烟草在线专稿　　随着国家宏观经济步入新常态，全国烟草行业面临睹多的问题与挑战，客观上需要全体烟草人以全新的视野和心态来重新思考和认识新形势下的烟草行业发展之路，而我们的核心理念是与客户共创成功，如果零售客户卷烟销售得不到一定的利润，那么融洽的客我关系就不可能维持太久，企业的生命力也不可能得到更好地延续与拓展。因此，如何提高零售客户的盈利水平，真正做到“与客户共创成功”，是当前烟草企业所要考虑的重中之重的问题。

　　一、当前零售客户的实际情况

　　一是零售客户“库存大、赚钱少”。近年以来，随着社会经济转型加速、烟草提税顺价政策影响、控烟力度不断加大等多重压力叠加，卷烟消费出现了萎缩现象，全国卷烟市场总体供过于求的局面已经形成，零售客户的卷烟库存出现了前所未有的积压，卷烟薄利滞销已经成为了新常态。在此大背景下，很多零售客户为了降低库存、盘活资金，不得不降低卷烟销售价格，以致出现了卷烟商品赚钱少或者不赚钱的现象。

　　二是零售客户“烟品少、意识弱”。由于受到大气候影响，一些零售客户只销售一些本地适销的卷烟品种，对一些滞销品牌和新品卷烟，不接受也不宣传，认为新品卷烟本地没有市场，滞销品牌购进来也不赚钱，只是占库存、占资金。这样就出现了一些零售客户出样卷烟品种少，摆放卷烟规格乱的现象。

　　三是零售客户“服务差、价格乱”。由于卷烟销售不景气，零售客户卷烟盈利水平低下，有些客户为招揽客源，开始低价甩卖卷烟，导致市场恶性竞争；有些客户特别是卷烟销售大户，通过价格优势排挤中小规模客户；还有些卷烟附带经营户，由于盈利点主要是其他商品，用卷烟带动其他商品销售，通常把降低卷烟价格作为总体商品销售的手段。同时，零售客户之间对卷烟明码实价没有达成共识，导致一些零售客户出现了对消费者服务怠慢，卷烟零售价格执行不到位的现象。

　　四是零售客户“水平低、知识乏”。在现实生活中，还有一些零售客户由于自身的综合素质不强，经营头脑不灵活，缺乏关于卷烟产品的专业知识，在经营中经常无视顾客，有的以貌取人，有的揽大弃小等现象时有发生，给广大消费者造成了“厌恶”的感觉，再加上近来外部经济大环境的影响，不可避免地造成了自身经营状况的危机。

　　二、从四个方面入手提高零售客户盈利水平

　　（一）从客户服务方面入手，提升客户的能力增长点

　　要按照打造烟草服务型企业的总体部署，不断改进服务方式，不断完善客户利益保障机制，切实增强适销货源供应，加强服务需求调查、分析研判机制，保持市场良好状态，增进零售客户盈利能力。

　　首先，要从本地实际出发，更加注重货源投放总量、品牌、结构和节奏的均衡性，既要防止投放过多，也要注意控制投放节奏，确保市场库存合理、市场价格坚挺，保证零售客户有钱可赚。

　　其次，要积极做好客户库存分析，采取有针对性的措施来帮助客户化解库存，要根据客户实际建议其合理的库存数量和结构指标，要针对其问题和原因为客户进行个性化指导，提高客户的库存管理水平，处理好零售客户的“当务之急”和后顾之忧。

　　再次，对于弱势客户（实际年龄高、健康状况差、家庭负担重、文化水平低等），要为其提供增值服务。还要充分利用网络技术，建立零售客户QQ群、利用营销新商盟平台实时在线服务等，为客户提供有针对性的快捷服务。提升零售客户对行业的满意度。

　　最后，要加强对零售客户的经营指导，积极协助零售客户开展卷烟经营结构、经营情况分析，宣传引导零售客户在稳定销量的前提下，稳步提升品牌结构，提升服务质量，提高零售客户的赚钱能力。

　　（二）从品牌培育方面入手，提升客户的经济增长点

　　要按照国家局“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”战略思路为指导，进一步加大品牌培育力度，更好地发挥重点品牌的引领支撑作用，并以此作为提高零售客户盈利的重要增长点。

　　1、加强新品宣传引导。及时向零售客户宣传新品卷烟的特点和卖点，以及在同品类卷烟中所占的外观、质量、差价等优势，引导零售客户及时订购新品，大力宣传新品，从而率先在新品销售中尝到甜头，收获利润。

　　2、加强新品上柜陈列。要有效发挥辖区内卷烟功能终端形象展示功能，首先在终端店显著位置陈列新品卷烟，并对其合法合规的开展宣传促销措施，然后以点带面提高新品卷烟的上柜率、再购率和利润率，提升零售客户的对新品培育的诚心和信心。

　　3、加强消费者营销工作。要探索直接面向消费者营销的方式方法，开展“消费者在哪里，我们就到哪里”、“我为客户卖新品”等系列活动，及时关注新品上市后消费者的反应，了解消费者对新品的认知度、认可度和接受度，最大限度地挖掘消费潜力，打造新的卷烟销量和结构增长点，实现客我共赢的良好局面。

　　（三）从管理监督方面入手，提升客户的规范增长点

　　规范是生命线，使零售客户在卷烟经营中做到严格规范，在执行规范中获得较大利润，才是保持卷烟市场稳定的重要条件。

　　1、坚持专卖管理。专卖部门要始终保持打假破网的高压态势，重查本地案件，向卷烟打假打私要市场、要销量、要效益，杜绝各种假私烟、回流烟对市场秩序的干扰，防止市场无序、恶性竞争。还要依据相关法律法规加大查处部分零售户低价倾销，无序争夺市场资源的现象，规范卷烟市场秩序，为合法的卷烟销售腾出盈利空间。

　　2、坚持诚信自律。要加强零售客户卷烟零售价格诚信自律意识，可以在当地成立零售客户诚信自律协会、自律小组等形式，通过自律成员自身规范经营、诚信经营，起到示范引领作用，带动身边一大批客户和消费者增加规范意识，逐步形成商消零三方共同参与、相互监督的工作新局面。同时，可以通过创建诚信一条街、示范中心镇等形式，促使卷烟“明码标价”向“明码实价”的转变。

　　3、坚持部门配合。要主动与当地物价部门联系，并与其及时建立卷烟“明码实价”联合监管工作机制。不定期的对辖区市场进行卷烟价格检查，对不按卷烟规定的内容和方式明码实价的，由价格主管部门依照规定责令整改。还要及时主动与当地工商部门配合，对一些卷烟无证经营户，擅自扰乱市场秩序的行为进行处罚。确保卷烟市场价格稳定有序。

　　（四）从客户培训方面入手，提升客户的素质增长点

　　俗话说“授之以鱼，不如授之以渔”。要想提高零售客户的综合素质，适应在卷烟经营中的各种挑战，最好的方法就是要对其进行系列的专业知识培训工作，使他们在日常卷烟经营中立于不败之地。

　　一是加强对新办证入网的零售户进行培训。要让他们及时掌握行业内要遵守的“规矩”和经营香烟的“窍门”，使他们在卷烟经营中少走“弯路、斜路”，提高其对烟草行业的信任度和忠诚度。

　　二是加强对行政处罚户进行培训。培训内容主要从卷烟营销知识和违法成本教育入手，引导他们从思想上改变对行业政策认识上的误区，主动响应行业内的各项要求，保证在“正路”上获得卷烟经营的合法利润。

　　三是加强对卷烟经营大户进行培训。他们虽然是烟草卷烟销售的主力军，但其卷烟经营的技巧和手段与行业内的要求还有一定的差距，通过培训要使其不仅在规范经营上起到模范带头作用，还能够在卷烟经营中获得较大的利润，才是对其培训的根本宗旨。

　　四是加强对诚信经营户进行培训。他们是烟草行业的“忠诚”客户，通过培训，指导他们在诚信经营的前提下，开动脑筋，积极应对市场各种状况，增强市场开拓能力，提高服务水平，使之能够率先在卷烟经营中获得较大的经济效益。

　　总之，面对当前的新形势，只要通过全体烟草人的不懈努力，团结一心，奋发有为，就能够有效地增长零售客户的盈利水平，就能够实现行业健康、协调、可持续发展，就能够实现与客户共创成功，再创辉煌。