烟草在线摘自《东方烟草报》    为培养零售客户扫码销售习惯，广西烟草商业企业搭建起了高质量的信息采集网络。

　　推进专销零“三位一体”现代终端建设，与过去相比既有指导思想和目标要求上的一脉相承，又在方法上得到了创新，在内涵上得到了延伸，在成效上得到了提升。

　　——广西壮族自治区烟草专卖局（公司）局长、总经理 赵同军

　　专销零“三位一体”共建共管共享终端新模式，是广西壮族自治区烟草专卖局（公司）“铸造”的应对市场新挑战、开启终端建设新时代的一把“金钥匙”。

　　新模式价值何在？怎样实施？成效如何？带着一系列问题，借8月初桂西片区专销零“三位一体”现代终端建设推进现场会召开之际，记者采访了试点单位中的南宁、百色两家市局（公司）。

　　现代终端是广西烟草商业持续健康发展的“压舱石”。专销零聚力现代终端建设，同心划桨扬帆，有效增强了迎击市场风浪的能力。

　　现代卷烟零售终端建设，是当前和今后一个时期行业的重点战略性工程。

　　经过几年的不懈努力，广西现代终端建设水平已位居行业前列。一个个亮丽的现代终端扮靓了广西的大街小巷，尤为重要的是，在严峻复杂的销售形势中，其市场“调节器”“稳定器”“蓄水池”的作用得以发挥和显现。

　　近两年，面对市场“寒流”，广西烟草商业保持了市场价格基本稳定、零售客户毛利率稳中有升、经济运行总体平稳。事实充分证明，现代终端是至关重要的“压舱石”。

　　进入2016年，卷烟市场活力不足，国家烟草专卖局明确提出“走市场、去库存、稳价格、促销售”12字要求。面对繁杂的市场形势，广西区局（公司）领导班子审时度势、切中肯綮，创新性提出“聚焦零售客户赢利，专销零‘三位一体’共建共管共享现代终端”发展思路。

　　“专销零‘三位一体’现代终端建设，立足点在整合力量，着眼点在协同推进，目的在于形成共建共用终端的最大合力。”谈起这种终端建设新模式，广西区局（公司）副总经理席亮文说。

　　卷烟赢利水平决定着客户信心，客户信心关联着市场活力。

　　广西区局（公司）构建现代终端建设新模式，就是要立足整合，聚焦协同，实现最大化发力，以客户利益保障为第一要务，更好地实现专销零三支队伍发展同向、工作同心、服务同步、利益同体，将现代终端打造成强有力的杠杆，专销零勠力同心撬动市场活力。

　　这是广西烟草商业应对经济新常态的扎实举措。行业当前发展面临的严峻局面，更需要专卖、营销、零售客户紧密联合起来，共管市场要销量、共建终端育品牌、共同发力促发展，形成稳定市场、引导消费、提振信心的最大合力。

　　这是广西烟草商业探索市场化取向改革的必由之路。市场化取向改革的前提和关键是确保市场信息完整、准确、高效，按照市场化运作要求，卷烟供应链的主要任务是积极发现需求、快速响应需求、有效满足需求。三力合一挖掘现代终端信息采集、消费跟踪功能，正是解决问题的对症良药。

　　这也是广西现代终端建设达到一定水平后，继续巩固和扩大核心竞争力，深层次发挥现代终端功能的必然选择。

　　在广西区局（公司）指导意见引领下，试点单位立足实际、因势利导、大胆创新，在零售客户自律互助小组升级改造、提升零售客户赢利水平、巩固和提升现代终端建设水平三个方面持续发力。

　　2016年上半年，广西区局（公司）出台《推进卷烟零售客户自律互助小组升级改造的指导意见》《提升卷烟零售客户赢利水平工作的指导意见》《巩固和提升现代终端建设水平的指导意见》，详实描述了自律互助小组建设、客户赢利提升和现代终端建设巩固提升的目标要求、方法措施。

　　专销零“三位一体”建终端基调鲜明——以零售客户自律互助小组为平台，用利益纽带将零售客户和行业的发展紧密连接起来；路径明确——由过去侧重于营销部门扩展到专销零三方共建共用，全面发挥现代终端在管理市场、稳定价格、培育品牌、服务消费者等方面的作用。

　　南宁和百色两家市局（公司）在统一认识的基础上，加强“三位一体”运作机制的系统性设计，建立制度，构建流程，出台措施，探索实施“三位”层面的互通、互动、互助，一体化推进终端建设、提供管理服务、面向消费者做营销。

　　——整合资源，协同共建现代终端

　　两家市局（公司）一手抓内部资源整合、理顺内部流程，一手推动零售客户自律互助小组创新建设。通过打通信息壁垒，有效消除了专销零三线运行的“肠梗阻”，建立起了一套较为顺畅的协同机制。

　　南宁市局（公司）以“协同工作制度”明确了三方在终端建设中的职责分工。百色市局（公司）市管员和客户经理实现了分析市场、制定计划、工作实施“三个协同”。一线人员移动工作平台的开发使用，有效提升了专销协同效率。

　　零售客户自律互助小组是实现“三位一体”的重要平台。为更好地发挥其在终端建设、服务客户、品牌培育、市场监管、互动交流方面的作用，两家单位帮助小组实现升级，完善“章程”、“公约”，建起“小组之家”。南宁市局（公司）引导设立由小组长、组织委员、宣传委员组成的组委，增强小组的领导力、凝聚力。百色市局（公司）帮助小组强化组长职责，组织现代终端“集体建”活动，树立标杆、示范引领、共同提升，形成专销零共建终端的强大合力。

　　——多方共治，齐抓共管卷烟市场

　　在自律互助小组平台支持下，专销零三线顺利实现了信息互通、工作互动，构建起了齐抓共管卷烟市场的新格局。

　　南宁市局（公司）利用多种通信载体实现了三线沟通零距离，导入“卷烟零售的利益属于持证户”的客户利益关系理念，培养零售客户自律意识，引导零售客户担当市场监督员，积极举报无证户、维护零售价格、抵制假非私烟。

　　百色市局（公司）市管员和客户经理实行“一对一”区域协同；完善评价细则，对客户进行分类管理；加强自律互助小组组员联动，划分监督“责任田”，有效激发了客户维护市场秩序的积极性。

　　——优势互补，客我共享建设成果

　　如何在积极作为的基础上发动和团结零售客户共同打赢赢利提升战，是“三位一体”共建终端重点解决的课题。

　　为此，南宁、百色两家市局（公司）做了很多有益探索。一方面持续改进终端卷烟经营设施，提升卷烟商品形象，不断提高卷烟经营收益在整店收益中的贡献度；一方面在终端服务上从卷烟经营指导向综合性经营指导转变。

　　南宁市局（公司）聚焦客户“降本”和“增收”，争取银行优惠政策，对现代终端客户贷记卡额度按季提档；提供整店升级方案，开展整店经营指导，组织非烟商品团购；为零售客户编制《年度盈利规划书》和《零售客户实战培训教材》，综合指导零售客户扩大盈利面。百色市局（公司）“一户一策”地指导零售客户抓住时机推介品牌，处理好量价存关系，提高经营收益；探索非烟商品“抱团赢利”模式，上半年开展“抱团赢利”项目83项，降低了客户采购成本。

　　如何有效实现从建到用，从基础的销售功能到六大功能综合发挥，充分体现现代终端对保持市场稳定、支撑行业发展的价值，是现代终端建设中的关键性问题。聚合专销零三方力量，发挥三方各自职能优势，从不同层面、不同角度同时发力——广西烟草商业提供了可行性解决方案。

　　在信息采集方面，两家单位借助自律互助小组力量，扎实培养现代终端扫码销售习惯，搭建起高质量的信息采集网络，科学分析采集的购销存信息，为货源精准投放提供重要支撑。在品牌培育方面，无论是南宁的“集群式”，还是百色的“一组一品类”，都体现了以自律互助小组为单元统一培育品牌的新思路，较好发挥了品牌培育集群效应。在消费跟踪方面，南宁市局（公司）指导客户开通现代支付方式，在提高支付灵活性的同时保留了消费者消费偏好信息；百色市局（公司）通过发行虚拟“消费积分会员卡”，打通了终端信息系统与微信公众号的数据连接。这些措施都为收集、分析、应用消费者大数据奠定了基础。

　　“磨刀不误砍柴工”。试点单位敢为人先，勇于探索，以实实在在的成果证明了“专销零‘三位一体’建终端”的必要性和可行性。

　　“以共管市场、共建终端、共享成果为导向，积极探索现代终端建设的新模式、新路子，努力提升现代终端的价值和品质。”广西区局（公司）副局长叶青峰说。

　　合力专销零，实现多维度共赢。通过“三位一体”共建零售终端，南宁、百色两家市局（公司）顺利进入了现代零售终端建设从扩量到提质的新轨道。

　　客户赢得增值。巩固与提升现代终端建设，给零售客户带来的不仅是形象和经营方式的转变，更多的是现代经营意识和经营能力的提升，让他们有了“市场那么大，我要好好干”的自信。2016年1-