烟草在线专稿　　国家财政部决定，自今年5月10开始，将卷烟批发环节从价税税率由5%提高至11%，税率提高了6个百分点，并按0.005元/支加征从量税。另据新华社报道，国家烟草专卖局消息显示，烟草行业的批发价格也将同步上调。这段时间来“卷烟涨价之后如何卖？”成为各界广泛议论的一个热点。

　　首先专家站出来解释，此次调税至少有两个方面的作用，一是有利于加强控烟工作，这其实也是世界卫生组织倡导的有效控烟措施之一；二是当前经济新常态，经济下行压力增大的情况下有利于增加国家税收。客户经理担心，卷烟涨价之后营销工作如何开展，会不会影响零售户的销售积极性？许多零售户担心部分卷烟进价提高了，而零售指导价暂且依然不变，心里就有点沉不住气了，“这不明显减少了零售户利润空间了吗？”还有一些消费者也在议论，卷烟涨价了，这不是分明打消费者的劫？是的，这次是继2009年提税之后6年的第一次提税。

　　而且之前似乎没有多大的风声，似乎让人有点措手不及之感。这成为议论热点也情有可原，但是卷烟提税加价这是事实。当然不可否认的是在经济新常态下，卷烟提税加价对于担负着卷烟营销重任的客户经理来说，将面临着巨大的挑战和严峻的考验。那么卷烟提税之后，客户经理在卷烟营销工作中遇到过哪些新问题，遭遇哪些新困惑，碰到哪些新矛盾？最近笔者调查了烟草公司几位客户经理，请他们谈谈感受，下面将他们的谈话整理如下文，希望能引起有关部门的重视。

　　客户余经理：卷烟提税之后，自己所负责区域的零售户对这次卷烟提税涨价大都表示理解和支持。特别是经过自己的走访宣传、耐心解释后，他们大部分都认为国家的这项关于卷烟提税加价政策，既是基于国家当前国情现实出发的，也是源于国际政治需求，特别是要满足控烟覆约之需求的，因此具有较大的现实意义政治意义。

　　零售户是中国13亿公民中普通一员，每个人都有应该有这样一份责任和义务。向他们宣传这样政策时，零售户没有感到特别的意外和强烈的反对。他们都说会积极遵守有关烟草政策，严格按照县烟草公司要求去扎实开展卷烟营销工作，尽心尽力向消费者宣传、解释国家政策，争取他们的理解和支持。一些零售户说，尽管当前处在经济新常态，国内经济发展速度缓慢，经济增幅小，这在一定程度上对卷烟消费产生了一定影响。同时在中央八项规定，在控烟力度越来越大的现实下，卷烟销售本来就不向以前那么火爆，那么红火。而这次又适逢卷烟提税加价，毋庸置疑会给卷烟销售增加难度，增加压力。

　　但是自己会积极地把握一切可以把握的时机，充分地利用自身店面的优势，发挥自己的零售智慧和技巧，主动地向消费推介卷烟，努力做到能争取的尽量争取，不能争取的也要想法让他们有所接受，有所松动，挖掘以前可能挖掘的商机。最大限度地保证卷烟销售态势不变，数量不变，保证客户稳定。为烟草行业发挥自己应有的聪明才智，确保行业正常发展。听了这些零售户的话，感觉卷烟提税增价后营销工作还是比较舒心顺畅的。

　　客户张经理：在卷烟提税增价政策出台后，我及时给负责的片区零售户发放了60份调查表，实际共收回54份有效调查表。认真统计分析表：如下：

　　事前设计的问卷调整主要包括零售户是否支持提税、提税是否影响销售和收入，自己是否涨价、是否采取措施促进卷烟销售等几个方面的问题，并设计了一道对烟草公司、客户经理工作的建议等。从收回的调查中可以看出打不零售户态度认真，表格填写清晰，各问题所占比例如上表。从表中可以看出，大部分零售户对国家政策还是理解和支持的，同时也表示会积极采取措施，促进卷烟销售，努力提升卷烟销售量。从表中也不难看出许多零售户担心的是卷烟提税加价后，会影响消费者的积极性，销量会有所减少；特别是部分品牌县公司的指导零售价与提税前保持不变，所以感觉利润空间减小，因此这轮提价会影响自己的收入，因此有65%表示自己将自行涨价。

　　即使这不符合专营专卖法，但是进价成本增大了，他们认为不能将这部分成本有零售户自行承担。在给县烟草公司的建议中，许多零售户都期盼县公司要充分地组织好货源，要满足零售户订货之需要。在做好部分较好的老品牌同时，要大力引进新品牌，尤其是那些外形时尚、口感好、低危害、价格合理的品牌，要积极地投放市场，以吸引顾客。同时建议县公司，要主动争取国家政策，允许品牌适当提价。

　　对表格分析之后，张经理表示当前稳定零售心理和情绪是客户经理工作的重点和核心。稳定了零售户的思想和情况，实际就是稳定军心，把握大局。实际上客户经理虽然直接担当卷烟营销工作，但是卷烟真正的销售者是广大零售户，也就零售终端的进行和维护还是必须依靠广大零售户，客户经理只能是宏观指导和调控。所以自己下一步将一定时间去走访零售户，保证零售户提高思想认识，切实对这次卷烟提税支持。

　　特别是对那些基于提价的零售户要做好《烟草专卖法》的再宣传、再学习。一定要做到守法经营，切记在卷烟零售中想当然，为所欲为。客户经理只有帮助零售户转变思想，提高认识，摆在心态，才不会影响他们的情绪，不会打消他们做好卷烟销售的积极性和主动性，才能有效地保障卷烟销售市场稳定，激活市场潜力，确保行业发展。这是客户经理的责任，也是当前特殊时段的一项重任。

　　客户宋经理：对于这次卷烟提税，说实话之前也听了一点风声，但是想不到来得十分快速。以引起了零售户和消费者的广泛热议，也让客户经理感到一些紧张，感到一些压力。作为客户经理了解市场，尤其是了解零售户、消费者心态尤为重要，然后有针对性的做好卷烟营销工作。刚才余经理、张经理都谈到了零售户的有关情况和反映，负责的片区零售户思想动态也差不多。这里自己了解的几位零售户思想动态谈点看法。

　　在5月12-14日走访零售户过程中，也随机询问了几位零售户。从与消费者交谈中，他们对卷烟提税涨价表示不满。特别对通过提税加价达到控烟的作用表示怀疑。消费者反映，之前不是有5次提税吗？为啥这么多年吸烟者不减反增呢？

　　其实这原因很多，一是我国是世界上人口大国，同时也是烟草种植大国和消费大国。吸烟烟草历史悠久，有许多人对此存在依赖。特殊现阶段有的吸烟者是因为工作压力大，有的吸烟者是追求刺激，有的吸烟者纯粹是跟风好玩等等，卷烟消费市场需求存在，即使提价也难以杜绝。二是每次提税提价幅度不大，消费者慢慢会适应。既然他们有那份需求，一包提价一、两元算什么呢？三是控烟宣传不到位，监管不得力。其实在农村根本没有开展过吸烟危害、以及公共场所禁控宣传。同时公共场所禁控烟缺乏监管，医院、政府部门吸烟现象时有发生。

　　因此想同时小幅度提税加价来达到控烟之目的，这纯粹是无稽之谈，其实实质就是加大一点消费负担，增加国家一些税收而已。该抽的你再涨点也会抽，不抽的你免费赠送也不会抽。说实话，消费者吸烟首先考虑的不少价格，而是口感和危害问题。建议国家要加大新品研发力度，以维护消费者身心健康。

　　宋经理表示，下一步自己将向县公司反映情况，积极组织货源，确保供应。同时更应做好零售户思想的安慰、情绪的维稳方面的工作，以充分地发挥零售户的积极主动性，努力搞好卷烟销售，建议零售户对于一些品牌不要急于涨价，而是要先稳定消费者，逐步向消费者宣传相关政策，使消费者完全接受后在适当提价。

　　结语：此次卷烟提税涨价是行业的一件大事，会不会对行业产生影响将拭目以待，但更多地期盼客户经理一定要发挥好自己的职能，主动地多和零售户、消费者沟通交流，以确保卷烟营销工作扎实、有序、有效地开展，打好行业攻坚战！