“我们要重视数据的分析和运用，结合不同区域品牌动销、价格执行等因素，进一步调整货源投放策略，真正做到‘让数字说话’！”3月22日，在湖北省荆州市烟草专卖局（公司）营销职能转型工作讨论会上，荆州市局（公司）营销中心副主任凌志雄对沙市区烟草专卖局（营销部）营销数采分析团队提出了新的要求。

这支数采分析团队成立于2020年11月。当年，为适应行业高质量发展要求，荆州市局（公司）决定分阶段、分步骤有序推进营销中心和县级营销部组织结构变革和职能转型，提高营销人员专业程度，提升全市系统营销工作组织效率。

2020年7月，荆州市局（公司）营销中心调整优化组织结构，根据工作职能、工作范围、相互关系等，对各营销岗位进行专业化分工，为全面推进营销职能转型奠定基础。

“近两年，网上订烟零售客户占比已超过95%，我们也根据实际情况，将订单部人员从20人调整为5人，裁撤的人员充实到采供、客服等部门。”荆州市局（公司）营销中心主任王必成介绍，“我们对调整人员进行专业化培训，鼓励他们主动适应新形势新要求，不少人已成为零售客户培训、云POS管理系统和微信订货平台应用指导等方面的行家里手。”

作为转型试点单位，沙市区局（营销部）认真组织学习市场化取向改革、卷烟营销网建等最新工作要求和行业先进经验，经过片区重新划分、职能优化重组、人员双向选择，于2020年年底完成营销职能转型相关调整工作。原有的1个客户服务部和4个市场部重新整合划分，成立综合管理、数采分析、终端建设、客户服务4个团队。此举打破了基层市场部按行政区块划分的方式，建立起“专业化后台+职业化前台”的组织架构。区局（营销部）打破以往“客服部承接任务、市场部分解督办、客户经理负责落实”的工作模式，由相对独立、专业性较强的终端建设团队和数采分析团队直接对接市局（公司）营销中心专业部门，并协同城区、农村市场部开展工作，将以往客户经理“单兵作战”转变为后台支撑前台的“协同作战”，推动管理层级扁平化、工作流程协同化。

根据“专业人做专业事”的思路，沙市区局（营销部）城区、农村市场部主要服务普通客户，终端建设团队则聚焦高价值客户，从硬件设施打造、标准化形象店维护、云POS推广应用等方面突出现代终端建设。

在明确分工的基础上，沙市区局（营销部）着力提升营销人员培训质效，扩展营销人员知识储备，提升营销人员发现问题、应对问题、解决问题的能力。2021年，共开展“一口清”活动7场、客户经理岗位实操演练8次，还组织全体营销人员参与营销业务“一口清”暨素质评比竞赛活动，围绕品牌培育、信息采集、客户拜访、经营指导、终端建设5个主题开展场景模拟、实操演练。每季度，荆州市局（公司）营销中心与沙市区局（营销部）连线，了解转型创新中遇到的困难，对各团队的工作方向提出指导建议。

为充分激发基层改革创新活力，沙市区局（营销部）组织历年来获得过优秀客户经理称号的人员和富有创新思维的人员共12人，成立“聚力”优秀客户经理工作室，针对日常营销和管理工作中的痛点、难点问题，开展小创新、微项目课题研究。工作室QC成果“创建卷烟异常流动信息分析平台”大幅提升了卷烟溯源准确度，荣获2021年度湖北烟草商业系统QC发布一等奖。

一年多来，工作室共计面向卷烟零售客户开展76次经营培训，并推出《楚韵知音公众号实用功能介绍》《主动支付》等宣传辅导类视频10余部，受到零售客户广泛好评。