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客户经理:如何做好当前卷烟营销工作?

2021年10月22日 来源:烟草在线 作者:思念
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随着2021年中秋、国庆“双节”的离去,同时距离春节期又还有一段时间,当前卷烟消费市场需求渐渐回落,将会处于一段较长的冷淡期。如何做好这一段时间内的卷烟营销和销售工作既是对客户经理的挑战,也是对零售户的考验。那么客户经理如何做好当前卷烟营销工作呢?笔者结合当前形势以及调研思考提出以下几点建议。供广大客户经理参考,不当之处,敬请指教。

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一、宣政策。

政策是导向,政策是风向标,同时也是零售户做好卷烟经营恪守的准则。客户经理要想做好当前卷烟营销工作,首先必须着力加强政策宣传。当前正处于“双节”之后的经营淡季,市场需求降温,卷烟销量减少,零售户思想容易发生分化,据调研得知有的零售户精心思谋对策,千方百计挖掘商机,积极寻求卷烟销售增长点;有的零售认为淡季卷烟销不动,即使自己再怎么努力也难有成效,与其花费时间和精力搞卷烟销售还不如着力做好其它商品销售;有的零售户情绪低落,缺乏主动性,卷烟销售基本上是被动坐等靠;二有的零售户则为了获取更多私利,剑走偏锋,无视法纪要求,偷偷网购回购卷烟等等。

据了解越是淡季,越有零售户无视国家烟草政策,无视“两个至上”行业价值观和“两个维护”行业理念,总想着自己的利益不能受损,自己的钱财不能少,于是淡忘法纪,心存侥幸,贩假有之,参与真烟非法流通有之,“二次批发、扰乱市场”有之。这些行为不仅有损国家和消费者利益,也有损烟草行业形象和零售户自身信誉,一旦发现还会受到相应处罚。此时此刻,客户经理要加强政策宣传,要让零售户自觉遵守烟草法律法规,遵守国家卷烟政策,唯如此为淡季卷烟经营奠定坚实基础。

客户经理周伟华:本来卷烟零售户严守法纪,依法专卖,自觉规范卷烟经营行为,是最基本的要求,也是最低的底线。然而在每年的经营淡季中,总有一些零售户“不安分守己”,为了自己私利,心存侥幸,无视国家烟草法规和政策,胆大妄为。我认为这种思想苗头、这种价值观是绝对要不得的,是对行业和消费者最大的伤害。因此在淡季必须加强政策宣传,虽然有的事简单重复,但因为重要必须反复讲,再三提醒,对零售户做好预警。我在淡季最重要的事情就是向片区客户做好政策宣传,一方面在工作群加强政策宣传,对客户做好思想防范;另一方面坚持下沉片区走访,帮助客户排忧解难,化解心中的疑惑,指导他们在淡季加强学习,反思总结,查缺补漏,同时积极挖掘商机。

二、育品牌。

品牌是客户经理开展卷烟营销的抓手和关键点,客户经理要想做好当前卷烟营销工作,还必须着力抓好育品牌环节。一般说来卷烟营销工作开展得好得客户经理,都重视“育品牌”这一重要环节。为此客户经理要舍得花时间和精力去调研市场,搜集信息,了解市场需求真实状况,了解消费群体结构变化和需求变化,从而有针对性地筛选出合适品牌。

当前80、90乃至00后逐步成为卷烟消费主体,他们见多识广,对新鲜事物充满好奇心,极力追求个性和特色,追求健康时尚。这些新生代卷烟消费者在卷烟消费方面具有特殊化、差异化和个性化特点。中烟公司为了更好地满足消费者需求变化,加大资金投入,加大技术攻关,不断研发低焦微害新品。以至于卷烟市场品种丰富多彩,中支细支众多,中档高档应有尽有,那么什么是最好的品牌?笔者认为最合适的才是最好的,为此客户经理要结合片区经济水平,消费爱好和消费特点引导零售户做好品牌筛选工作,要精心选择合适的品牌加以培育,满足不同需求,服务好消费者。

客户经理孙志伟:品牌是营销工作切入点和抓手。俗话说:“砍柴不误磨刀工”,我认为客户经理要舍得花时间和精力育品牌。要引导零售户增加品牌意识,积极支持国家“三品战略”,在卷烟经营中要始终坚持增品种,提品质,创品牌。记得2020年双节后,我在片区走访发现部分零售户受上半年“疫情”影响,淡化品牌意识。不少零售户店中卷烟品牌大大减少,有的只保留本地产几个品种,而且以中档为主。这一情况引起了我的高度重视,于是立即召开互助小组会议,通报相关情况,要求片区所有零售户要增强品牌意识,要着力打好育品牌攻坚战。许多客户听取了我的建议,增加许多新品,储备充足货源,为春节期经营奠定了坚实基础。不少零售户至今见面还对我竖起大拇指,说我站得高,看得远,让他们获得了较好的收益,纷纷表示一定要坚定地支持我的工作。

三、增信心。

信心比黄金更重要,无论前头多艰难,都必须勇往直前。客户经理要想做好当前卷烟营销工作,必须努力增强客户信心。在卷烟营销工作中,客户经理要指导客户坚信没有跨不过山,没有趟不过的河,要告诫零售户即使淡季也必须做到信心不减,努力不止。当前我们正处于新时代,新时代构建新格局,新时代开启新征程,新时代呼唤新发展,新发展赢得新机遇。因此虽然卷烟销售挑战无时不在,但卷烟销售机遇也无处不有,只要零售户用心用情对待,积极谋划,灵活应对,变被动为主动,淡季也会有精彩收获。

客户经理何志兵:作为一位有着20多年卷烟营销经历的客户经理我,我认为淡季营销确实应该把帮助客户增强信心作为重中之重的事情来抓好抓实。客户经理如何增加客户信心?一是做好形势分析。尽管当前处于经营淡季,经济增长点也不容乐观,但是党中央和国务院高度重视经济发展,积极采取有效举措帮助企业渡难关,增收入,因此卷烟零售户要国内经营经济形势充满期待。二是烟草消费机遇多。特别是近些年来国家积极实施乡村振兴战略、农村扩容改貌等工程为农村烟草消费提供了巨大的发展空间。三是旅游业方兴未艾。国内疫情得到有效控制,为旅游业奠定坚实基础,旅游业带动客源消费。客户经理要引导零售户树立信心,优化经营,完善服务,增大吸引力,从而能为自己的卷烟销售迎来更好的销售机遇。

四、挖商机。

其实淡季商机依然存在,只是相对旺季来说隐蔽和平稳些而已,有些还需要零售户去挖掘。因此客户经理要想做好当前的卷烟营销工作,必须花时间引导客户去挖商机。商机对于零售户而已非常重要,没有商机就没有生意,也就没有财源收入。客户经理在淡季开展营销工作时要着力引导零售户主动出击,用心挖掘商机。具体来说要做好以下几点:

一是多看。客户经理要引导零售户每天关注新闻联播,了解国内经济动态和国家相关政策,从中把握商机。实际上国家宏观政策尤其是经济政策决定着经济走向和经济发展动态,作为零售户要密切关注,高度重视。比如对农村零售户来说一定要好好把握振兴乡村战略契机,从中寻找商机。

二是多听。客户经理要引导零售户学会多听。比如在与顾客交流时,有时顾客的一句话中可能就蕴含着巨大商机。因此零售户要用心对待顾客,注意他们的话语中有无潜在商机。不随意放过一个机会,不忽视每一个细节。

三是多思。客户经理要引导零售户在淡季要学会多思。具体来说就是要思考如何应对淡季危机。虽说“双节”后淡季时间不长,但是如果不重视的话那么势必对零售产生影响。作为零售户要思索淡季卷烟销售商机在哪?对于卷烟销售潜在商机,哪怕只要一线希望也要注重出击,努力争取,决不疏忽大意。

结语:总之当前正处于零售淡季,卷烟销售面临困难和挑战。如何做好卷烟营销工作,值得广大客户经理思考和探索。本文提及几点希望能引导客户经理的重视,以期做好当前卷烟营销工作。


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