烟草在线专稿　　在笔者所在县城的农贸市场中最繁华的商业街上，有不计其数的卷烟零售店，因为这里每天早上是海鲜和蔬菜集中批发时间，人流量特别大。尽管如此，每年仍会有零售店关门歇业。有的抱怨顾客很难缠，有的抱怨自己的地理位置不佳。但是，在这条街上，很多人都认为地理位置最不显眼的“正军超市”，生意却是做的风生水起。据悉，“正军超市”一天的卷烟营业额能超过这条街其他三家的销量。其实，生意能做到如此份上，主要与管理者雷正军的经营思路是分不开的。

　　雷正军说，“生意不好不能怨天尤人，要学会自我拯救。顾客的习惯有惯性，但也是可以打破的。要学会主动顺应市场发展，合理改变经营模式，进而带动消费者习惯的转变，使消费者在产生需求时优先想到你的店铺，这样，经营就成功了大半。”　　

　　苦学销售技巧，提升自身技能

　　开店初期，雷正军很困惑，自己的地理位置不如其他同行，自己还对经营一窍不通。有一次，一位顾客带着孩子来买组装玩具，结果雷正军没弄明白玩具的性能，摆弄了很久也没有装好这件组装玩具，顾客等了不耐烦，最后还是走了。还有一次，一位顾客要买一瓶洗发水，雷正军也不了解消费者的需求，只是一味的推荐利润高的洗发水，结果，顾客头屑明显增多，顾客认为这是假货，对“正军超市”意见很大。

　　后来，在一次烟草对零售户的培训会上，老师的一番话一下子点开了雷正军的思路。原来，经营中蕴藏了很大的学问呢，不了解商品的性能，不懂得消费者的消费习惯，不学会与顾客的沟通技巧，如何能让顾客青睐你的店铺呢？于是，雷正军开始学习与经营有关的知识。如今，店里所有商品的性能、质量，日期，雷正军都了如指掌。雷正军还学会了一套与各种不同顾客的沟通技巧，哪怕遇到在难缠的顾客，都能顺利化解，赢得了极好的口碑，同时也获得了很大的利润。　　

　　设置促销专区　天天惊喜不断　　

　　在学习过程中，雷正军常会看到一些发展比较快的超市，并不是一味与同行做恶性竞争，而是不断地推出有效的促销活动。雷正军开始尝试着做各种促销。刚开始，雷正军做了会员卡，顾客可以累计积分。

　　在与顾客沟通的时候，雷正军问顾客用会员卡会不会觉得很实惠，会不会因为会员卡而成为店铺的忠实顾客？得到的答案却是让雷正军出乎意料的失望。大多顾客都反应，自己的钱包里有银行卡，信用卡，电费卡，甚至很多消费的会员卡，有时候都很难区分，很麻烦。所以对于会员卡并没有太多的期望，有的甚至拿到卡直接就扔在家里了。

　　由于了解及时，雷正军果断调整了经营思路。他开始除了卷烟以外，每天会拿出来一款产品做特价活动。“每天都有不同特价商品”会让顾客觉得很有新鲜感，也会拉开顾客的消费距离，更能带动顾客每天进店的习惯，积累了很多固定客源，从而也会带动其他商品的走量。

　　引导消费趋势　做好体验营销

　　很多店主抱怨现在的顾客很难伺候，来购物的时候，几乎是说一不二。遇到临时缺货显现，顾客也会转身就走。如果店主明知在断货的时候，主动引导顾客购买同等价位或者同类商品，即便有断货，也不会有损失。

　　雷正军在店里做了一个体验区，只要有新品，或者顾客有疑虑的商品，雷正军都会让顾客亲自体验，得到了非常好的效果。如今，雷正军把体验区做的很有个性化，更能彰显店铺的亲和力。　

　　多项增值服务，聚人气增财气

　　雷正军的店铺虽然不算很大，但是里面的增值服务非常多。代收发快递算是小店最大的亮点。

　　有一次，雷正军正为这周边的竞争形势发愁。各个店铺都在打着低价吸引顾客。雷正军非常苦恼，如果一直以价格来取悦顾客，到头来不仅市场混乱，自己也是很难坚持下去。怎么样才能把顾客吸引店里呢？就在这时，雷正军的一位朋友，打来电话求他帮忙接收一下快递，下午过来拿的时候，这位朋友顺便买了很多东西，这样雷正军一下子看到了希望。

　　雷正军首先调查了市场，发现大多网客喜欢顺风，圆通，申通等快递公司，于是，他就跟快递公司联系好，把属于农贸市场周边的客流的快递都拿到自己店里，让顾客可以到店里拿，不用跑快递公司，而且都是免费过去拿。这样一来，顾客只要进店很多人都会选择购买其他商品。

　　有了这样的增值服务，生意有了很明显的改观，同时，也让雷正军看到了增值服务项目给小店带来的希望。于是，他又开始多方面寻找可以合作的增值项目：代收电费、代购飞机票、车船票，代收破损人民币等。小店还有老年人喜欢的棋牌室，儿童喜欢的阅读室，年轻人有免费的Wifi。虽然这些项目比较简陋，但是效果却非常明显。小店的客源比先前有了明显的增多。