烟草在线专稿　　店铺花百样，烟酒一半家。经营店铺，特别是烟酒副食店，更是不可颠覆的真理。烟酒因为需求旺盛，覆盖销售群体庞大而“地位显赫”。特别是在可以三日无肉，不可一日无烟铁杆粉丝们的推动下，卷烟自然而然的成为了提升店铺盈利的敲门砖；成了破解经营低迷的突破口。

　　年年花相同，今年景别样。2015年5月10日起调整卷烟消费税政策，将卷烟批发环节从价税税率由5%提高至11%，并按0.005元/支加征从量税。此次价格上调的幅度虽说不算大，但其影响却相当的巨大，毫不夸张地说无异于一场零售地震。新政执行已经一年有余，面对期间发生的故事和变异，我们都会有太多的感慨和忧虑。但自从读了烟草在线的文章《提税顺价一年了，你的生意还好吗？》之后，我终于跳出迷茫和困惑，理顺了应对的错失，与大家共励。

　　一、优劣淘胜

　　也许大家会认为这是我的笔误，其实并非笔误，而是真真切切的“逆势生长”窘状。卷烟虽说是一款国家专卖的特殊产品，但仍然难逃洗牌的厄运。产品是死的，消费者们的选择是活的。作为终端户，我们必须把准市场的脉搏，才能避免因产品洗牌而波及我们；避免我们也随之被洗牌。

　　（1）首先，做到优劣。所谓优劣，并非人人喊打的劣质产品，而是销量处于劣势的卷烟新品。周所周知，吸烟有害健康。在我国经济水平相对低下的时期，抓口，劲爆是多数品吸者们真实的心理写照。时过境迁，特别是十八大之后，我国的经济水平可谓天翻地覆，这时消费者们的观念发生了巨大的变化。

　　舌尖上的安全成了大家共同坚守的健康底线，消费者对于卷烟的口感，以及诸多物理指标提出了更为苛刻的要求。焦油含量的降低，从理论上讲更加有利于健康，可却影响了抓口的需求。因此这类新品在推广上，受到了相当大的阻力，从而影响卷烟销售的整体水平，丧失客源。

　　【针锋相对】卷烟销售的波动，无异于寂静的深潭落进一块石头，泛起的不只是浪花，更多的是思考。为了降低卷烟产品改良带来的销售滑坡，我采取了一系列的补救措施，让顾客从视觉到味觉，全方位的感知新品卷烟的魅力和卖点。

　　摆放产品宣传海报。海报对于新品来说，就是大家最为熟悉的产品使用说明书。厂家专业、图文并茂的见解让顾客一目了然。诸如娇子（红芙蓉）就属于一款低焦新品，虽说它缺乏了抓口的优势，但红色的主色调，以及灿烂的芙蓉花把整个包装衬托得喜庆艳丽。可以充分的挖掘宴席市场。

　　10元每包的整数单价，避免了顾客零钞满兜的尴尬。特别是一元零币钢镚化的不断加剧，无形中还可以节约社会资源。不经意间整数单价卷烟更胜一筹，看似可有可无的推动，其实是卷烟销售后劲爆发、延续的必然。

　　（2）其次，淘胜。所谓淘胜，就是逐步培育新品，淘汰以往成熟老品。卷烟的价格高度透明化，会导致终端户正常利润下滑，从而挫伤销售积极性。没有积极性的合作，如同敷衍生活的度日，最终掩埋在岁月的尘埃中。

　　淘胜的另外一个原因就是消费者视觉疲劳。再高端的汽车也有强制报废的那一天；再美味的佳肴也有吃腻之时，卷烟也不例外。为了避免出现青黄不接的销售空档，厂家总会刻意的主动淘汰一部分优胜产品。看似不可思议，其实暗藏了太多的营销玄机，这就是我们所说的未雨绸缪。

　　【针锋相对】厂家有培育新品的权利和义务，商家有入与市（时）俱进的紧迫和压力。厂商联动；产品老新共存，最终瓜熟蒂落，达到老品彻底退出市场的预期目标。例如本省某一品牌非常的畅销，但风光的背后还是折射出力不从心的落伍，明显的销量骤降也让顾客产生疑问，“看来你真的是老了，该寿终正寝了！”

　　这时，我果断的降低这款产品的储备量，转移推销热情，让它慢慢淡出热销的系列，取而代之的是一款毛利率稍高，焦油含量更低的健康升级产品。

　　二、品种丰富是负担，精简单品顾眼前

　　品种丰富是经营兴旺的杀手锏，这是一个地球人都知道公开秘密，但在眼前背景下却有些适得其反的拖累。众所周知，自从2015年卷烟提税顺价以后，卷烟单品间的价格差越来越小。如同销售网点布局过密一样，甚至让顾客有些茫然　：“除了名字，我几乎找不出它们的不同点？何况几乎相同的价位能打造出不同的卷烟，特别是同一品牌？”

　　【应对】介于目前的窘状，我们必须扭转品种多多益善的传统观念，精简那些价格段过于集中的产品。产品质量的优劣，最终是靠价格体现的，否则会给消费者造成一种价格可以任性所谓的行为。

　　比如，本省有两款产品，原本差价5元，但因为顺价的原因造成实际差价所谓3元。后来顾客在挑选产品时，直接跳过了其中一款产品，可跳过的这款产品恰恰是之前最畅销的产品。市场风向的突然转变，导致我短期内畅销品变成了滞销品；之前的滞销品变成了畅销品，可却储备不足，最终造成两款产品都受影响。

　　【总结】销售不是简单的加价转手行为，而是一门销售与情感培养的交际艺术。无论是追求品种的正常过渡，还是讲究现实的临时精简品项，都是为了更好地把握市场脉搏，引得利润。

　　卷烟提税顺价之后，因为价格的原因，顾客选择的消费对象也会发生巨大改变，也就是所谓的单品洗牌。虽说这个过程不会太长，最终还是要回归到品种多多益善的正常轨道。但这个过程如同蛇蜕皮一样重要，如果我们忽略了它的存在，就会卡死在“蜕皮”的环节，丧失先机。