烟草在线专稿　　中国经济发展进入新常态，市场化取向已由过去的卖方市场变为买方市场，且不说改革开放前市场上中华、牡丹等名烟紧缺，甚至年节凭批条才能买到，就是在国家改革开放的三十年间里，公款消费盛行的年代，中华等好烟也有断档、供不应求的时候。但这几年，随着国家反腐倡廉力度的加大，公款消费明显减少，逢年过节人们买高档烟送礼的现象也大大减少。由此造成了目前卷烟市场供大于求、库存增加的烟草行业发展格局。当前烟草行业“供给侧改革”提出了“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的任务，面对供大于求的卷烟市场，面对市场的持续低迷，笔者认为，对于烟草零售终端业户来说，“供给侧”改革下要紧抓“稳销量、压库存”不放松，将服务融入日常营销环节，同时也需要工业商业以及管理部门的共同集思广益，九牛爬坡个个出力，才能确保卷烟生产经营销售持续健康稳步发展。做为零售业户，我认为要采取以下促销对策：

　　一是摸透市场需求，购进消费者欢迎，适销对路的卷烟，实现稳销增效的目的

　　根据这几年卷烟市场的变化和消费者心理的转变，要有充足的货源储量，从卷烟品种来看，畅销烟仍然是云烟、苏烟、地产烟。而这些烟中，同品牌的细支卷烟更为畅销。如南京系列卷烟，细枝的南京（煊赫门）、（金陵十二钗）就很畅销。但是每个订烟周期供应量都很少，常常买断档了。这样就需要畅销烟有量就定，只要备货充足，才能不让顾客失望，才能多来回头客，买卖兴隆。　　

　　二是按月分析卷烟销售情况，以需定购、以销定品种，有效解决卷烟平台订烟中的供非所求、供过于求、供不应求等问题。

　　在当前买方市场的新形势下，要注意掌握烟民的爱好需求，每月都要进行销售信息数据分析，我采取的办法是每天的卷烟销售品种、数量都记销售日报，月底进行汇总这样，当月每种烟品的销售量、库存量一目了然，同时也掌握了那些烟是畅销烟，那些烟是滞销烟，为下月的烟品需求预测、货源组织提供了科学的依据。

　　三是从“细”处着眼，挖掘市场潜力。如何在保证销售情况下把库存降下来，成为新形势下烟草零售终端面临的新课题。

　　这两年中式卷烟的新品类细支烟，已经占据卷烟市场半壁江山。细支烟烟支纤细、包装时尚，具有节约资源、降焦减害的优势，能满足不同消费者差异化和多元化的消费需求，是开拓卷烟市场的增长点。近年来，各工业企业相继推出细支烟规格，同时注重科技创新，赋予细支烟较高的品质和独特的风格，尝试接受细支烟的消费者越来越多，细支烟市场正在逐步扩大，作为卷烟销售店主，我深切地感受到了烟民们对细支卷烟的喜爱。尤其国家控烟禁烟的相关规定出台后，吸细枝烟的烟民从女性扩展到各个层次的烟民，我感到持续做大细支烟市场，于“细”处寻空间，是开拓销路、稳定销量的重要手段。为此，每个零售业户都要采取办法做好细支烟产品的市场调研、市场营销、要在售后服务等各方面做精、做细，才能充分掌握消费需求，扩大细支烟市场份额。在服务方面，每当一款新品上市、都要利用威信朋友圈，进行上柜前的宣传引导、树立品牌的市场认可度，确保卷烟畅销不积压。同时要认清当前销售趋势，减少地产香烟的库存量，因为现在地产香烟已经都走出当地，奔向全国各地，过去靠价低赢得当地贫困阶层烟民喜欢购买的局面已经消失了。比如我们黑龙江过去黄哈、灵芝两种卷烟在农村供不应求，但现在其他省份同价位的地产烟也都进入黑龙江了，这样农村烟民选择的品种多了，同时农村增产增收，农民也富裕了，也买得起喜欢吸的高档烟了，如果零售户地产烟库存量大就没有从前销得快，会占压大量的资金。同时增加了存储成本和风险。因此，如何强化卷烟库存管理，减少浪费，也成为烟草零售户经营中需要思考的一个重要问题。