烟草在线专稿　　众所周知，烟草行业在我国有着悠久的发展史，长期以来一直受到大众关注。我国不少地方是以种植经营烟草为主业，如河南、山东、云南、贵州、黑龙江、湖南、湖北、陕西、安徽等。这些地方生产、种植烟草历史悠久，吸食历史也漫长，烟草收入成为当地许多居民的重要经济来源，维持家庭生活的主要支柱。而卷烟零售户更是遍及全国各地，随处可见，正所谓“无烟不零售”，卖烟是零售户的一项常见的经营项目。然而随着社会的飞速发展，烟草行业受到前未所有的冲击，面临巨大的挑战和压力。无疑对卷烟零售户也产生了巨大的冲击，致使他们存在不同的态度。因此当前如何纠正卷烟零售户错误认识，如何引导客户卖好烟成为客户经理迫在眉睫、急需解决的问题。笔者经过调研认为客户经理应该着力解决以下三个问题：

　　一、针对客户漠视政治，要切实引导客户正本清源，提高政治素养。

　　中国共产党第十九次全国代表大会胜利召开，这是在全面建成小康社会决胜阶段、中国特色社会主义进入新时代的关键时期召开的一次十分重要的大会。大会高举中国特色社会主义伟大旗帜，以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观、习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，分析了国际国内形势发展变化，回顾和总结了过去5年的工作和历史性变革，作出了中国特色社会主义进入了新时代、我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾等重大政治论断，深刻阐述了新时代中国共产党的历史使命，确立了习近平新时代中国特色社会主义思想的历史地位，提出了新时代坚持和发展中国特色社会主义的基本方略，确定了决胜全面建成小康社会、开启全面建设社会主义现代化国家新征程的目标，对新时代推进中国特色社会主义伟大事业和党的建设新的伟大工程作出了全面部署。

　　日前，为深入学习宣传贯彻党的十九大精神，把全党全国各族人民的思想统一到党的十九大精神上来，把力量凝聚到党的十九大确定的各项任务上来，中共中央向全国发出通知要求关于认真学习宣传贯彻党的十九大精神的决定。这是既是一项政治任务，同时也是各行业切实“强筋健骨，共谋发展”的需要。全国人民要自觉地团结在以习总书记为核心的党中央周围，坚定拥护党的领导，坚决维护党的权威，增强“四个意识”，全党要“不忘初心，牢记使命”，为全面决胜小康社会而奋斗，为实现中华民族伟大复兴梦而不懈努力拼搏！

　　然而笔者在走访时，发现不少零售户对此非常平淡。在谈到十九大话题时，似乎“事不关己，高高挂起”，有的零售户说：“不管谁当领导，我都还是在这里生活，在这里站店”，有的零售户说“十九大是国家高层的事，与我们贫民百姓没什么关系！”等等。凡此种种，面对这种漠视政治的零售户，客户经理要切实引导客户正本清源，提高政治素养。一个零售户在做好卷烟经营，必须具有良好的的政治素养，要自觉守纪守法，特别是《烟草专卖法》、《新广告法》、《互联网管理办法》，切实做到不信谣，不传谣，不妄议中央政策，不欺诈消费者。客户经理要向零售户宣传十九大的精神，让零售户了解到中国特色社会主义新时代将引领全国人民踏上新征程，全面决胜小康社会，大力发展经济，给零售户带来更多商机。“政治素养”不是虚无的，不是空泛的，而是真实的，零售户提高政治素养可以助力生意发展。

　　二、针对客户轻视卷烟，要切实引导客户转变认识，努力提振信心。

　　笔者在调研中，由于受诸多因素影响，特别经济新常态以及控烟力度的加强，严控户外烟草广告，人们逐渐追求健康时尚生活方式，近年卷烟销售有所下降，库存增加。再加上一些违法分子制假贩假，扰乱市场秩序；一些零售户为了私利，参与真烟非法流通；一些大户“垄断市场、左右价格、二次批发”等违法乱纪行为，严重侵扰了守法零售户的合法利益。由于行业内内外外众多因素的影响，导致不少零售户感觉“烟难卖”，难买烟。因而有许多零售户轻视卷烟销售，在他们看来与其花时间和精力抓卷烟销售，还不如认真扎实地做好其他商品的销售，或许效果好得多。另外还有的零售户对做好卷烟销售信心不足，耐心缺乏，在卷烟销售方面基本是采用“坐等靠”策略，完全是处于被动状态。针对客户轻视卷烟销售，客户经理要切实引导客户转变认识，努力提振信心。

　　俗话说：“信心比黄金更重要。”任何人在任何时候，要想办好一件事情都必须有信心有勇气。客户经理要从以下几个方面提振客户信心：

　　一是国家重视经济发展。每年都有召开中央经济工作会议，要针对国际国内经济形势作出科学的判断和宏观调控，比如提出供给侧结构性改革，通过“去产能、去杠杆、去库存和补短板，降成本”，激活国有企业，通过优惠政策、人才补充、资金扶持等方式促进小微企业发展，从而带动经济发展。经济发展了，消费者收入增加了，从而消费需求旺了，自然能带动零售发展。

　　二是卷烟需求仍然存在。随着社会的发展，大数据时代来临，快节凑、高效率的生活和工作方式让一些人感觉喘不过气来。特别是近些年由于高房价、高物价、工作岗位稀缺等压力，于是不少年轻人选择用烟草解压排忧。另外当前无论农村还是城镇，一般家庭中若逢有结婚生子、乔迁新居、参军提干等红白喜事，那么卷烟是必不可少的。而且档次越来越高，销量越来越多。只要零售户善于挖掘，主动出击，那么还是有市场潜力可挖的。

　　三是烟草行业的自我奋进。当前烟草行业为了更好地满足不同消费者的需求，特别是满足消费者追求健康时尚、有品位、有档次的生活。各中烟公司不断加大创新力度，加大技术更新，推进产业结构升级，不断优化产品结构，研发低焦微害细支、爆珠等新品，赢得消费者喜爱。因此零售户要对卷烟经营充满信心，只要品牌选择得当，只要善于动脑子，想办法，挖潜增效，那么一定赢得发展空间，拓展财源。

　　三、针对客户随意销售，要切实引导客户遵纪守法，维护行业形象。

　　据笔者调查了解，当前由于卷烟经营存在巨大压力，于是一些零售户为了自己获得更多利益，往往无视法纪。在卷烟经营方面随意任性，有的无证经营，有的私自进购，有的低价回购，有的制假贩假，有的参与真烟非法流通活动，有的囤货居奇，借机哄抬价格。这不仅损害国家和消费者利益，更重要的是严重地影响了行业形象。说实话，由于近些年加大了吸烟有害身心健康的宣传，本来社会上就有一些人对烟草存在偏见，如果任由卷烟零售户肆意违法乱纪经营，肯定会增大消费者对行业的误解，那么势必会损害行业形象。因此，针对客户随意销售，要切实引导客户遵纪守法，树立大局意识，坚决维护行业形象。客户经理要善于甄别，对于那些确实不适宜于卷烟销售的要奉劝其暂停卷烟销售；对有违法经营现象的，要提出严肃的批评教育，对违法违纪特别严重的要依法向相关执法部门举报，坚决予以严惩，净化市场，维护正常秩序，确保行业健康发展。

　　结语：当前行业发展的态势异常严峻，尽管在行业上上下下人的齐心努力下，2017年成稳中向好方向发展，但是在后期近两个多月时间里卷烟营销工作依然不能发生。需要客户经理善于发现客户存在的问题，及时纠正问题，从而促进行业有序发展，力争完成年初的目标任务，为行业交一份答卷！