烟草在线合肥消息　　走访市场的目的不是看你产品卖得如何好，更重要的是看你产品在市场营销中还有哪些不足，品质是否符合消费者的认同。更多的是积累和借鉴，看看其它品牌在营销中有什么宝贵之处，抱着这样的想法，笔者踏上了南下安徽的列车。

　　舍而则“肥”

　　临行前夜，豫陕皖片区经理高先进打来电话，聊了一下沈阳卷烟厂走访市场员工在河南的情况，极大地赞扬了沈阳卷烟厂员工的积极努力和良好的精神风貌。沈烟员工在郑州走访10天，累计走访零售户2433户，微信助力活动转发人数8232人，有效参与户数549户，点击人数70813次，对红辽公司品牌宣传起到了很好的推动作用。

　　同时，高先进还搞了一个“最佳团队奖”、“最佳业绩奖”、“最佳访店奖”、“最佳微信转发奖”以及“优秀摄影奖”评选活动，使员工在走访中多了几分拼劲和荣誉感。

　　红辽公司李德贤总经理在2015年度工作会议上讲：搞营销没有什么诀窍，更多在于一个“勤”字，勤走、勤访、勤维护，零售户和消费者才能增加印象。

　　在这次走访活动中，沈烟员工付出了很多辛苦，但却换来了红辽公司品牌良好的社会印象，其意义十分重大。另外员工在走访中切身体会到了身上的使命感和责任感，并增强了团队的凝聚力，这远比搞一次演讲或征文来得更直接、更真切。这就如“合肥”这个城市名字一样，合而则“肥”、合而则壮、合而则强。为此，便达到了此次走访活动的目的。

　　家乡情结

　　下火车的时候，是打车到沈烟员工走访驻地的。驻豫陕皖片区人员张宏宇介绍了合肥卷烟市场情况，在安徽百分之八九十的当地人是吸本地品牌的，有钱的、没钱的，吸的是当地同一品牌的烟，只是价格不同罢了。

　　坐在车中，与司机师傅攀谈了一会，偶然知道司机师傅是东北人，这更加深了一些亲切感，毕竟算是他乡遇故知了。但司机师傅却很直白地说：“你们这次来，怕是失望了，当地人很有地域情结，一般只吸当地烟。”的确如此，如果想在短时间内去改变一个人的思维和想法，那是不现实的事，但如果通过这次走访，让一个东北人想买烟的时候，到烟店能坚定地买东北家乡的烟，这就是此次走访的目的。

　　家乡情结人人都有，安徽人吸家乡的烟也是正常，但东北人在他乡能吸家乡的烟，这更是家乡情结的表现。

　　不忘初心

　　在2016年全国卷烟销售会议上，国家局徐副局长在讲话中谈到，要坚定营销工作的初心。卷烟营销人的初心是什么？徐副局长强调：

　　一是市场状态，要始终把保持良好市场状态摆在首要位置。

　　二是客我关系，要始终把保持良好客我关系作为重要基础。

　　三是培育品牌，要始终把培育行业重点品牌作为重中之重。

　　四是营销人员，要始终把广大营销人员的积极性作为根本出发点。

　　五是严格规范，要始终把严格规范作为卷烟营销持续健康发展的生命线。

　　与沈烟员工共进晚餐的时候，沈烟副厂长安鹏启讲：这次走访虽然非常辛苦，但收获很大。在走访零售业户中，经过细心的讲解与真诚的态度，让零售业户感觉到诚意。有的零售业户当时就做出了订购“人民大会堂”卷烟的申请，更有的零售业户在第二次走访中，甚至抱怨为什么订不到“人民大会堂”卷烟。对此，安鹏启进行了耐心的解释。

　　安鹏启讲：虽然受了抱怨，但心中是美滋滋的，因为通过走访，零售业户了解了产品，也看到了诚意，这是此次走访中最欣慰的效果。

　　真心感动

　　在一家烟酒便利店中走访，店主是位年近六旬的中年女性，很和蔼。笔者走上前对她说：“我是人民大会堂卷烟生产厂家的，不知你的店中卖这包烟吗？”店主很轻柔的说了一声：“卖的。”我说：“非常感谢，你卖我们厂生产的卷烟，卖得怎么样？”没想到店主却回答：“卖得很好。”这让笔者有些惊讶，心中思索，是不是店主为了安慰笔者才这样说的呢？店主似乎看出了笔者的疑惑，又说了一句：“真的卖得很好。”笔者急忙追问：“你是怎么卖的？”因为“人民大会堂”这包烟进入安徽市场的时间并不长，知名度也不算高，再加上当地人习惯吸地产烟，对外来烟是不大感冒的。

　　店主一语道出了实情：“我是辽宁人，所以来买烟的，我都会向他们推荐人民大会堂香烟，让他们尝尝我家乡的烟怎么样。”店主在十多岁的时候，便随着父母到了安徽，但心中对辽宁的情结始终没变，今天能为家乡做点事情，算是对家乡的一种怀念。

　　人就是这样，能有一份眷恋，能有一份寄托，总归是好的。笔者被店主的乡情所打动，也为店主的这份情义所折服。

　　自我激励

　　在被安排的十八区，由东走到西；由南走到北。一个上午，印象当中都是在走着，记不清与业户说过多少话，也记不清向多少业户道过谢，但是就想走，就是要看看生产这么优秀的品牌，到底在合肥的上柜率是多少？真的不错，十有八九的零售业户都在卖“人民大会堂”这包烟，这是一个奇迹。所以走访的时候，更多了一些感恩的心态。

　　就这么一直走着，看了看时间，已是中午时分，再看看走访表格，早已超过二十户的份额，但笔者不想放弃，倒要看看沈烟员工在走访市场这些日子有多么辛苦。当时针显示十三点二十分的时候，笔者已将带来的宣传单和促销品发放完大部分，虽是一身轻松，但身体的疲累也让笔者一头趴在街边的一个小吃摊桌上。

　　老板很仗义，聊了很多关于促销的事情，最后老板拿出一瓶啤酒说：“小哥，这么热的大中午，你还能坚持走市场，我们俩喝一个。”就因为这句话，与老板喝了两杯啤酒后，又激励笔者走访了十户。沈烟员工都已走访市场半个月了，其辛苦劳累程度早已超过常人的感知，能有这个机会，一定要向沈烟员工学习。

　　不负众望，在激励法的作用下，圆满完成了每一天的工作，向沈烟走访市场的员工敬礼，更向常年在外的营销同事敬礼。

　　偶遇同行

　　在合肥祁门路走访的时候，恰巧遇到西南部地区一家卷烟厂的店访员也在做市场调研，很清秀的一位小姑娘，说话很干脆。

　　毕竟是同行，所以一见面便聊了起来。这位店访员是西南部那家卷烟厂在合肥当地聘用的，主要工作就是进行市场维护。小姑娘介绍，其品牌在合肥市场做得并不是很好，当地人已习惯于吸本地卷烟，只有极个别品牌才能做得相对好一些。但是还必须要做，做了总比不做强。

　　这让笔者想起头天傍晚，营销中心杨泽林在总结会上讲过的一句话：卷烟只要在“动”就有希望，现在不怕少，就怕“死”，即使一个烟店一两天才卖一包“人民大会堂”烟，也能激发起零售业户的进烟思想，同时也说明有人在吸“人民大会堂”这包烟，这就是希望。

　　西南部那家烟厂的店访员了解到笔者跑到省外走市场的辛苦和难处，主动把“人民大会堂”宣传单照了下来，并发到零售户微信群中，为笔者做宣传，让笔者很激动，一再感谢后，告别了这位小姑娘，奔赴第二家零售店。

　　每天走二三十家烟店，很多店主也都在反映，谈这家烟厂的访销人员前两天来过，说那家烟厂的访销人员更早些时候也来过，最多的是卷烟厂访销人员每两个月就要进行一次市场调研，送一些宣传物品。形势严峻，大家都在抢市场，就看谁做得更有新意和诚意，谁做得更扎实。

　　大学“文化”

　　在合肥金寨路附近的一家烟店走访时，店主说“人民大会堂”细支烟在她那里卖得很好，通过走访了解到，合肥人对细支烟是不怎么喜欢的，细支烟销量这两年的突飞猛进，更多的是“北方现象”，安徽人还是愿意吸传统规格的卷烟。

　　问店主原因才知，合肥大学城离此不远，烟店周围有许多租房的大学生在此居住，而这些学生来自天南海北，受家乡人吸烟习惯改变的影响，也开始喜欢上了细支烟。

　　笔者把这种现象暂且称之为大学“文化“，年轻人喜欢追求新鲜的事物，而细支烟在中国应该还算作新兴新潮事物，这也迎合了年轻人的胃口，所以在这家烟店，细支烟畅销也就不足为奇了。

　　合肥的雨

　　前一天还是细雨霏霏，似有似无的凉爽，让走访市场的同事们很欣慰，但到了夜里，雨开始大起来，并伴着疾风，让人难以入眠。雨一直下着，已是上午八年多钟，雨滴还如珠链般密集。

　　与笔者在一个标间住的，去年刚入职的沈烟员工王雪塬似乎有些焦躁，不时地望着窗外，嘴里念叨着：“雨什么时候才会停呀！”九点左右，王雪塬实在耐不住了，开始整理宣传单和促销品。笔者对他说：“雨还很大，等小些的时候再走访不迟。”王雪塬边整理边回答说：“没事，我穿短裤打车去。我年轻，这么远来一趟不容易，我想多走几家。”

　　看着王雪塬出门时的背影，再看看窗外如织的密雨，体会到年轻人身上的冲动和责任感。企业的未来依托在像王雪塬这样的年轻人身上，他们能够主动认真地去完成一项工作和任务，这是企业持续发展的基础。

　　忽然间，似乎觉得窗外下的不是雨，而是“油”，能燃起年轻人斗志的“油”，这“油”考验着年轻人的责任心，比金子还要珍贵。