当前正处于百年未有之变局，国际国内风云变幻无常，环境复杂，局势多变，各行业面临着巨大挑战和风险，影响着经济发展。国内持续经济新常态、加之新冠肺炎疫情反复异常，对国内经济产生了很大的冲击。对于烟草行业而言，其面临的发展环境更加严峻，不仅受经济形势影响，还受控烟覆约要求影响，因此烟草行业的发展尤加令人担忧。尽管在严格的公共场所控烟要求下，但卷烟社会需求依然旺盛，而且随着80后、90后乃至00后新生代逐步成为卷烟消费者主体，他们卷烟消费逐渐呈个性化、差异化和特色化特点，这对行业发展提出了更高要求。在这种新形势下，客户经理如何做好卷烟营销，以更好地满足消费需求，促进行业高质量发展不仅重要而且必要。那么新形势下，卷烟营销怎么办？

一、加强示范建设，提升引导消费能力。

如今，随着零售店铺的不断增加，卷烟零售户也逐渐增多，卷烟零售竞争日益激烈。因此零售户要想卖好烟，就必须千方百计激发消费者激情，刺激消费者产生消费欲望，引导消费者积极消费，这是非常关键的环节。客户经理在开展卷烟营销时，要抓好示范零售户硬软件建设，提升引导消费能力。为此客户经理可在片区精选一批热情诚信、经营能力较好，经营智慧丰富，经营技巧高超，经营规模大的零售户，加强这些店铺的服务水平以及营销能力建设，发挥好示范引领作用。尤其要抓好形象工程、靓化工程以及硬件建设，着力指导他们科学进购卷烟品牌，优化卷烟陈列，教会他们引导顾客消费的能力。

客户经理一方面要向卷烟零售户强调重视示范引领作用的重要性和意义，想方设法优化店铺形象，积极打造舒心的经营环境和贴心硬件设施，可以极大地增强吸引力。另一方面要求零售户加强顾客心理学研究学习，要学会通过察言观色、语言交流等揣摩顾客心理，把握其需求特点，从而有针对性地引导顾客消费。要特别重视与片区示范客户的情感交流，加强与示范店沟通协调。结成一对一帮扶，发挥示范店在品牌培育和引导消费上的示范作用及守法经营上的带头作用。再由点促面带动整个片区零售户都积极行动，相互比学赶帮超，千方百计卖好烟，提升卷烟销量，推动行业发展。

二、加强终端建设，提升形象展示能力。

零售终端前沿是卷烟销售的主渠道，是卷烟经营的重要场所。只有优美靓丽的终端方才具有较好的吸引力。为此客户经理在开展卷烟营销时，要把加强终端建设当做一件大事来抓好抓实。尤其是对那些规模小、商品摆放杂乱、烟柜低矮的卷烟零售户，要花时间和精力积极宣传终端建设的重要性和必要性。特别是在人们积极追求舒适美好生活理念的今天，谁愿意在嘈杂拥挤、脏乱无限、低矮压抑的店铺里逗留，购物？因此客户经理可以通过开展“优秀终端评比”活动，加强对零售客户卷烟特色陈列、价签规范粘贴、店面特色美化等方面的指导，促进终端形象提升。

“店面如脸面”，实际上加强零售终端建设，犹如一个人穿着打扮一样，穿着整齐好看一些，会给旁观者良好的印象，增加他们的记忆。可以这么说现代社会，一个不重视零售终端建设的零售户是无法做好生意的，至少是做不红火生意的。卷烟零售户更应该注重终端建设，终端靓丽的卷烟零售户，形象展示能力大大提升。为此客户经理要求零售户购置专门烟柜摆放样烟，精心设计新颖、奇特、优美的卷烟陈列，这样可以给消费者产生视角冲击力，触及他们心灵深处，从而产生购买欲望。

三、加强技能培训，提升客户经营能力。

新形势下，卷烟零售面临竞争压力大，卷烟零售户要想卖好烟，那么必须拥有一定的经营技能，具有较好的经营能力。为此客户经理在开展根据零售客户经营业态、经营状况，对卷烟零售户加强技能培训，为他们提供个性化、差异化及特色化培训，教会他们卷烟技能，积累经营智慧，助其提高赢利水平。

特别是随着信息技术的不断完善，“互联网+”的广泛应用以及大数据的全面渗透，加上“新零售”理念的提出和不断尝试，更是颠覆了一般传统零售经营的经营观。为此客户经理要引导零售户首先要强化“新零售”理念，努力做到线上线下结合，实现人、货、场全面数据化。对消费者、商品和市场进行系统化，数据化，使我们的零售工作做起来更轻松，更有序。其次，增加新的卷烟品类，在原有销售卷烟品类的基础上，突破创新，了解消费者新的多样化的消费需求，并且合理规划卷烟的摆放位置，注意规整卷烟的陈列方式，提高卷烟成交的效率。最后，我们要找到最有效的推广和销售渠道，大幅度降低试错成本和市场渠道成本，利用当下方便，快捷的软件，如微信、支付宝、翼支付等等使商品的信息能第一时间传递到消费者那里，商铺的各种打折，优惠，甩货活动第一时间反馈到消费者那里。

一个卷烟零售户，只有做到与时俱进，才能不断更新观念，主动学习，善于探索，勤于积累，才能不断成长，不断提升自己的经营能力，从而更好地卖好卷烟。客户经理在卷烟营销中要始终把加强技能培训，提升客户经营能力作为一件重要的事情来抓好抓实，抓出效果。

四、加强创新建设，提升市场开拓能力。

创新是时代发展的要求，也是社会进步的必然。只有创新才有动力，只有创新才有发展。其实新形势下，卷烟经营也必须不断创新。因此客户经理在开展卷烟营销时，要不断向零售户灌输创新的重要性必要性。要树立新零售理念，强化新零售思想和理念，要求零售户要主动认识它，了解它，接近它，而不能忽视它。要卷烟经营过程中积极创“新”，例如在结算方式上，可以使用微信支付，支付宝支付；在促销方式上，可以借鉴游戏促销、集点促销、积分促销等；在售后服务上，可以用到个性订制、免费送货等等。

同时为了帮助卷烟零售户更好地创新理念，创新手段、创新方法，那么可适当开展月度营销“金点子”征集，推广全员在传统节日营销、婚庆市场开拓、特殊季节服务等方面的好建议，同时深入市场开展调研，制订专项营销方案，不断挖掘市场潜力。对于一些卷烟新品牌，为了更好地推广，扩大销售，提升品牌市场占有率，要引导零售户积极打造更人性化的服务。一方面可以借助微信、抖音等平台线上给自己做宣传，另一方面在门店让顾客线下亲自体验、品吸，这样才会更好的吸引顾客。另外还要引导卷烟零售户不断加大增值服务，积聚人气，吸引顾客拓展商机。比如代缴电费，代发快递，提供免费卫生间，代售车船飞机票等，这些涉及生活的服务，只要消费者用得上，都可以尝试提供这些服务，可以的大幅提升吸引客源，拓展市场的经营能力。

总之，新形势下如何做好卷烟营销工作，对于客户经理来说是一个挑战也是一次考验。客户经理必须高度重视，认真思考，积极探索。要借鉴新零售理念，充分发挥互联网快速、高效、直观等特点，引导卷烟零售户不断加强示范引领、终端建设、加大技能培训和创新训练，才能不断强化新理念，借鉴新思想，提升卷烟经营能力，促进行业不断发展，为构建烟草行业新发展格局而作出贡献！