烟草在线专稿　　按照国家局《2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》，笔者认为，基层营销部应进一步优化资源配置，推进营销职能转型，推动营销服务提档升级。

　　通过管理所（市场部）服务区域优化、服务户数优化、销售目标优化，及客户经理轮岗交流、竞岗摘牌，优化市场资源配置。实现客户经理服务半径合理、服务强度均衡、服务效率提升，为卷烟营销市场化取向改革，激发活力，打牢基础。

　　一、坚持四个原则

　　1、公正公开的原则。管理所区域划分，客户分配，目标制定，遵循“半径合理、强度均衡、资源互补”的原则，客户经理轮岗交流、竞岗摘牌遵循“市场评估，双向选择，优化组合”的原则。

　　2、兼顾公平的原则。在管理所资源配置和客户经理竞岗摘牌标准上，既依据市场状况、销售规模、客户结构，也兼顾服务强度、户均销量、历史贡献。不以单一维度作为标准，而从多个维度，兼顾局部和整体利益，平衡劣势与优势。让管理所各取所需，扬长避短。让客户经理营销服务机会公平、过程公平、结果公平。

　　3、促进交流的原则。按照国家局、省、市局方案对客户经理岗位连续工作时间上限、服务区域的轮换面，作出的具体规定与要求积极推进。客户经理服务区域或工作岗位轮换是流动人力资源，促进工作交流，激发自身活力的需要。

　　4、效率优先的原则。优化资源配置、开展客户经理轮岗交流、竞岗摘牌，是营销队伍适应市场化改革的需要。始终要把销量是否增长、结构是否提高、效益是否提升，作为工作推进、效果检验的唯一标准。

　　二、实现三个“优化”

　　1、优化服务区域，优化服务户数。由于市场变化，区域拆迁，客户变动，管理所之间容易造成，客户经理服务半径不合理、服务强度不均衡、服务效率不一致的问题。应在营销部创优标准客户经理人均服务客户数≤180户，及人均服务户数上限基础上优化调整。按照户数接近均值，城区大于郊区，新城区大于老城区的方式推进。

　　2、开展多维评估，优化销售目标。按照人口数、订单户数、客户结构、贡献度四个市场维度，结合社会存销比、订单满足率两个需求指标，多维评估市场状态，制定销售目标。其中人口数权重10%，反映区域消费市场规模，具有参考性。由于吸烟人口，消费人群不定性，权重设置不宜过大；订单户数权重25%，反映区域销售市场规模，对于销售目标的完成具有关键性；客户结构权重15%，反映区域销售能力，具有差异性。例如月进货量400条以上客户占订货户数的比率；贡献度权重50%，反映区域市场稳定性，具有决定性。在四个维度评估市场状态的基础上，利用月度信息采集、终端信息上传，精确测算区域社会存销比、订单满足率，以需求满足度为依据，进一步提高销售目标的合理性。

　　三、做好一项工作

　　开展客户经理轮岗交流、竞岗摘牌是营销队伍适应市场化改革的需要，是基层人力资源合理流动，激发活力、提升效率的需要，也是营销流程、标准精准执行的需要。

　　1、市场评估、竞岗摘牌。在市场资源优化配置基础上，制定区营销部、管理所（市场部）、客户经理三级《市场资源公示牌》。含服务区域、服务户数、销售目标（区、所）关键指标，及客户结构、户均销量、贡献度参考指标。客户经理根据市场状况、自身能力，公正公平，竞岗摘牌。

　　2、双向选择，促进交流。按照市局方案对客户经理岗位连续工作时间上限、服务区域轮换面作出的具体规定，客户经理摘牌，管理所选牌。凡管理所与客户经理双向选择成功，立即聘用上岗，促进交流，激发活力。

　　3、兼顾公平，优化组合。按照双向选择的方式，对于首次未摘牌、选牌的客户经理，由管理所二次选牌。仍未被选牌的客户经理，由区营销部根据管理所人员结构、学历结构、能力结构，参造上年度业绩排序，兼顾公平，择优选牌，优化组合。