烟草在线专稿　　目前，内部营销理论与实践还处于不断完善的过程中，内部营销所涉及的内容非常广泛，所以在实施中要找出关键点，以便获得事半功倍的效果。

　　（一）实施内部营销的思路

　　1.认清形势，增强意识

　　自从国家局党组提出：“卷烟上水平”战略任务以来，烟草行业各单位围绕这一中心工作纷纷发力，各项工作也取得积极进展，行业整体竞争实力增强。但是我们也清醒认识到外部环境复杂多变，内部持续高位运行，压力之大显而易见。要实现持续健康发展就必须要找准下一阶段改革的目标与方向。因此，审时度势，认清面临的形势十分必要。江西烟草发展到今天，也同样面临一些难题：一是现行的专卖体制与市场取向的问题，如何实现烟草专卖体制与市场机制“有机结合”；二是严格规范与提高效率的问题，如何把握二者之间的关系；三是集中统一与发挥自主的问题，如何实现压力传导，调动全员积极性和创造性。总之只有认真分析所面临的形势，我们的干部职工才能增强忧患意识和责任意识，在思想上、政治上、行动上与党中央、国家局保持高度一致。只有理性判断形势，才能为破解发展难题想方法、找对策。切实把烟草自己的事情办好，使国家局、省局的各项决策部署得到很好的贯彻落实。

　　2.找准方向，明确目标

　　学习党的十八大精神，关键要从实际出发，深入研究思考，明确各自思路，采取有效措施。烟草行业要实现持续健康发展，一要坚持市场化取向改革；要在专卖体制下坚定不移地进行市场取向的改革，充分发挥市场在资源配置方面的基础作用，这样才能保持企业的生机与活力。二要建立市场导向的营销模式；切实转变经营思想与方式，严格按订单组织货源，按需求衔接计划，按价格调整策略的要求。三要优化业务流程落实工作责任；业务流程要从需求预测、客户分类评价、货源组织、货源供应，品牌培育、监督检查六个方面来开展，通过实实在在的工作，不断提高零售客户的销量、结构和规范经营水平。落实工作责任主要是做好把握市场、培育品牌这两项主要任务。明确区县局（公司）在营销工作中的主要责任，准确把握市场的需求，营销中心主要是准确把握市场状态动向，价格稳定，库存是否合理，营销是否规范。从品牌培育的角度看，区县局（公司）要通过工商协同，在消费者层面提高知晓率，在零售客户层面提高品牌上柜率。四要寻找企业组织结构、协同作战、内部考核等方面不适应企业发展战略目标的问题，制订切实可行措施加以整改，以推动战略目标的实现。

　　3.求真务实，规范经营

　　烟草系统各级领导干部和职工要时刻认识到行业发展的特殊性，尤其是领导干部要以良好的党风带动民风，真正赢得群众信任和拥护，树立责任烟草的良好形象，要按照习总书记“空谈误国、实干兴邦”的要求，深入贯彻中央关于改进工作作风密切联系群众的八项规定，坚持讲实话、办实事、求实效，以奋发有为的精神状态，扎实有效地工作。一要增强专卖管理的实效性，在市场监管上要通过网络化管理加强有效监管，专卖管理的重中之重是要解决好真烟的异常流动问题，在执法体系上最重要的是守土有责。二要增强规范工作的针对性，要树立规范意识，突出规范重点。三要增强基础管理的有效性，健全各项规章制度，完善工作流程。体系建设要坚持简单，管用和好用的指导思想。制度是一切工作的保证，工作到位的前提是制度的完善，只有全面提升科学化管理水平，才能努力推进江西烟草持续健康发展。

　　（二）提高内部营销管理水平的具体措施

　　1、树立内部营销观念、营造内部营销的大环境。

　　内部营销首先是一种经营哲学，它要求企业的管理者和员工都要树立起服务内部顾客的意识。只有这样，内部营销才能在企业内部推行。日本学者金井正明指出：顾客导向包括外部及内部顾客导向，也正说明了二者的一致性。如海尔提出的“源头论”，把员工当作企业发展动力的真正源头，在企业内部营造了一种尊重人、关心人、理解人的氛围，把员工的发展作为经营管理的重要目标，这体现的就是内部营销意识和观念。

　　管理层是内部营销的轴心，管理者必须努力为企业营造一种内部营销的大环境。企业借助于内部营销手段对员工推销服务理念与正确的价值观，通过内部营销，使“客户至上”观念深入到员工心坎，从而使每个员工更好地履行自己的职责，因而管理人员应当成为理解和实施内部营销的倡导者和推动者。

　　2、加强调查研究，进行内部市场的细分。

　　对内部市场的细分也就是对员工的细分，其目的是为了让适合的人做适合的事，使企业开展激励机制，工作设计更有针对性。对员工细分，涉及到对内部市场营销调查，包括确定员工的需求和欲望，调查企业各种策略对员工的影响以及员工对工作本身的态度。人的需求是有差异性的，这种差异影响着企业工作设计，激励措施的有效性。员工在内部营销中具有双重身份，他们既是内部营销的实施者，同时又是内部营销的对象，作为后者，他们的需求应被充分认知。而现实对员工的期望，态度和关心的事情的把握往往并不准确。因此科学的市场调查在企业内部的应用是非常重要的，要完成企业的经营目标，为客户提供优质服务，必须依靠企业全体员工的共同努力，而通过对员工需求的了解把握员工的需求变化并尽量满足员工的需求，以此来调动员工的积极性，对于达到外部营销的目标具有重要作用。

　　3.以服务承诺为核心，调整员工绩效考核办法。

　　为适应企业营销战略的总体要求，企业以市场为导向，实质上是以努力为顾客服务为核心。丢掉了服务，导向便无所依托，也失去了方向。而企业对市场的服务承诺是企业自我加压、强化服务、谋求社会监督的重要手段。承诺的实施和兑现又往往不是营销中心能独立完成的，必须企业员工整体配合、全员参与、各负其责、力求好中创优才能谋求最大效能。内部营销就要以企业对外承诺为“准则”，将所有员工的工作都与“承诺”挂钩，都以“承诺”论英雄、分短长。通过行之有效、加以量化的方式认真考核，才能最大限度地发挥考核效率，调动全员积极性，为实现企业战略目标而共同努力。

　　4.推行人性化队伍建设，提升企业竞争力。

　　业以才兴，人才是改革发展最宝贵的资源。在全面建设小康社会，全力推进“卷烟上水平”战略任务的关键时期更是如此。推进人性化队伍建设，首先要坚持舆论导向。现阶段最重要的是以十八大精神引领思想，使干部职工把智慧和力量都凝聚到战略部署上来，结合实际，努力做好三个服务，营造公平竞争的环境。内部营销的核心是员工，根据马斯洛的需求层次，合理的薪酬与福利设施是让员工满意的首要条件。在内部营销的过程中，可以根据不同激励目标，制定出有效的激励机制，同时还要重视精神激励的应用。内部营销强调重视员工、肯定员工的价值，给员工充分发挥的潜力。在服务员工方面不仅要为员工提供发展成长平台，还要针对性对员工进行教育和培养，以此来增强员工的归属感。随着社会的发展与进步，员工中希望实现自我价值的人越来越多了，要满足员工自我提升的要求，并为他们的成才开辟通道，为企业优秀人才脱颖而出创造良好环境。总之，企业队伍建设离不开完善的培训体系，要加大对员工知识和能力的培训力度，使员工在不断进步和提高的进程中，不断产生新的欲望，不断获得新的满足。只有队伍整体素质提高了，才能增强企业的核心竞争力，也只有员工满意了，才能为外部顾客提供优质服务。要形成全方位的服务格局，努力服务好员工，服务好基层，服务好客户和社会，实现员工和企业共同成长协调发展。那么内部营销管理水平也自然得到提升。

　　企业内部营销管理是一个永恒的话题，烟草行业的改革发展进入深水区，我们不得不面对不断涌现的新课题。新的任务虽然更加艰巨，但只要我们保持与时俱进的精神品格以勇于创新的姿态谋发展、时刻保有竞争奋进的优势、构建创新管理的长效机制、树立全员协同的理念，相信一定能撑起江西烟草改革发展的脊梁、谱写江西烟草改革创新的乐章。向着“卷烟上水平”的目标阔步前进！