烟草在线专稿　　引言：随着消费模式的日新月异，营销模式也在发生改变，朝着大众需求，体验营销，移动支付，线上消费线下配套服务的趋势顺应新时代的消费群体和消费需求。面对这些变化传统零售业受到巨大的冲击，卷烟零售客户陷入了迷茫和决策阶段，此时对客户的培训能否满足其需求，能否依托零售终端将“消费者在哪里，我们就到哪里”的卷烟营销活动落到实处，能否围绕市场“做实、做稳、做活”营销工作？这些对我们的培训显得尤为重要。

　　一年一度的零售客户培训即将开展，在培训之前，我从“终端建设、品牌培育、价格自律小组建设、党建向客户延伸、法律法规”五个方面来谈谈个人的想法：

　　一、终端建设方面

　　由于受信息化技术的普及、消费者购买行为、购买方式、购买场所都产生了根本性转移，消费者流失非常严重（网购带走了一部分消费者），这给传统的零售业带来了一定程度的冲击。客户的赢利水平在下降，客户的忠诚的消费者在减少。正常营业户每年都呈下降趋势，而停、歇业户均呈上升趋势，这说明客户开店赚不到钱而停业另谋出路。通过稳定市场价格秩序，卷烟销量供给严格遵循：控制大户、限制中户、放开小户的方针；使往年的销量大户逐年减少，而销量小户却在逐年大幅度上升。二是消费者的选择对象越来越向店面形象佳、店堂卫生条件好、商品摆放有序的商店聚集，那些店面形象差、商品摆放凌乱、不注重卫生的小店逐步将退出历史的舞台。

　　（一）、提升店面形象

　　根据客户店面硬件条件，将所有的零售店划分为：特色终端、现代终端、普通终端。

　　特色终端方面：通过挖掘与利用卷烟零售终端自身资源和市场资源优势，立足消费者视角，聚集同一需求的消费者，而打造一批具有“特色定位、特色形象、特色功能”的卷烟零售特色终端，引导终端发挥形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等营销功能，使之真正成为营销消费者的前沿阵地，加快建立工商零共同营销消费者的一体化模式。建成了九大特色终端模式：1、商务终端。2、品牌终端。3、喜庆终端。4、旅游终端。5、社区终端。6、乡情终端。7、跨界终端。8、工地终端。9、工矿终端。

　　现代终端方面经过多年的打造，已经家喻户晓。定期对现代终端进行评价，对于不能达标的终端进行整改，

　　普通终端方面是基础的渠道终端。

　　（二）、运用现代化设备、提供更为快捷的服务

　　1、借助“徽映E家”扫码及每月客户定期上门对样本户进行库存、价格采集，来掌握市场量、价、存的变化，可以根据采集的样本数据进行分析，来调整市场卷烟的投放量，确保市场价格秩序稳定。2、微信订货。方便零售客户订货，安庆烟草在“电话订货、网上订货、网上配货”的基础上，开通了利用微信进行卷烟订货功能。3、微信支付。现在消费者外出时身上不一定带上足够的现金，现在微信支付越来越方便，所以建议有手机微信的客户要学会运用微信收款的运用。4、徽映微商圈的应用。为了帮助零售客户拓宽终端销售渠道，进一步方便消费者足不出户购买所需商品，借助安庆烟草微信公众号平台，开发应用徽映微商圈O2O移动APP。电商比传统零售的优势：a、广泛的产品和服务b、方便c、省钱d、节约时间e、信息充足。

　　（三）、抓住一批忠诚的消费者

　　零售客户在经营时，都会有一批忠诚的顾客，但由于平时疏于管理，导致了一些消费者流失。那么如何去有效管理这些稳定的消费者呢？a、一些客户建立了消费者档案或消费者微信群，里面记录了这些稳定顾客的姓名、喜好、生日、家庭成员情况等，这样针对消费者的喜好特点推介商品成功几率大；当消费者生日时，用短信、电话、微信祝福等方式既增强了消费者的对你的好感，又增强了他对你的信赖。b、一些客户采取了送货上门、邮寄等便利的服务。将自己的电话或微信号留给消费者，当消费者忙而无法亲自购买，第一时间上门送货或邮寄给消费者既解决了消费者的难题，又增加了销售机会。

　　二、品牌培育方面

　　（一）建立合理的品牌架构

　　跟随烟草做强做大品牌的工作思路，客户培育品牌在市场上有潜力、能赚钱的品牌。寻找消费增长点，关注培养新品类规格，尽快形成“主导、护卫、潜力规格”分布清晰、有序衔接的品类格局。

　　（二）着力打造重点品规。

　　紧跟各地“2+3模式，围绕重点品规，加强培育和维护，逐步扩大品牌上柜率、知名度和影响力。让零售客户都能得到稳定的收益。

　　（三）注重新品培育

　　根据客户的需求、破除以前自上而下大面积投放的策略，改为自下而上的投放策略。新品投放遵循区域差异投放（相邻终端不投放同一新品），及时做到新品包、条摆放在显眼位置，突出陈列；守价经营。

　　三、价格自律小组建设方面

　　卷烟价格自律小组营造公平有序的卷烟市场环境，落实明码实价，杜绝低价竞销、恶意竞争，抵制经营“假、非、私”卷烟等违法行为，维护零售户自身利益和消费者合法权益。重点从功能定位、组织架构、运行管理、激励保障方面进行指导。让协会真正发挥桥梁和纽带作用、通过烟草专卖管理部门会同卷烟价格自律协会联合开展三级价格管理巡查监督工作。对于在市场暗访中发现低价销售且屡教不改的客户将按照价格自律协会的相关规定进行处理，确保客户能盈利。

　　四、党建向客户延伸方面

　　为创新党建工作，发挥党员客户先锋模范带头作用，按照新时期党建工作要求，强化组织领导，依托自律组织，树立先进典型，完善共建机制，深入推进党建向客户延伸工作。一是成立“一个组织”，突出活动开展领导力。二是建立“一个信息库”，强化党建信息支撑力。三是依托“一个平台”，凝聚零售客户向心力。四是树立“一个典型”，发挥党员客户影响力。五是形成“一个机制”，提升党建延伸感召力。

　　五、烟草法律法规宣贯

　　对真假烟识别、各种违法行为、烟草许可证办理条件及流程等方面知识普及。

　　总之培训通过集中和分散方式进行，集中培训通过视频、ppt投影、典型事例共享，客户情景互动参与等方式。加深客户对培训内容的熟悉与掌握。分散培训就需要各岗员工在平时将培训融入到管理和服务工作中。才能进一步夯实网建工作基础，稳步提高零售客户卷烟经营能力和赢利水平，充分发挥终端功能作用，才能以“稳变可为、顺势而为、积极作为”工作要求为突破口；切实做到适应新形势，把握新要求，谋求新进步。