自有房产的烟酒副食店，回忆起店铺的成长之路，季振刚感慨万千。他说：“我的店铺能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，赢得一席之地，我认为，是赢在顾客对店铺的忠诚和信任，赢在我解放思想，敢于尝试新品卷烟销售的勇气。”

　　店铺改造　提升整体形象

　　店铺刚开业那几年，季振刚凭借自己的辛勤劳动和货真价实、品种齐全的商品以及真诚热情的服务，赢得了不少回头客，生意一直不错。几年前，随着吴桥县城区不断发展开发，季振刚店铺周围新建的三个小区里有好几个社区超市相继开业，马路对面的杂技大世界景区内也新开张了一家大型超市。季振刚的许多老顾客纷纷跑到别家超市购物，这让季振刚的生意逐渐冷清下来。看到别家超市门前人来人往，一片繁荣景象，再看看自家的“门可罗雀”，季振刚急在心头。

　　2011年春天，客户经理小马给季振刚带来了一份经营指导建议书。经过和客户经理细致的分析后，季振刚接受了客户经理的建议，决定改进经营思路和服务项目。首先，季振刚把隔壁正在转让的一间店面租了下来，和自家的店铺打通后，营业面积增加了20平米，一下子解决了铺面的空间问题。他又添置了几个大货架和两节卷烟展示柜，大货架主要摆放日用杂品和小食品。接下来，季振刚从卷烟入手，丰富经营商品的种类。原来一直不敢购进或者很少购进的中高档卷烟，特别是客户经理推荐的新品卷烟，现在开始尝试着购进。卷烟库存量加大了，卷烟品种也从低档烟到高档烟一应俱全，由原来的20种增加到了50多种，他还自制了专门放置卷烟品牌宣传手册、资料的展示架，放在店里一进门的地方，让顾客一进店门就能看到，方便顾客翻阅。

　　诚信经营　突显服务特色

　　开店十多年来，季振刚始终坚持诚信经营，坚持从正规渠道进货，不出售假冒伪劣商品。多年经商的经历，让季振刚深深懂得：做任何生意，都要加强情感沟通。真诚的交流沟通，无微不至的服务，能增进彼此的了解。平时店里生意不忙的时候，季振刚就会多花几分钟和消费者沟通，多拉一拉家常，说几句贴心话。因为季振刚开朗的性格，他结识了不少朋友，渐渐地，附近邻居们有个什么大事小情，第一个想到的就是他，而每次季振刚都是有求必应，乐于帮忙。

　　季振刚说：“抬头开口笑一笑，顾客自然到。亲切的问候，是人与人表达关心的一种方式，往往一声‘阿姨好’；一句‘大爷吃饭了吗？’之类的问候，会缩短我们和顾客的距离。在服务过程中，针对不同年龄，不同性格的顾客，礼貌、主动地送上我们的问候。这样，顾客在第一时间就能感受到我们的亲切，从而也为接下来的服务架起一座沟通顺畅的桥梁。”

　　要想在众多的零售店中脱颖而出，店铺就必须经营出自己的特色。为了能为顾客提供大超市做不到的服务，季振刚的店里除了其它店里应有的商品，他还增加了蔬菜水果、桶装水配送；拓展了代缴水、电、手机费，代收信函物件，电动车充电，免费送货上门等服务项目。虽然这些项目盈利低，有的甚至不盈利，但是可以全面满足顾客的需求，为顾客提供“一站式”服务。季振刚的这些贴心周到的服务，提升了人气，带动了生意，赢得了不少回头客。

　　“硬件”升级　提高销售档次

　　走进季振刚的店铺，店面虽然不算大，但干净整洁，货品排列得整整齐齐。小店里最引人注目的是柜台一侧安放的电脑和POS机，一下子给小店增添了几分现代化的气息。说起这些年经营卷烟的巨大变化，季振刚感慨万千。季振刚告诉笔者，他的店铺在开业之初，烟草公司实行的是“即访即销”。这样做虽然省去了排队和运送的麻烦，但这种方式容易造成卷烟品种和数量不齐全。大约在2006年，烟草公司开始实行了电话订烟和电子结算。每周，订货员都打电话来为我们零售户下订单，我们只要提前把货款存到银行，隔天就能拿到卷烟，不用排队，不用出门就能有充足的卷烟，也不用担心货款的安全了。现在，在网上订货更好、更方便了。打开新商盟，卷烟的品牌、价格、可供量等一目了然。烟草公司还为我们零售户办理了可透支的贷记卡，每次订烟时，动一动鼠标，存一存货款，就可以等着卷烟送上门了。季振刚说：“以前我一天生意做下来，帐都算不过来。现在我买了电脑，装了POS机，烟草公司给我安装了软件，卖烟只要拿扫描枪一扫，机器里什么信息都有了。卖了多少烟，进账多少，一清二楚。顾客们都说我这样卖烟和大超市一样规范，对我店里的卷烟更放心了！”

　　季振刚店里现代化的经营设备，富有特色的卷烟广告宣传展示架，耳目一新的烟柜货架，整齐生动的卷烟陈列，吸引了不少消费者。今年国庆中秋双节期间，有一位来吴桥杂技大世界景区游玩的外地游客，来季振刚的店里买东西时，惊奇地发现季振刚的店里有电脑，有扫码枪，还有烟草公司的专门信息系统，感觉季振刚的店铺科技水平还不低，那位游客马上很爽快地掏出钱一下子买走了5条“泰山（好客）”。季振刚说：“通过加入烟草公司的功能终端建设，我的销售档次上去了，盈利水平也跟着提高了！”

　　敢为人先　突破地域限制　

　　近年来，烟草受“稍紧平衡”的供货策略的影响，适销对路的卷烟经常出现断档的现象，不少零售商户因害怕新品卷烟培育带来的风险，他们不愿接受客户经理的建议，不愿购进新品卷烟，主动对新品进行培育。季振刚不这样想，他说：“品牌培育对我们商户来说是件很重要的事，新品烟培育得好，就能够稳定住顾客群，促进卷烟销量的提升，提高店铺盈利水平。否则，就会出现销量下滑，客源流失，也就会影响到店铺的销售和盈利。”因此，季振刚平时非常重视和烟草公司营销人员的沟通，每逢客户经理来店里拜访，季振刚都会虚心地向她请教和了解有关新品培育的方法和技巧。季振刚说：“零售商户掌握卷烟的有关知识很重要，你想啊，如果消费者问起你这个新品卷烟的焦油量或者产地什么的，连你自己都说不出个所以然来，顾客怎么会买你的烟啊？你还靠什么来推销你的商品呢？”每当新品卷烟购进后，季振刚都会积极主动地向客户经理索要宣传手册、宣传画等，一有空闲，他就会翻阅学习，从中了解和掌握新品烟的有关情况，如产地、口味、焦油量、文化内涵、风格理念等，为更好地向消费者宣传推介打下了良好的基础。

　　俗话说：金杯银杯，不如群众的口碑。通过学习，季振刚认识到，每种卷烟都有它独特的风格和卖点，一个新品卷烟上柜后，宣传推介是做好品牌培育的最关键的一个环节。所以，季振刚在日常经营中，除了积极地向消费者讲解新品烟的知识外，还采取了现场品吸的方法，让消费者加深对新品卷烟的了解。他在店铺的门口开辟了一个不大的空间作为顾客品吸卷烟的地方，摆上几把椅子、一张桌子、一只烟灰缸，他把新品烟当成招待烟，让来店里消费和闲聊的顾客品吸，把这些新品烟的卖点、特点介绍给消费者，让消费者亲身感受新品卷烟的吸味和特性。

　　前段时间，季振刚购进了几条“七匹狼（蓝）”，经过查阅资料，他了解到，这款烟属于低焦、低害卷烟，在制作过程中，通过复合生物技术有效降低有害成分，使卷烟香气更为纯净。这就是“七匹狼（蓝）”的一个卖点，当有顾客来购买同价位的卷烟时，季振刚就积极地推荐。他还把“七匹狼（蓝）”的品牌宣传资料放在自制的展示架上，让每一位前来买烟的顾客很容易地看到并了解到“七匹狼（蓝）”的详细资料。感受到季振刚的真诚和热情，顾客们大多会欣然接受季振刚推介的新品卷烟。其他店铺的老板，看到季振刚的新品烟销售得好，也纷纷跟着购进了“七匹狼（蓝）”，而季振刚的店里早已先人一步，抢占了商机，赢得了一部分忠实的顾客，赢得了回头客。

　　季振刚认为，店里的商品都与卷烟有着千丝万缕的联系。都说烟酒不分家，买酒的人十有八、九会抽烟；喜欢上网的人也要抽烟；抽烟的人可能又需要和饮料、吃小食品……所以，卷烟一直是季振刚店里最热销的商品。随着近几年店铺附近小超市的增多，季振刚感觉到了如今烟酒零售市场的竞争越来越激烈。这几个小超市所经营的商品大同小异，如何能在重重压力下取胜，是季振刚经常思考的问题。经过观察和分析，季振刚有了自己的经营思路：必须做到人无我有，人有我优。季振刚说：“这一点不仅要体现在商品上，还要体现在服务上。别人商品全，我更齐全；别人服务好，我服务更好；别人直接从市场买打火机和烟灰缸，我要自己定制，独我一份，别无所寻。”

　　在这种思维引导下，季振刚一方面大胆地购进了客户经理推荐的几款新品卷烟进行积极培育，一方面定制了一些打火机和烟灰缸，并把自家的店名和联系电话印在了这些打火机和烟灰缸上。购买一整条新品卷烟的顾客都能得到一只免费的打火机。定制烟灰缸的成本比较高，因此只有一次性购买烟酒到一定金额的顾客，才能得到一个烟灰缸。季振刚说：“大家拿到打火机，我的店名就记在他们心里了。每个打火机成本几毛钱，送给顾客，对店铺的传播效果可不是几毛钱能买到的。”

　　通过免费送出打火机、烟灰缸，几个小小的举措，体现了季振刚对经营的用心和对顾客的真心，对店铺的宣传起到了很好的效果，也让“鑫发烟酒”的招牌突破了地域限制。由于季振刚的服务真诚热情又与众不同，并且总有在别家店铺买不到的包装精美品质优良的新品卷烟，他的店铺吸引了越来越多邻县的顾客前来消费，人们口口相传，季振刚的店铺顾客络绎不绝，生意红红火火。