随着2023年元旦三天假期渐行渐远，各行业各单位又回归正常上班状态。一元复始，万象更新。新年新希望，新年新期盼，如何确保2023年卷烟营销工作开好局、起好步，确保行业持续稳定健康发展，是当前卷烟营销工作中的重中之重任务。

一、强化政策宣传，畅通信息渠道。

首先要进一步强化政策宣传，畅通信息渠道。分档位分业态开展货源政策信息宣传，让客户充分了解2023年卷烟供应政策，指导做好卷烟销售策略安排，促进社会库存消化与资金回笼，为2023年元春销售做好充分准备。当前正处于百年未有之变局，“变”是时代的特征，为此营销人员要进一步引导卷烟零售户在变中把握重要特点，灵活做好卷烟经营。

一是宏观形势之变。从国际环境来看，世界经济深度衰退、国际贸易投资萎缩、经济全球化遭遇逆流、地区冲突加剧，经济形势不容乐观。从国内环境来看，近些年受疫情影响，经济持续新常态，一些企业发展面临巨大困难。国内生产总值、固定资产投资、货物进出口总额下降，经济社会发展受到巨大冲击。尽管党中央国务院已经决定疫情防控全面放开，并积极采取丰富多彩的促进经济发展策略，但是短期内很难恢复到正常水平。因此行业面临风险加大，挑战依然严峻。

二是行业形势之变。近些年来由于受疫情及烟草调控政策影响，行业政策、运行节奏发生调整变化。总体来看卷烟消费量收缩、消费档次收窄以及工商和社会库存回升、整条价位执行率低等问题突出。国家局先后采取一些积极的改革措施，加大宏观调控、优化结构、遏制库存等方面取得较好成效，但是总体看2023年面临的困难不少，压力大，需要卷烟零售户正确面对，并积极应对。

三是市场形势之变。由于近些年经济发展压力大，增速缓慢，人均可支配收入减少，购买能力下降，社交活动减少，市场状态出现波动，消费能力、消费习惯发生变化。市场容量发生变化，消费结构转移；社会动销减慢，收支不平衡矛盾突出。供求匹配度需加快重构；规范经营持续深入，工商交易、需求预测、货源供给更加公开透明，经营理念、方式需加快转变。

在这样的形势下，2023年开局之初，烟草企业如何在关键时刻体现责任担当，有效贯彻“十六字”调控方针，继续巩固发展成效，需加强谋划。同时卷烟营销人员要及时向卷烟零售户宣传国家局所采取的积极应对策略，畅通信息渠道，确保卷烟零售户准确把握好政策，利用好政策，精准预测市场需求，科学做好进购安排，合理挖潜增效，做好卷烟销售。

二、强化经营指导，突出营销技巧。

其次强化经营指导，突出营销技巧。为确保2023年开好局，起好步，客户经理要增加客户走访服务次数，充分利用多种途径指导客户做好年初卷烟销售，指导客户综合分析各类别卷烟动销现状，谋划卷烟销售策略，借助零售终端管理系统分析消费趋势和市场潜力，确定重点培育方向。客户经理要拟定2023年卷烟营销方案，同时引导卷烟零售户制订行之有效卷烟销售计划。尤其需要在变中抓住关键环节。从精准实施计划供应、协议签订、策略制定、需求提报等环节入手，依托工商网上配货应用平台，推动全链条的精准营销。

一是精准预测。客观说需求预测是供应链的出发点，是关系到生产安排的合理性和资源分配的科学性，同时更是刺激和助力卷烟销售的重要环节。2023年开局之初，客户经理要对市场需求、计划资源、市场容量等方面做好精准预测；要对市场价格、社会库存、销售状态等指标综合测算，做好通盘考虑，进一步提升市场把控能力。要始终坚持以销促调，做好内外沟通，把握调拨节奏；坚持宏观调控，针对重点规格、重要时段，统筹部署，统一调度。要坚持以以市场为抓手，意需求为核心的营销理念，围绕市场需求做文章。

二是精准供应。计划依赖需求，需求促进消费。2023年年初，要坚持以销定产，以市场需求为导向，综合考虑库存、销售等情况，精准匹配各市场计划，为协议签订提供支撑。要对卷烟零售实施目标导向，加强过程调控；突出工作重点，强化“稳”和“提”结合，促进效益指标稳中向好；突出统筹兼顾，处理好目标设定、节奏把控、品牌布局之间的关系，促进协调均衡发展。要着力激发重点客户的激情和热情，引导他们进一步挖掘潜力，拓展卷烟销售商机。要引导薄弱户、困难户正确面对卷烟销售，强化信心激励，强化促销谋划，突出培育合适品牌、优质品牌的进购和培育，尽力卖好烟，确保稳中有进。 

三是精准管理。客户经理要立足市场实际，工商深度沟通，资源优化整合，制订年度规划、市场消费等趋势性变化，减少协议调整频次和数量，确保“所签即所需”，提升协议利用效率。尽可能地发挥库存最大效用，参照“俏紧平衡”调控要求，对各规格实施精准货源分类管理。综合考虑路途远近、市场规模等因素，设定发货频次、发货时间、，促进库存结构合理，提升库存利用效率。要充分引导卷烟零售户养成定期盘存习惯，把握动销动态，了解库存信息，对于库存严重的品牌要采取有效的措施去库存，减少资金压力，促进销售积极性和主动性。

三、强化信息采集，提升调研力度。

再者强化信息采集，提升调研力度。2023年，建议开展周采集与专项市场调研相结合的市场调研工作，着力摸清社会库存，分析重点品牌的社会存销比，收集消费需求，特别要做好元春需求预测，为2023年卷烟销售开局提供信息支撑。客户经理要在变中掌握基本规律，引导客户科学卖好烟。

可以这么说，在疫情防控放开后，2023年社会各方面将有全新变化。而面对新形势，客户经理应该从变中看到不变的发展规律和法则，以更好地做好卷烟营销工作中的确定性应对环境的不确定性。特别是从中央到行业均提出要实现治理体系和治理能力现代化，为此卷烟营销工作也必须着力简化流程、优化环节、提升效率等方面实现营销体系和营销能力现代化。

一是标准化。客户经理在营销工作中，要围绕需求预测，根据协议执行、市场变化、生产周期等因素，明确阶段性标准；库存管理方面，根据路途远近、市场规模等因素，合理设置存销比上下限；卷烟销售方面，结合品牌状态、发展目标等，因地制宜制订投放评价标准，确保各环节工作能量化、可考核、见成效。依据相关标准评先优秀卷烟经营户，发挥他们的积极带头作用和示范作用。

二是流程化。从业务链条着手，进一步优化“需—产—调—运—存—销”供应链管理的纵向链条，梳理影响各环节的制约因素，系统优化，推动升级再造。分块分类建立完善相关制度，明确议事规程和行动规则，通过建章立制形成长效约束，推动工作规范化、制度化。要充分发挥营销工作流程，切实指导好卷烟零售户正确对待卷烟销售中的困难和挑战，要充分挖掘自己的智慧，运用销售技巧提升卷烟销量。

三是信息化。当前正处信息时代，各网络平台功能日益丰富完善，大数据广泛应用，“互联网+”全面渗透，极大地优化了各行业工作效率。因此烟草公司营销科要建立科学的信息处理平台，强化数据赋能。要积极利用信息技术挖掘卷烟需求信息、卷烟消费状态，从而实现源头的精益化、智能化、效率化。卷烟营销要切实回归业务本身，回归初心，简单说卷烟营销工作，必须尊重市场、遵循规律、遵守规则。要引导卷烟零售户守法、规范经营，坚持“两个至上”行业理念和“两个维护”价值观，确保热情待客，诚信经营。

俗话说“良好的开端成功的一半”。时值2023年开局之时，起步之际，卷烟营销人员要以科学的态度看待营销，以市场需求为基础，以品牌培育为根本，以规范经营为前提，以过程管理为抓手，切实转变营销发展观。要紧盯关键节点，细化责任分工，形成工作推进时间表和线路图，强化考核奖惩。积极通过工商网配平台和抓手，抓好网配质量，切实提升服务市场的能力和水平，确保卷烟高质量营销推动行业高质量发展！