烟草在线专稿　　随着市场经济的不断发展，零售同行之间的竞争也日趋激励。要想在近似残酷的竞争中取胜，获得属于自己的一片天空，零售经营者就必须在依法合规的前提下，想方设法提高店铺的竞争力。竞争力越强，店铺的发展才会更强劲；反之，就随时会被对手所吃掉。物竞天择，适者生存，优胜劣汰。这是市场经济亘古不变的法则。那么，如何提高店铺的竞争实力，保证店铺的长远发展呢？笔者认为，零售客户应运用以下四个策略。

　　从形象入手，提高店铺知名度

　　知名度是店铺的一张名片，是一种无形的效益。之所以这么说，有着两个方面的原因：第一，从“知名度”这一名词释义来讲，其表示的是一个组织被公众知道和了解的程度，以及社会影响的广度和深度。社会公众了解的程度越渗，广度越大，店铺的知名度就越高，形象也就越突出，顾客也就会“慕名而来”。第二，从实际操作经验来看，知名度越高，店铺的形象和信誉就越好，形象和信誉越好，前来消费的顾客就越多，进而商品的动销几率就越大。从这个角度来说，店铺的知名度无疑就是一种潜在的、无形的效益。

　　塑造店铺形象，是推动经营者自主发展的重要策略。零售客户可以通过有效的方式，来提高自己在社会公众中的知名度和美誉度，打造自身的形象品牌。笔者认为提高店铺知名度可从四个方面入手：

　　第一，为店铺起一个好的名称。好的店铺名称就是一面金字招牌，能给人留下深刻而美好的第一印象，会让人公众一下子记住店铺的名字。琅琅上口、通俗易懂的好名字，能吸引更多人的目光，满足更多人的心理需要，刺激更多人的消费，反之，不好的名字则会使店铺无人问津。正所谓“先声夺人、引人瞩目”，正是这个道理。

　　第二，借助活动提高店铺的知名度。可以通过当地的新闻宣传媒体，来扩大店铺的影响力和知名度，让更多的公众了解你的店铺。或者，积极参加当地有关部门组织的大型活动，如群众性体育运、赈灾救灾、城市节会等，通过参与这些活动来提升店铺形象。

　　第三，搞好店铺形象建设。对于任何一家零售店铺来说，形象至关重要。它不仅可以提高广大消费者的关注度和认知度，给消费者留下较为深刻的印象，而且还非常有助于店铺扩大消费群体，促进商品销售，提高经营效益。第四，做好产品形象展示。品的展示效果如何，直接影响着店铺的经营效率。随着商品不断丰富，商家促销的方法也更趋多样化，商品展示的观念也愈来愈受到商家的重视。因为，别致的商品展示、生动化的商品陈列，不仅一种无声无息但有型有色的宣传和促销手段，而其是对整体开放式空间内全系列产品的组合配置和统筹，巧妙陈现品牌产品形象的风格性、功能性、审美性、魅力性、潜移默化地激发消费者的认同感，进而达到促进商品销售的良好效果。

　　从服务入手，牢牢抓住顾客心

　　服务质量的优劣能决定一个企业在竞争中的成败。对于店铺而言，服务质量更是其产身之本。当前，随着商品同质同价化程度的不断提高，服务已成为提高店铺竞争力的主要途径之一。对于现在激烈的市场竞争环境与日见成熟和理智的消费者，商家经营制胜的“法宝”就是高水平的服务。消费者在享受产品价值的同时，更要体验服务的价值，这已经成为消费者购买产品的普遍意识。正所谓“卖商品就是卖服务”，你的服务态度好，服务质量高，消费者自然就会钟情于你的店铺。生意好了，人脉旺了，店铺的竞争力自然就会提高。

　　同等商品比价格、同等价格比服务。只有消费者感到真正满意了，才能牢牢抓住顾客之心，才能提升店铺的核心竞争力。笔者认为，要抓住顾客的心，零售客户应从以下几个方面着力：第一，用心与顾客交流。要用心记下顾客所关心的一些问题，比如卷烟消费者，他们是喜欢低档的，还是喜欢高档的，是喜欢味道浓点的，还是味道淡一点的，是喜欢省内品牌，还是喜欢省外品牌，等等。与顾客多交流、多沟通，了解顾客的一些习惯，可以拉近于顾客的情感距离，提升顾客的满意度。

　　第二，开展会员制服务。会员制的推行，更使超市在揽客和服务上取得“双赢”效果。其作为一个企业对消费者服务手段的升级，是有其存在意义及发展空间的，而且更是未来零售业发展的一个大趋势。别看一张小小的卡片，它有着很大的作用：其一可以让顾客知晓店铺所提供的一些服务，帮助他们积分打折；其二表示你的店铺还期待着顾客的再次惠顾，让顾客有一种“回家”的感觉。

　　第三，尽量让顾客得到更多的实惠。比如，当顾客买好店铺某件商品即将走时，导购可以额外赠送一些廉价实用的物品。当顾客产生愉快的情绪时，自然会想到下次光顾。任何店铺都不会做赔本的买卖，从表面上看，店铺使顾客得到优惠受到损失，但只要回头客多了，这点损失就会很快得成倍赚回来。

　　第四，运用“保姆式”、“跟踪式”的服务。建立完善顾客档案，从售前、售中、售后的每个细节处对顾客进行呵护。对出售的价值较高的商品进行周期性的回访，并随时随地关注、解决顾客的意见和建议，切实解决顾客的后顾之忧。通过提高顾客的满意度、忠诚度，使店铺的发展基础更加牢固，进而不断提升店铺的竞争实力。

　　从商品入手，尽力满足消费者

　　商品是零售企业经营的物质基础和保证，是商家获利的主要来源。离开了商品这个“主角”，零售经营也就无法谈起。在市场经济下，商品经营需要的是向市场要效益，这就需求我们零售客户在商品的购进、分类、组合等方面多下功夫，通过满足消费者的需求，使更多的商品适销对路，进而提高商品的动销率，增加店铺的竞争能力。

　　让商品更好地满足消费者需求，笔者认为应从三个方面做起：

　　第一，要保证商品齐全。商品齐全，采购人员可以有更大的选择空间，同时零售客户售出的商品几率也会增加。如果人家要什么缺什么，影响到了人家的工作，那么想维系客户关系也就非常困难。从这个方面来说，我们零售客户要时刻关注企事业单位的工作动态，掌握一些有价值的信息，比如，单位扩建整修、开业奠基、开展纪念活动等，根据这些活动来分析大客户对商品种类的需求，然后把工作做在前面，该提前进购的商品提前准备到位，保证随时随地、时时刻刻能够满足这些大客户的需求。

　　第二，商品要有特色。特色商品是吸引顾客的原动力。顾客进得店来的根本目的是买商品，而商家开店的目的也是把商品卖出去。商家要把商品卖出去的前提是靠商品的本身，即商品的使用价值。如果谁家的商品有特色，谁就能在市场竞争中拥有比较优势。商品有特色，是吸引顾客的原动力。如果商品没有特色，就没有比较优势，在竞争中就非常被动。所以在商品的选购上既要保证其适销对路，又要保证其具有一定的特色优势。要知道，特色是吸引顾客的有效途径，在一定程度上讲，附加特色是商家提高竞争优势的唯一手段。

　　第三，商品质量要有保证。良好的产品质量是保证品牌外在形象与内在品质完美统一的核心。在现实经营中，一些零售客户投了大量的钱，花了大量的资源来做广告、做宣传。但事实证明，光靠钱是“砸”不出品牌的，这些客户并没有因为利用“形象品牌”而达到提高收益的目的。为什么会出现这种　“出力不讨好”的局面呢？答案很简单，那就是因为他们忽视了树立品牌要做到“造名”与“造实”并重，出现了名不副实的现象。“名”在外，即形象品牌　，“实”在内，即产品质量，两者紧紧相连，缺一不可。所以笔者认为，广大零售客户都应树立“质量就是生命，质量就是人格”的观念。在经营中坚持诚信为本，不贪图蝇头小利，不见钱眼开，不走旁门左道，不投机取巧，不见利忘义，在商品的购进上严把进货关，坚持走正规渠道，远离制假售假者，切实保证商品的质量，维护消费者的合法权益，用良好的质量信誉架起成功之桥。

　　从策略入手，科学管理增效益

　　营策略是商家在竞争的环境中，考量本身的优劣，据以形成优势和创造生存与发展空间所采取的反应。一家店铺的经营，它的策略会决定它的成功。好的策略可以帮助你成功，不好的策略可能导致你的店铺维持不下去，难以周转。在当前市场环境下，商家要提升店铺的竞争实力，就必须有着一套科学、完善的经营策略。

　　第一，降本增效策略。做任何生意都需要一定的成本。在当前物价不断上涨、竞争日趋激烈的市场背景下，零售商明显感到了盈利少、利润薄，甚至对经营丧失了信心。所以，我们必须有效的应对策略来降低经营中的风险。一是要在商品采购上降低成本。一般来说，采购成本要占到整个经营成本的40-70%左右，分量重、比例大，是零售环节最大的成本。因此，经营中零售客户一定严格执行采购计划，按需采购；合理利用供应商之间的竞争，争取采购最低价格的商品；尽量购进一些畅销的、毛利较高的商品。二是在合理定价中提升利润空间。合理确定商品的价格也是降低经营成本的最佳途径。定价的高低决定着经营成本。商品定价过高，虽然利润空间增大，但可能会影响到商品的销售量，进而降低资金和商品的周转频率，造成经营成本加大。如果为了竞争故意压价销售，这样不仅利润减少，增加销售成本，而且还会扰乱市场秩序。三是通过成本预算减少费用支出。可以将店铺经营过程中各环节的支出测算好以后罗列出来，然后将每月的支出尽量控制在预算之内；如果存在不必要的环节，可考虑减少或删除，使店铺的各项经营支出都在计划之内，从而达到降低成本、增加盈利、提升竞争力的目的。

　　第二，适时促销策略。促销对于商品的销售往往起着关键的拉动作用，在很大程度上，有时人们对于促销的热衷度远远高于商品本身。在市场竞争中，商家往往会通过促销来提高店铺的竞争力。因此，在日常经营中零售客户可依据自身经济实力和经营实际，适时开展一些有效的促销活动，