烟草在线专稿　　新年来临之际，国家烟草专卖局党组书记、局长，中国烟草总公司总经理张建民发表了新年贺词。贺词中，张局长对2018年的烟草工作给予了充分肯定，他说：“2018年是我国发展进程中极不平凡的一年，全行业坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，认真学习贯彻党的十九大精神，认真贯彻落实党中央、国务院重大决策部署，围绕年初全国烟草工作会议确定的目标任务，谋划行业高质量发展战略和思路，行业改革发展取得积极成效，各项工作再上新台阶。”对新的一年，张局长提出了新的要求。他指出，2019年是新中国成立70周年，是全面建成小康社会关键之年，做好全年工作至关重要。新的一年，我们要紧紧抓住烟草行业总体运行向好的窗口期，坚持“总量控制、稍紧平衡”调控方针，调整好库存、总量和结构，进一步优化运行状态，加快经济结构优化升级，提升科技创新能力，深化改革开放，加快绿色发展，千方百计变压力为加快推动高质量发展的动力。作为零售户，要紧紧把握张局长新年贺词的精神实质，增强信心，埋头实干，让自己店铺的经营，特别是卷烟销售再上一个新台阶，提高一个新水平！

　　零售户吴老板：打造靓丽零售终端，提振顾客购买欲望

　　新年要有新气象，新年要有新形象。店面如脸面，打造靓丽终端对零售户而言有着非常重要的作用。试想，当我们和一个相貌端正，衣着得体的人交谈交流时，心情是愉悦的，这是因为美丽的外表能够在第一时间吸引眼球，留下良好印象。所以，打造良好的终端，会对店铺的经营加分，有助店铺销售。

　　在新的一年里，我会把打造靓丽终端作为自己店铺的一件大事，从细节入手抓好零售终端建设。一是自身形象上水平。零售户的自身形象，就是一个很好的展示窗口，自身形象的好坏决定着顾客是否购买，直接影响着店铺的销售额。所以，在2019年的经营中，我会注意穿着干净得体，说话文明亲切，待客热情大方，处处尊重顾客，时时关爱顾客，赢得顾客的好感。注重店铺内部的购物环境。橱窗玻璃做到一天一擦，店铺牌匾经常清洗，始终保持焕然一新，货架商品外包装做到一尘不染，天天擦拭，给顾客一种新上架的感觉，让顾客看了有购买的冲动。始终以良好的精神状态和热情的服务态度去对待顾客，让顾客感到舒适，从而激发消费者的购买欲望。

　　二是商品陈列出特色。商品陈列是促成终端销售的机会之一。调查表明：顾客最后作出购买决定87%取决于商品陈列的科学性与显眼度。新的一年，我会在商品陈列上谋心思、下功夫，通过特色独具的商品陈列，传达出商品的艺术感和感染力，达到美化店面、刺激消费者的作用。商品要丰富、整齐。陈列在柜台的商品必须做到丰富多彩、品种多样，尽可能地把同一类商品的不同品种都展示出来，这样不但能扩大顾客的选择面，同时也可以给顾客留下一个商品丰富的好印象。商品陈列勤更换，多变化。多么精彩的陈列，时间长了也会出现视觉疲劳。必须随着季节变幻、节庆店庆、店铺促销等营销节点，及时进行调整，以保持顾客的新鲜感。商品色彩合理搭配。主推商品要位置显要、饱满度高；辅助商品合理衬托，不喧宾夺主。并通过灯光渲染、音乐烘托，为展台增添色彩，给商品增加诱惑。

　　零售户田老板：积极培育卷烟品牌，挖掘顾客消费潜力

　　品牌培育是卷烟销售的重要组成部分，品牌培育成功与否直接影响店铺的卷烟销量。在“稍紧平衡”的供货策略下，畅销烟没有充足的货源，销售过程中容易出现断货，营业额也会受到“拖累”。畅销烟自然是抢手货，但是要经营好卷烟生意，还要在新品培育上下功夫。

　　新的一年，在卷烟品牌的培育上，我准备从三方面下工夫。一是关注新品卷烟的动向。每当有新品卷烟上市时，积极主动地向客户经理索取宣传单页、宣传画等，从中了解和掌握新品卷烟的有关情况，如产地、口味、焦油量、风格理念等，加强与客户经理的沟通交流，对新品卷烟的相关知识做到心知肚明，有的放矢。在向顾客推销时，加强情感沟通，多和顾客拉拉家常，说几句贴心的话。通过和顾客聊天、交流，了解顾客的个人性格、文化背景、吸食喜好、经济收入等情况，有针对性地推销新品卷烟。

　　二是因人而宜巧推销。在掌握、了解新品卷烟卖点的基础上，就要为新品卷烟寻找合适的顾客，合适的卷烟卖给合适的顾客群体，做到因人而宜，看人下菜碟。我的店铺所处的地理位置比较占据优势，附近是几个比较有特色的小吃店和烧烤店，每天来这里吃饭和吃烧烤的大多是年轻人。现在的年轻人大多爱时尚，比较容易接受新鲜事物。我就把那些包装精美、价格适中、口感好、有特点的新品卷烟推销给他们，通过免费让他们品吸，定期组织烟民座谈会，提高新品卷烟的知名度，让顾客接受并喜欢上新品卷烟，为自己店铺的卷烟销售攒足后劲。同时，还会注重新品卷烟的陈列样式，通过精美展示，制造出卷烟视觉冲击效果，把消费者的目光吸引过来。当然，在推销过程中不能操之过急，更不能显现出迫切售卖的表情和心理，以避免顾客反感。

　　三是善用赠品引客来。在培育新品卷烟上，我的思路是用赠品把顾客的目光吸引到新品卷烟柜台上来。我购进一批精美的打火机，用透明胶带粘在新品卷烟上，凡购买新品卷烟的顾客自然就会得到一个精美的打火机。同时，我把烟草公司搭赠的小纸抽和一次性纸杯摆放到新品卷烟旁边，凡购买整条新品卷烟的就会得到两包小纸抽或者一包纸杯。我相信，这样搭配的赠品一定会吸引顾客的目光，从而打开新品卷烟的销路，提升店铺卷烟的销售业绩。

　　零售户刘老板：突出店铺经营特色，满足顾客多种需求

　　在日趋激烈的市场竞争中，许多店铺经营没有特色，没有创新，不能引起顾客的兴趣。因此，只有突出店铺的特色经营，才能独具慧眼地发现商机，为自己的店铺带来无限生机和活力。

　　突出店铺特色，要有新意、有看点。2019年，我将在店铺门前的LED显示屏上，定期推出特价商品和降价处理信息。比如许多家庭主妇比较关心每天鸡蛋的价格，我就打出特价鸡蛋价格，我打出的价格总比其他店铺里便宜一角钱，以此来吸引顾客。同时，滚动显示每天的天气预报，不定期推出一些幽默笑话，让顾客开心一笑。突出店铺经营特色，就要做到店面环境整洁干净，一尘不染；商品陈列错落有致，美观养眼；店铺经营以人为本，守信践诺。开店做生意，平淡无奇不足以吸引顾客，与众不同才能赢得顾客青睐。

　　突出店铺特色，要满足顾客的多种需求。开店前，我曾经在县里的酱菜厂里上班，腌制酱菜是我的专长。开店后，我也曾经腌制过一些酱菜，顾客吃了都说好，并且还让我拿出来卖，后来我就又腌制了很多，每年都拿出来一些来出售。许多顾客感叹，现在买到放心的绿色食品太难了。2019年，我将多腌制一些酱菜，满足顾客的需求。过去我店里售卖的黄豆芽和绿豆芽都是从市场批发，顾客在购买时担心在生发过程中添加增粗剂、无根豆芽素以及防腐剂、漂白剂，对身体有害。我自己生的豆芽，虽然样子不好看，但是属于绿色食品，吃起来放心。另外，新的一年，我会围绕“农”字大做文章。我有一个亲戚在村里承包了一些土地种树，并用网子围起来在树林里养土鸡、种蔬菜。那些“土鸡”、“土鸡蛋”、“农家菜”可是县城居民的最爱。我已经和亲戚联系好，他的土鸡、土鸡蛋、农家菜，有多少我要多少。我相信，这些特色经营，一定能够吸引顾客进店，带动店铺里其他商品的销售。

　　突出店铺特色，要做到差异化经营。在硝烟四起的商战中，多元化发展、跨界经营已经成为店铺必备的利器。要树立“人无我有，人有我优”的经营理念，由“千店一面”向“一店一品”转变，从“我能为顾客提供什么”向“顾客需要什么”转型。进行差异化经营要熟悉店铺周围消费群体的购买心理、消费习惯和消费特性以及经济收入等，然后根据这些情况做出相应的差异化经营，发挥店铺的优势，打造自己的差异化经营特色，赢得顾客的信任与信赖。要善于寻找和创造自身的独到之处，特别是与大商超的差异化经营，不仅仅体现在营业时间上，在商品品类和服务形式上也要有所不同，在经营中做到“人无我有，人有我全，人全我优”，充分发挥出自己的店铺特色，在激烈的竞争中赢得一席之地。

　　结语：

　　莎士比亚的《暴风雨》中有一句话：“凡是过往，皆为序章”。新的一年，面临日趋激烈的市场竞争，作为一名零售客户若想在激烈的竞争中顺利发展，就要刷新自我，从“新”做起，进一步提升终端形象，培育店铺发展后劲，突出店铺经营特色，补齐自己经营中的短板，按照国家局张建民局长在新年贺词中号召的那样“一棒接着一棒跑，一锤接着一锤敲，以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋斗姿态”，为自己的店铺注入新的活力，再创新的辉煌。