烟草在线专稿　　清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂……随着时间的推移，一年一度的清明节就要到了。在这个被称之为“清明经济”的小长假里，我们零售客户如何如何借助清明节日打好春季营销这场战役呢？笔者以为，我们不妨从四个方面做文章：

　　在“商品”上做文章

　　与其它的传统节日不同，清明节是一个富有“特色”的节日。之所以说它有特色，一方面缘于清明节是中国的一个传统节日，也是最重要的祭祀节日之一，是祭祖和扫墓的日子；另一方面，清明节正值春暖花开的大好季节，是外出旅游、踏青游玩的最佳时节。一边是祭扫新坟生离死别的悲酸泪，一边是踏青游玩尽情享受的欢笑声。这就是其与众不同的“特色”。也正是因为这个节日具有一定的特色，所以在零售商品的经营上，我们也要尽量符合这个节日的主题。以我们当前所经营的商品项目来看，具体可分为三类：

　　首先是烟酒礼品类。作为祭祖扫墓的重要节日，远在异乡的亲人都会趁此返乡，与家人共同祭祀逝者。“返乡潮”的暗流涌动，必将带来新的零售商机。这其中烟酒礼品类商品是必不可少的。一方面在祭祀故人时，许多人会带上几瓶好酒、几条好烟，在墓前撒上几杯，点上几支，这既是一种哀思，也是一种尊重。另一方面，趁清明祭祀之际，一些远在异乡的朋友会利用假日探亲访友，这样烟酒则是必不可少的礼品。所以，在清明节来临前夕，我们零售客户朋友要根据节日特点，认真分析研究市场，精确预测卷烟品牌，及时备齐备足货源，保持合理的商品库存，确保满足节日期间的消费需求。

　　其次是糖果点心类。与烟酒礼品类商品相同，糖果点心也是祭祀活动的主要消费品之一。笔者在一水果批发市场看到，苹果、橘子、甘蔗、菠萝和梨等水果也随着清明节的临近，迎来了销售旺季。老板说，每年的清明节前后，苹果和橘子最好卖，销售量是平时的4倍，一天能卖出100多公斤，价格也有所上涨，“购买这些水果的人大多是为了拜祭”。而同时，清明节扫墓自然少不了祭祀用的糕点。一家超市将雪片糕、油酥饼等传统糕点摆在十分显眼的位置，以方便顾客选购。一家超市的工作人员介绍，最近这些传统糕点十分走俏，销量比平时增加了30%以上。在一家面包房，买蛋糕的市民排起了长队。而一些西饼屋也做起了清明节生意，推出了各种口味的祭祀用西点。

　　其三是旅游用品类。清明节也叫踏青节。这期间正是气温回暖，踏青赏花的大好时机。清明节为法定假期，人们经常会拼假回乡祭奠、踏青或出门旅游。最近几年，清明时节踏青的概念逐渐被市民接受。在扫墓的同时，许多市民带上小吃、熟食，趁着好天气，借机到郊外踏青。于是乎，瓜子、饮料、果冻、饼干、牛肉干等商品出现热销。同时，运动类、玩具类商品也在清明节期间走俏，主要消费对象是那些爱好锻炼身体的人群和喜欢玩乐的孩童们。若我们能够抓住这一商机，在商品的组合选择方面多下功夫、多做文章，那么，清明节这个小长假期间，我们的生意也一定能够红火起来。

　　宗旨，在特定的节日里，我们要研究和挖掘消费者的节日消费心理行为、节日市场的现实需求、相关产品的特色所在，推出颇具节日特色的产品组合策略，这样我们才能顺利打开节日市场，才能提高店铺的经营收益。

　　在“商机”上做文章

　　清明节期间，隐藏的另类商机也非常多，需要我们零售客户拓宽思路，拓宽渠道，拓宽项目。尽管我们目前所经营的商品中，大都不含鲜花、纸花、冥币、香烛等传统祭祀用品，但在当前的淡季经营时节，我们也不妨开动脑筋，挖掘潜力，借助清明这个小长假把淡季的生意做活、做出成效。

　　张明超是笔者辖区的一位卷烟零售客户。去年清明节前夕，他听说当地政府倡导“文明祭祀　绿色清明”，于是他就从中“嗅”到了商机，提前10多天就从当地的苗木花卉基地预定了一大批鲜花和树苗。到了清明节时，这些鲜花和树苗的非常火爆，黄菊和百合每天可以卖出近200支，每只的利润在2元以上；丹桂苗、柏树苗每天的销量也在100棵以上，每棵树苗的利润在5-10元不等。每天都近1000元的收入，整个清明节下来张明超赚了近万元，比超市其他商品的效益还要好。另外，根据开私家车返乡的实际，他在自家店铺门口搞起了洗车项目，不仅增加了一定的额外收入，而且为店铺聚集了不少人气。

　　除了这个另类的商机外，还有值得关注的商机。众所周知，节日期间亲朋好友总会团聚在一起，为了享受这快乐美好的时光，节省更多的团聚时间，许多家庭都会选择到饭店聚餐，还有家庭会到歌舞厅娱乐一番，这些其实都能为我们的商品销售带来机遇。去年清明节期间，零售客户孙运成提前和周边的几家饭店、酒店、娱乐场所联系，向他们供应烟、酒、饮品等，短短的一个节日下来，他的商品销售额增加近30%。借助清明节让淡季的经营很好地实现了反转，这使孙运成没有想到的事情。

　　春节是放风筝的好时节。上个周末到市场闲逛时，看到一家烟酒门市门前摆放了大量的各种各样的风筝，煞是好看。当笔者上前询问价格时，店主却告知这些风筝不是用来卖的，而是购物的赠品。只要在其店内购买卷烟、酒类、饮料、点心这几款与清明节祭祀有关的商品，根据购物数量赠送不同价格的风筝。笔者看到，这个活动着实吸引了不少的消费者，风筝领取处排起了长长的队伍。利用促销带动商品销售，这个拓宽经营思维的策略，在淡季中充分运用并发挥作用，这的确不失为一个好的营销方法。

　　说到抓商机，笔者还想多说几句。对于我们零售客户来讲，能够抓住商机是非常重要。我们可以看看身边的成功商人，他们大都具备了扑捉商机的“慧眼”和运用商机的能力。以笔者来看，要想成功地抓住商机我们需从三个方面入手：一是要储藏知识和智慧。要通过学习增强对市场的敏锐度，并独僻蹊径地透开现象看本质，准确把握市场跳动的脉搏，这样才能很好地去发现商机。二是要保持理智和清醒。商战中一个理智的商人，远比冲动的商人容易获得商机。要善于研究分析市场并从中找出规律，时刻提前准备，保持最佳状态，一旦发现商机，就果断冷静地出击，抓住稍纵即逝的商机。三是要关注创新和创造。要时刻注重自身发展，学会发现需求、创造需求，在创新中赢得经营发展的无限先机。

　　在“服务”上做文章

　　客户至上，服务第一，这是每一位商家都应始终遵循的服务宗旨。清明节日期间，市场活跃，生意繁忙，服务压力增大，需要我们零售客户进一步提高服务技能，完善服务措施，以便使自己更好地应对节日的服务需求变化。笔者认为，节日期间我们要立足“更好满足客户需求，更好为客户创造价值”，充分挖掘情感卖点，激发和满足消费者的情感需求，让客户在消费过程中感受到我们的真诚服务，以此赢得客户的信任和青睐，促进节日的销售盈利。

　　首先，要做到主动服务。清明节不同于其它的传统节日，其目的性、针对性较强。所以，节日期间我们应该把店内销售的与清明节有关的商品列出清单，通过店内公告栏、显示屏、宣传海报等及时公布出来，让消费者对商品名称、产地、价格等信息一目了然，节省他们的购物时间，增强他们的满意度。同时，要根据节日客流量大的特点，适时增加服务设施和人手。比如增加收银台数量、提高送货频率等，积极主动为消费者搞好服务，尽量做到使消费者高兴而来满意而归。要尊重顾客，热情礼貌地对待顾客，千万不能因为节日忙碌而产生急躁心理，进而与消费者发生不必要的误会和冲突，影响店面形象，妨碍正常经营，造成顾客流失。

　　其次，要及时帮助顾客处理问题，并改进我们的服务。据统计，当一个顾客遭遇到一次不满意的服务经历时，会向10个人诉说着不满；而当遇到一次非常满意的服务时，他可能会向100个人分享他的愉快经历。现在的消费者，大都都抱着“货比三家”的心理，忠诚度、依赖度并不是很高。很多顾客在经历了不满意的消费经历后，会选择不说话，甚至选择放弃再次到我们的店铺消费。所以当有顾客向我们诉说着他们的不满的时候，我们一定要学会倾听，并可以帮助他们解决问题。因为这样的顾客，是我们的忠实客户，他们仍然对我们抱有希望，仍然希望继续来我们这购物。他们是我们存在的理由，没有他们也就没有我们存在的必要，我们的经营发展也就无从谈起。

　　三是要提升服务技巧。具体来说要把握四个方面：首先是看的技巧，即要学会察言观色，懂顾客心理，分清不同年龄、不同社会地位、不同性格、不同购物态度的顾客。其次是听的技巧，即要拉近与顾客的关系，一定要注意倾听，一个善于倾听的经营者，往往更容易获得顾客的信任。其三是说的技巧，即如何引导顾客。作为零售客户我们应当明白，顾客在购物时，更在乎你怎么说，你说话的技巧往往是顾客购买与否的关键。所以在说话时我们一定要常用服务用语，要用顾客喜欢的方式去说。其四是动的技巧，即身体语言。我们一举一动、一言一行都代表着店铺和自身的形象，这是促进生意达成的关键。节日期间尽管我们的经营繁忙，会感到身体上疲惫，但我们一定表现出懒懒散散、无精打采，否则会给消费者留下不好的印象，甚至造成顾客的流失、生意的失败。

　　节日气氛浓厚，热闹非凡，但节日营销不能只图热闹