烟草在线专稿　　星期天的早晨，我正在店里整理烟柜，邻居张大伯的儿子小磊走了进来。他站在烟柜前看了一会儿，指着标价为15元/盒的“黄鹤楼（硬万年红）”说：“姐姐，给我来一条‘黄鹤楼（万年红）’！”张大伯的儿子现在石家庄的一家银行上班，并在那儿安了家，好几个月才能回吴桥一趟，看望父亲，以往每次回来，他都会来我的店里给张大伯买条烟，再顺便给张大伯买些生活用品。我把烟递给小磊，只见他熟练地拆开外包装后，取出一盒，打开吸了几口，说：“嗯，还是老店的烟让人信得过。”见我不解地望着他，小磊说：“刚才我图省事，本想就近在我家门口的那家小店里买烟，那家的‘黄鹤楼（硬万年红）’卖140元一条，我怕买到假货，就没敢在那儿买。”

　　小磊所说的这家小店，就在马路的斜对面，开业有半年多了，店主是一对年轻的小夫妻。为了招揽顾客，他们经常搞商品促销活动，还随意降价、涨价，比如，他家店里的简装酒“龙江家园”基本是零利润销售，而对一直紧俏缺货的卷烟，如“红梅（软黄）”，则高价出售。价格战导致附近的几家店铺不得不跟着降价。居住在周围的消费者也越来越挑剔，现在，就连多年的老顾客来店里，不论买什么商品，也都要砍砍价。这让我们附近的几家店铺老板心烦得不得了，可总也想不出解决的办法。

　　现在，小磊的话提醒、触动了我。是啊，并不是所有的商品都适合降价出售，比如卷烟之类的高品质、高科技产品，如果随意降价出售，很容易让人对其质量产生怀疑，以为是假货而不敢购买。对一些老顾客、回头客来说，他们对自己常吸卷烟的价格十分熟悉，频繁地变动价格会给顾客留下欺骗的印象，引起顾客的反感。

　　经过观察我注意到，对面这家小店以经营酱菜、烧肉等副食为主，主要消费群体是早晨来批发蔬菜的附近村子的小卖店店主，如今是信息时代，这些小卖店平时也是从网上订购卷烟，基本上不会从他家店里拿货，所以，对卷烟经营他家并不十分重视。他店里的卷烟柜台摆放在门口的收银台旁边，上面堆满了棒棒糖、口香糖之类的小商品，一点儿也不显眼。

　　因此，我决定改变经营策略，与对面店铺来个差异化经营，避开价格战的锋芒。不久，烟草公司的客户经理刘经理来做店访，向我推荐了一款新品卷烟“南京（红）”。当我从刘经理那儿获悉，对面那家店老板没有订购这款卷烟时，我毫不犹豫地率先进购了10条。同行王老板对我说：“这款卷烟的零售价是11元/盒，现在咱这片儿的居民这么爱砍价，这一元钱的零头到时他们肯定不愿意给，这不是自己给自己找麻烦嘛！”其实，我当时并不是盲目进购的。做出决定之前，我已经仔细阅读了客户经理刘经理拿来的有关“南京（红）”宣传资料。这款卷烟大红底面配有黄线波浪纹，尽显高档贵气，并且，我看到了这样的介绍：“南京”牌香烟采用世界一流的HXD膨胀技术，独特的加工工艺和水检纸在线找孔技术的应用，降低了焦油和一氧化碳含量，提高了产品的安全性。在烟叶配方上精选了云南、贵州、湖南等省和巴西、津巴布韦等国的优质上等烟叶，采用不加香精的工艺技术，使产品具有纯天然本色的特点，吸味纯正，香气饱满，细腻柔和。

　　对这款新品卷烟的消费群体，我也做了认真的分析：两个月前，我家店铺附近的一家小旅馆进行了装修改造，由原来的小间平房，变成了二层小楼，客房的环境和档次提高后，前来住宿的宾客也发生了改变，经常来我店里消费的顾客，不再只是以前那些只抽低档卷烟、爱砍价的外地的小商贩，还有不少穿着体面、讲究的业务员们，消费群体已经有了变化。

　　新品到货后，我把这款“南京（红）”明码标价，放在了烟柜里最显眼的位置，柜台上，还摆上了几张有关“南京（红）”的宣传资料供顾客们详细阅读了解。经过我的积极推介，这款“南京（红）”很快成了店里的热销品。许多本地的老顾客，也成了我店里“南京（红）”的“粉丝”。差异化经营，让我尝到了甜头，也让我对今后卷烟经营充满了信心。

　　在经营的过程中，我们难免会碰到一些意想不到的事，有时是出于市场的千变万化，有时是竞争对手的极力效仿，或者是周围的环境发生变化出现意外因素等，这些猝不及防的变化，往往会让店铺进退维谷，陷入窘境。而商家之间价格战必然导致产品质量不断降低，最终损害的还是消费者的利益。店铺要想在竞争中立于不败之地，就要想方设法以自家独特的风格吸引消费群。只有差异化经营，才能避免商家之间的价格战和竞争所带来的负面影响，还可以给消费者带来质量更好，价格更便宜的产品，让消费者的需求得到更贴切的满足。