烟草在线专稿　　一、福建长泰分公司卷烟销售总体概况

　　福建长泰分公司2014年1-2月卷烟销售总量2798箱，与13年同期相比，增加了18箱，增长0.68%；一类烟销售726箱，同比增加131箱，增长22%；二类烟销售770箱，同比增加78箱，增长11%；三类烟销售1004箱，同比减少124箱，下降11%；四类烟销售293箱，同比减少59箱，下降16.8%；五类烟销售3.6箱，同比减少7箱，下降68%；重点经营指标一类狼销售507箱，同比增加76箱，增长17.7%；二类狼销售725箱，同比增加70箱，增长10.7%；重点品牌尚品狼销售43箱，同比增加16箱，增长59.2%；通运狼销售16箱，同比减少6.2箱，下降27.6%；软灰狼销售422箱，同比增加63箱，增长17.8%，纯雅狼销售19箱，同比减少8.8箱，下降31.3%。行业重点品牌销量2529箱，同比增加75箱，增长3%；行业重点品牌销售收入0.83亿元，同比增加0.08亿元，增长10.9%；300万箱以上行业重点品牌销量142箱，同比减少100箱，下降41.3%；焦油量8mg及以下品牌销量380箱，同比增加75箱，增长24.5%；二类烟以上所有焦油量8mg及以下的品牌销量41箱，同比增加2箱，增长5.1%；焦油量6mg及以下的品牌销量34箱，同比增加1箱，增长3%；条均价123.2元，同比提高8.4元，增长7.5%。

　　二、福建长泰分公司卷烟销售分析

　　从1-2月销售数据来分析，虽然卷烟销售总量、结构及主要经营指标同比有不同程度的增长，但是在增长的背后我们也发现一些问题：

　　一是重点培育品牌市场表现差。长泰重点培育品牌通运狼、纯雅狼销售分别同比下降27.6%、31.3%；在一、二类狼大幅增长的有利环境下，通运狼、纯雅狼降幅均在20%以上，归其原因：一是品牌自身核心竞争力不够，无法形成固定消费习惯；二是1-2月高端客户不测评、不变动，客户没有一二类、低焦油考核要求，减少购进量；三是零售户对通纯系列销售信心不足；去年1-2月县分公司针对通运狼、纯雅狼连续开展了8场驻店促销，销售同比增长27%，今年未开展促销活动，销售同比降幅在20%，可见，在没有促销的支持下，零售户对通纯系列的销售信心有所缺失，不敢轻易加大库存。

　　二是300万箱以上行业重点品牌销量持续下滑。2013年300万箱以上行业重点品牌销量同比下降27%，今年1－2月同比下降41.3%，呈现持续下滑趋势；从数据分析，影响300万箱以上销量提升主要是塔山，同比减少109箱，下降67%，塔山下降原因是10元档次塔山（新势力）、（经典100）受到省产同价位七匹狼（豪迈）、（鸿福）的冲击，七匹狼两个规格于去年相继上市，受到消费者青眯，两个规格销量占三类烟总销量17%，塔山受其冲击，市场份额由去年13%下降至目前4.5%，市场份额不断减少，导致300万箱以上重点品牌销售持续下滑。

　　三是低焦6mg及以下品牌销量增长放缓。去年1-2月低焦油6mg及以下品牌销量增长幅度为9%，今年3%，增长步伐放缓，分析原因主要是低焦油6mg品牌销量过分依赖纯雅狼，纯雅狼1－2月的销售19箱占低焦6mg及以下品牌销量47%，当主销规格纯雅狼销售出现较大幅度下滑，直接影响到低焦6mg及以下品牌销量增长；因此，培育1－2个具有一定规模的低焦油6mg及以下卷烟规格是确保销量增长的有效途径。

　　三、福建长泰分公司下阶段主要工作

　　针对销售中存在的不足，下阶段主要从以下几方面开展销售提升工作：

　　1、加强市场拜访指导，从基础抓起。加强市场走访，每月至少实地走访现代零售终端客户和高端客户两次，普通客户走访一次，运用PAD数据支撑，将办公转移到客户店中，帮助客户分析市场、品牌，合理订购卷烟；每天下午提醒客户按时订货，确保订货成功率达100%。

　　2、开展七匹狼宣传促销活动，引导“通、纯系列”消费。发挥体验店功能，组织开展3场体验活动，邀请重点客户、目标消费群体进行低焦品吸体验，加强低焦宣传；以七匹狼“通系列”为载体品牌，持续开展10场驻店营销活动，促进品牌下柜，提振客户信心；下达通运狼、纯雅狼月度目标，后台人员定期对培育进度进行跟踪，客服中心不定期召开营销会议通报进度，调动营销人员品牌培育积极性。

　　3、对症下药，提高300万箱以上行业重点品牌销量。从基础分析做起，客户经理对辖区客户去年300万箱以上重点品牌进行销售对比分析，做足市场、客户、品牌分析工作；积极沟通引导，对销售下滑的客户进行面对面交流，了解原因、收集信息；加强推介，分类引导，对未上柜的客户推介上柜，已上柜的客户加强库存。

　　4、加大焦油量6mg及以下的品牌培育力，寻找新的增长点。以“纯境狼”为新增长点，科学分配任务指标，并建立周跟踪制度，品牌经理每周跟踪销售情况，对进度完成较慢的线路，给予督促指导；客户经理加强高端客户引导，加大库存量，充分运用驻店助销，传递品牌文化卖点，促进下柜。