烟草在线专稿　

　　一、福建漳州长泰分公司卷烟销售情况：

　　2012年1月－11月，长泰县分公司共销售卷烟11200箱，同比增加171箱，增长1.55%，完成进度95.4%；销售“七匹狼”卷烟5163箱，同比增加797箱，增长18.2%；销售一类狼1247箱，比去年同期的113箱增长30%，完成进度113%；销售二类狼1701箱，比去年同期的1497箱增长17.8%，完成进度100%；七匹狼“通系列”、“纯系列”卷烟销售239箱，同比增长75%；焦油盒标8mg/支及以下卷烟销量1759箱，同比增长35%，完成进度78%；二类烟以上所有焦油量8mg/支及以下卷烟销量182箱，同比增长35%，完成进度86%；焦油量6mg及以下卷烟销量124箱，同比增长106%，完成进度84%；国产“万宝路”品牌销售5.3箱，完成进度53%；省外烟销售3505箱，比去年同期增长0.7%；卷烟销售条均价95.31元，同比增加8.64元。

　　二、卷烟销售分析及存在问题：

　　从1－11月卷烟销售来分析，我县在高市场占有率的情况下，省产一、二类狼仍保持较快增长，说明我县的卷烟销售网络基础较扎实，能够准确地找到满足市场需求和提高卷烟销售结构的平衡点。与此同时，我们也从中发现一些问题：

　　1、卷烟销售增长明显放缓，增长压力显现。在经历春节较快增长之后，二季度有不同程度下降，三季度经过市公司及时准确调控和全体营销人员的共同努力，下滑趋势才得以控制，回归到正常平稳的发展态势，最终实现增长；但面对今年省产烟调控、部分省产卷烟价格倒挂、省外品牌无法形成规模替代等销售问题，四季度我县卷烟销量增长压力较大，保销量成为当前工作重中之中。

　　2、低焦油卷烟完成进度离目标还有差距。尤其是二类烟以上焦油量8mg及以下卷烟，完成进度只有78%，分析原因主要几点：一是二类以上低焦主销品牌销量不大，目前还没有形成规模优势；除七匹狼（纯雅）、黄鹤楼（软金砂）、黄鹤楼（硬金砂）三个规格1-11月销量达到10箱以上，其他品牌均在10箱以下。二是新引进品牌市场培育期较短，品牌知晓率较低；今年新引进的红金龙（晓楼）　、云烟（金福）　、中南海（蓝色风尚）等低焦品牌，上柜率均未超过30%，品牌宣传力度还不够，客户知晓率还有待提升。三是消费者对低焦卷烟还不认可；受卷烟消费习惯的影响，部分消费者认为低焦油卷烟抽起来没劲，不上瘾也直接影响到低焦油卷烟的销售。

　　3、重点品牌培育能力有待增强。1-11月国产“万宝路”品牌销售5.3箱，完成进度53%，上柜率31%，离10箱的目标还有差距；主要原因是受到口味影响，消费者一时难以改变吸食习惯；另外，同档次竞争品牌红狼、利群市场基础好，消费者忠诚度高，占据该价位主要市场份额，万宝路无法撼动。

　　三、卷烟销售存在问题的解决措施

　　1、以重点新品牌为销量增长点，确保销量稳步增长。

　　四季度我县将着重做好重点品牌的维护和新品牌的培育；重点品牌主要以通、纯系列品牌为主，重点关注品牌价格、动销、库存，要求客户经理加强市场走访，收集市场信息，发现市场异常及时反馈，同时，做好重点客户卷烟订购和库存引导；新品牌主要以通仙300为主，泰山（青秀）　、金圣（硬行云）为辅，充分抓住年底销售旺季，利用好网络、短信、宣传单页资源，提高上柜率，力争到12月份三个规格上柜率不低于60%；将新品牌纳入营销人员业绩考核中，提高营销人员品牌培育积极性。

　　2、加大低焦品牌的培育力度，力争完成年度目标。以七匹狼（纯雅）、七匹狼（纯典）、黄鹤楼（硬金砂）　、黄鹤楼（软金砂）为培育重点，抓好上柜陈列工作，加大对客户和消费者“降焦减害”健康消费理念的宣传力度，提高客户和消费者对低焦油卷烟的关注程度。同时，制定低焦油卷烟品牌的培育方案和考核办法，根据全年的销售计划，分解落实到每条营销线路，纳入业绩考核，发挥考核激励导向作用，力争七匹狼（纯雅）、七匹狼（纯典）、黄鹤楼（硬金砂）　、黄鹤楼（软金砂）四个品牌今年销售达到100箱、20箱、15箱、15箱，逐步成为我县低焦油卷烟市场具有一定规模的品牌。

　　3、加强客户沟通引导，缓解货源供需矛盾

　　加强与客户沟通引导，通过宣传行业品牌培育政策、公司货源供应计划、当前卷烟市场销售情况等，争取客户的理解和支持，提高零售客户满意度；同时，抓住货源短缺契机，加强品牌引导，拓宽品牌产品组合，满足消费需求。

　　4、充分发扬“传帮带”团队精神，提高品牌培育能力。

　　以“老带新、好帮差”的形式，组织前后客户经理进行品牌培育经验交流，每月召开一次交流例会，由品牌培育工作完成较好的客户经理分享经验，完成较差的片区提出不足，以此帮助新入职营销人员尽快成长，带动进度完成较差片区迎头赶上，实现团队共同成长，促进品牌培育能力提升。

　　5、加强专销结合，规范市场经营行为.

　　发扬长泰专销结合优良传统，客户经理每天反馈市场信息，专卖管理员对异常问题进行处理；不定期联合走访市场，加强对重点部位、重点区域、重点客户的检查，加强对非法卷烟经营的监控，促进市场的净化与有序，努力营造良好的卷烟销售环境。